No es burocracia…es Planificación
Siempre se ha dicho que la fortaleza de un buen comercial reside precisamente en su “método anárquico de no organizarse”. El aquí te pillo aquí te mato llevado a la máxima expresión comercial ha funcionado en mayor o menor medida y posiblemente siga funcionando en determinados casos. La capacidad de improvisación es valorada como una gran habilidad. No digo que esté sobrevalorada, más bien pienso que es mal utilizada o que está mal enfocada.
Es un mal común que los comerciales no acepten de buen grado la “imposición” de un plan de ventas o la simple planificación de visitas. El miedo a sentirse controlados, o a no ser capaces de cumplir los objetivos que otros le ponen (o le obligan a ponerse) hace que la planificación de la labor comercial sea una misión imposible.
Mientras los números salen no se incide demasiado en el asunto, y casi que se alaba esta forma de trabajar. Pero cuando las cifras empiezan a fallar se abre el cajón de los truenos.
Es cuestión de práctica y sobre todo de cultura. Cuando aparecieron los ordenadores y sus malditos ERP’s también hubo muchos detractores y hoy en día no se concibe una actividad comercial sin su ERP.
Y qué decir de las nuevas tecnologías…el mail, el whatsapp o el resto de canales son hoy una herramienta imprescindible en mayor o menor medida para casi todos; y el que más o el que menos renegó en algún momento de ellas.
Paciencia y método…
¡¡¡ah, y formación!!!