Empieza por el ¿Por qué?

La semana pasada en las Confidencias de José Antonio González, hablamos sobre cómo los valores de la persona son una de las partes más importantes de un gran líder, y cómo éstos pueden influenciar en nuestra comunicación y en prácticamente todas nuestras decisiones.

Así que decidí complementar este artículo de la vida real, con un poco de teoría, porque nada más lindo que saber que la teoría se puede aplicar a la práctica y que cuando la aplicamos podemos lograr cosas que quizá jamás habríamos pensado.

Entonces quiero compartirles una pequeña parte de un gran libro de Simon Sinek “Start with Why”, que habla claramente sobre este tema y lo llama el Círculo de Oro – The Golden Circle:

Explicando el Círculo de Oro...

TODO el mundo, TODA organización o persona sabe QUÉ ES LO QUE HACE, el 100% de las personas y las empresas sabe al menos QUÉ es lo que hacen.

La segunda área del círculo, es el CÓMO, solo algunas personas saben CÓMO lo hacen.

Y finalmente en la tercera, pocas saben el POR QUÉ hacen lo que hacen, y aunque a veces creemos que el por qué se refiere al profit en el caso de las empresas, o al dinero en el de las  personas, ¡NO!, no es el dinero la razón por la cual la mayoría de las personas HACEMOS las COSAS… este último es solo un resultado, ¡es siempre un resultado!.

Entonces en el tercer círculo del gráfico, en el POR QUÉ, Sinek se refiere a:

¿Cuál es el propósito?

¿Cuál es la causa?

¿En qué crees?

¿Por qué tú existes?

¿Cuál es la razón para levantarse de la cama, todas las mañanas?

¿Por qué debería esto, importarle a alguien?

Pensemos por un momento en el ejemplo de Apple que menciona en su libro y charla TED, con esto podemos ilustrarlo claramente. Empezando de afuera hacia adentro:

¿Qué?: Fabricamos computadoras geniales

¿Cómo?: Están muy bien diseñadas, son sencillas de usar

¿Por qué?: ¿Quiere comprar una? ¿Quiere darnos su dinero por una de ellas?

… PROBABLEMENTE la respuesta sea NO… porque otros hacen lo mismo, otros también hacen este tipo de computadoras….

Pero, aquí vamos en cómo Apple se comunica con nosotros de adentro hacia afuera:

¿Por qué?: En todo lo que hacemos, creemos en el desafío del status quo, creemos en un pensamiento diferente.

¿Cómo?: La forma cómo cambiamos el status quo, es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar.

¿Qué?: ¿Quieres comprar uno?

… AHORA SI, la respuesta PROBABLEMENTE sea SÍ, porque creo que este tipo de computadoras es diferente, es desafiante, quién sabe lo que tu cerebro pensó en este momento, pero tuviste deseo de comprar una….

La explicación es biológica, nuestra naturaleza nos hizo así mismo, vamos siempre de lo más definido a lo más difuso, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos va de afuera hacia adentro, ¡es normal!. Es necesario que comparemos el Círculo de Oro al Cerebro Humano.. así:

En el neocórtex es donde se generan los pensamientos racionales y analíticos y el lenguaje, mientras que nuestro cerebro límbico es donde se encuentran el cómo y el porqué, donde se generan la confianza y la lealtad. Este es el responsable por nuestro comportamiento y por nuestras decisiones y lo más importante de todo, no tiene habilidad para el lenguaje, se manifiesta de formas distintas.

Entonces cuando empezamos de afuera hacia adentro, comunicando beneficios, hechos y cifras solo estamos llegando al cerebro racional (neocórtex), es decir no estamos actuando en el comportamiento, en lo interno, en el por qué de la persona (cerebro límbico).

Al contrario, cuando nos enfocamos en el cómo y el por qué, llegamos a la parte del cerebro que controla el comportamiento y entonces permitimos a las personas:

Primero interiorizarlo y luego racionalizarlo.

Lo importante es llegar al cerebro límbico de las personas, donde se encuentra el por qué se hacen las cosas, “el POR QUÉ es hacer visible lo invisible”.

Las personas actúan por el POR QUÉ de las cosas, por lo tanto nuestra meta debería ser que las personas CREAN en lo que UNO CREE.

“Los líderes inspiradores piensan, actúan y se comunican de ADENTRO hacia fuera. Esta es la razón por la cual algunos líderes son capaces de inspirar a las personas, y otros NO son”.

Cuéntanos cuál es tu ¿POR QUÉ haces las cosas?, ¿en qué te inspiras todas las mañanas para levantarte de la cama?, piensa por algunos momentos en cómo llegar a lo que está profundamente dentro de ti y escríbelo ahora mismo en algún lado… es un ejercicio que si lo haces continuamente te ayudará a profundizar en tu Por qué.

Aquí además te dejo dos recomendaciones de libros de Simon Sinek, el uno de donde he basado el artículo “Start with Why” y el otro sobre Liderazgo - “Leaders Eat Last”.