Enfócate en la gente para generar más ventas

En toda campaña de mercadotecnia en redes sociales, debes poner tu mejor cara.

El aspecto impersonal que caracterizaba la comunicación electrónica está desapareciendo, ¿por qué? Sencillo, el hombre como ente social requiere de la interacción personal. Por ello, el avance de la tecnología y las redes sociales utilizadas con fines de negocio, demandan un enfoque cada vez más personalizado con tus clientes. Sin embargo, me llama la atención cómo este aspecto es dejado a un lado por la mayoría de las empresas, en especial las PyMEs.

Al parecer existe una gran necesidad de llegar al mayor número de personas posibles, sin importar si quiera, si estos interlocutores pueden ser prospectos viables para tu negocio.

Tus clientes son personas, y como tal, tienen sentimientos, emociones, deseos, antojos y necesidades. No todo son números, pero la forma en la que tratas a tu audiencia, definitivamente tendrá un impacto en los números de tus ventas.

Por este sencillo motivo, es importante que hagas una reflexión y realmente analices que tanto tu negocio está enfocado a tus prospectos y clientes como personas reales.

Es sencillo cambiar este enfoque de tu negocio con simples acciones.

Entrena correctamente a tu gente

Sin importar el giro de tu negocio o si el personal es propio o subcontratado, es importante entrenar a todos aquellos que promueven tus productos o servicios. Lo importante en el entrenamiento es poner un especial enfoque en la gente, antes que en el dinero o cuotas de ventas.

Educa a tu audiencia

Seguramente has escuchado el término de Marketing de Contenidos. Es la creación de contenido, escrito, auditivo o visual que desarrollas alrededor de un solo fin: Educar a tu audiencia sobre tu producto o servicio.

Este contenido debe estar enfocado en hacer evidente cómo tu producto o servicio resuelve las necesidades de tu audiencia. Es decir, debe enfocarse en lo que tu audiencia quiere saber, por qué lo debe saber y para qué lo debe saber. Es importante no venderles, se trata de ellos y de su posible experiencia con tus productos o servicios.

Estudia continuamente a tu audiencia

Seguramente las características demográficas de tu audiencia variaran muy poco con el tiempo, sin embargo, sus valores y precepciones si pueden evolucionar. Por ello, es imperativo que siempre analices y estudies a tu audiencia para entender como está cambiando y que repercusiones tiene esto en su experiencia con tu producto o servicio.

Motiva a tu equipo

Cuando te enfocas en la gente, debes incluir a tu propio equipo. Si lo vas a entrenar con el objetivo de poner en primer lugar a la gente, predica con el ejemplo dentro de tu organización. Recuerda que debes ser congruente.

Concéntrate en repetir transacciones

Si ya tienes clientes, es más sencillo lograr que estos compren algún producto adicional que conseguir un cliente nuevo. Alguien que ya ha comprado tus productos o servicios, ya ha vivido una experiencia con tu marca. Es momento de construir sobre ello. Enfócate en ellos y sus necesidades e intenta encontrar una forma de cubrir esta necesidad. Hazlos sentir que cuentan contigo meas allá de la simple venta.

Entiende tu producto o servicio desde la perspectiva del cliente

Este es talvez uno de los puntos más relevantes de la mercadotecnia y tantas veces ignorado. Si tu no estás dentro de tu audiencia, nunca entenderás a tu audiencia.

Quiero ser claro. Esto no significa que tú en lo personal tienes que tener las características demográficas y socioeconómicas de tu audiencia, sin embargo, deber ser capaza de ponerte en los zapatos de tu audiencia y entender cómo ven tus productos y servicios desde ese punto de vista.

El motivo por el cual pocas empresas hacen esto, es porque realmente no es tan sencillo. Conocer cómo piensa y actúa tu posible cliente requiere un entendimiento más profundo de la mercadotecnia llamado shopper marketing.

Esto no debe desalentarte. Trata de ponerte en el lugar de tu audiencia y entender la experiencia de ellos con tus productos o servicios desde su trinchera.

Utiliza videos

Reforzando el punto anterior acerca de la educación de tu audiencia, la mejor forma de conectar con tu audiencia es mediante el video. Puedes contratar a alguien que actúe en el video si tú no te sientes cómodo haciéndolo. Sin embargo, si tú eres quien comanda tu negocio, entonces debes ser tú el que mande el mensaje.

A tu audiencia le importará poco si eres bueno frente a la cámara. Para ellos, es más importante ver que no eres perfecto y que lo que tienes que decir hace sentido y resuena con su forma de pensar. Ven que eres humano como ellos y perciben tu verdadera pasión por tu empresa y por lo que haces.

Utiliza historias para enfatizar tu punto

Las experiencias positivas con tus productos y servicios son la mejor forma de resonar con tu audiencia. Puedes hablar de tu propia experiencia o contar la de un tercero.

Los testimoniales en video de terceros son oro molido para conectar con tu audiencia, porque ella se ve reflejada en este video.

Enfócate en la experiencia de tus usuarios

Este punto requiere algo de trabajo de investigación. Acércate a tus clientes actuales y pídeles que te compartan su experiencia al interactuar con tu producto o servicio. ¿Cuáles fueron sus expectativas? ¿Cuáles eran sus necesidades y problemas? ¿Cómo los solucionaste? ¿Cuál es el principal motor de su satisfacción? ¿Qué fue lo que no les gustó?

Actúa como cliente y recorre el proceso completo de compra en tu propia empresa. ¿Cómo es la experiencia una vez que llegas a tu sitio web? Realiza una compra en línea y analiza cada paso que debes recorrer. ¿Hay algo que debes cambiar o mejorar?

Minimiza o elimina los riesgos

Nadie desea realizar alguna actividad que implique un riesgo. Es natural alejarnos de cualquier situación o cosa ante la cual percibimos un riesgo. Todos somos iguales, buscamos certidumbre.

Lo forma más sencilla de dar certidumbre a tu audiencia y eliminar riesgos es mediante garantías. Establece alguna política de devolución de 30, 60 o 90 días. No importa cuál sea. Esto depende de tu producto o servicio en específico. Lo importante es que tu cliente potencial sienta la certidumbre que, al tratar con tu empresa, tu principal interés es su satisfacción como cliente.

Conclusión

La personalización de la experiencia en el mundo digital es cada vez más intensa. Debemos entender que las herramientas digitales, tales como tu propio sitio web y las redes sociales, te dan la oportunidad de conocer a tu audiencia como nunca antes era posible; o por lo menos no al bajo costo y nivel de accesibilidad que hoy tienes. Entonces, ¿por qué no sacar provecho de esto?

Sí es necesario invertir algo de tiempo para conocer a tu audiencia, pero vale mucho la pena porque sabrás perfectamente con quien estás hablando y cómo debes comunicarte. Ponte en sus zapatos y analiza su experiencia con tu empresa, producto o servicio desde su punto de vista. Solo así sabrás como y hasta donde tu producto o servicio es relevante para ellos y que es lo que deberás hacer para nutrir la relación con tus clientes actuales para convertirlos no sólo en compradores repetitivos, sino en verdaderos embajadores de tu marca.

Hasta la próxima…

Permíteme ayudarte a dominar tu nicho online

Soy Carlos Dieter, estoy aquí para ayudarte. Si tienes preguntas, no dudes en hacérmelas saber… Llevo más de 26 años dando consultoría en mercadotecnia y cerca de 20 años en marketing digital, redes sociales y desarrollo de sitios web. Muchos me consideran un experto, otros un gran influenciador en mi área dentro y fuera de México.

Sin embargo, nada de eso es importante… Lo relevante es que ayudo a empresas como la tuya, especialmente a PyMEs, a identificar objetivos realistas en el uso de servicios digitales. Luego te ayudo a lograr esos objetivos mediante marketing de contenidos, optimización de conversiones, redes sociales y otras estrategias digitales.

Este blog digital contiene mucha información sobre mi experiencia en mi área y lo publico para compartir un poco de mi conocimiento gratuitamente con el mundo.

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