Errores más comunes en internacionalización

Como Director del Máster de Formación Permanente de Comercio Internacional en OBS Business School Business School inicié hace unas semanas una serie de posts/artículos sobre el Comercio Internacional. Aquí va la 2da parte del 1er artículo de nuestro professor Francesc Sola Ortigosa , sobre los errores más comunes en la internacionalización de empresas.

<<A lo largo de estos años de consultoría he podido captar algunos de los errores más comunes de las empresas en su paso al exterior:

•        No buscan asesoramiento cualificado en la exportación.

•        No planifican la actuación internacional antes de exportar.

•        A menudo hay un compromiso insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades iniciales.

•        Falta atención y toman pocas precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o distribuidores.

•        Buscan pedidos en ferias, en vez de establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado.

•        A menudo las empresas olvidan la exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión.

•        Reaccionan ante la modificación del producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por orientación al cliente.

•        Trasladan al mercado externo los mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico.

•        Viven pendientes de subvenciones para las acciones de exportación.

•        Entienden la presencia en una feria internacional como medio de promoción, más que como herramienta de consolidación.

El aspecto común a todos es el elevado grado de improvisación, la visión a corto plazo y la búsqueda de resultados inmediatos, lo que hay que decir son características desgraciadamente más comunes de lo que sería deseable en las pymes en general, y no sólo en aquellas que se han planteado la internacionalización.

Hoy en día hay muchas empresas con una clara vocación de satisfacción al cliente, donde el marketing dirige las directrices de la empresa y determina las estrategias de cómo, qué y cuándo se tienen que hacer las cosas. Muchas, huyendo de la mencionada improvisación, implementan planes de internacionalización con ayuda de la Administración o consultoras externas, y a pesar de ello tener éxito les es igualmente difícil. Por lo tanto, si para éstas ya es difícil, ¿las demás se pueden permitir el lujo de no hacer estos deberes con criterio?

Debemos entender el mercado europeo como el natural para cualquier empresa en España, precisamente por la inexistencia de travas para el tráfico de mercancías y la previsión de mejoras importantísimas en infraestructuras, a parte de los beneficios que aporta la globalización. Pensar todavía que las diferencias culturales, idiomáticas o físicas son insalvables es tener una visión irreal y poco fundamentada. Si fuese así, es mejor que no nos planteemos la internacionalización. Quizás ahora no es el momento de según qué cambios en la empresa, pero tampoco veo ningún inconveniente en pensar “¿Y por qué no?”.>>

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Pronto saldrá el siguiente artículo, de la mano de Cristina Peña Andrés .

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