¿Esperas un milagro a la hora de vender?

Vaya por delante que las técnicas de venta por si solas no obran milagros, que hay que desarrollar habilidades para la comunicación, incluida la escucha activa, así como habilidades sociales que nos ayudaran a relacionarnos de una manera mucho más efectiva con los demás, también hay que dominar el proceso de ventas, tener un sistema comercial establecido y por su puesto esforzarse cada día para ser un vendedor de éxito.

Antes hemos mencionado el proceso de ventas y dentro de este está la entrevista o visita comercial que es donde se aplicaran las técnicas de ventas, que es de lo que hoy vamos a hablar, concretamente de dos que a mí me han dado muy buenos resultados, el método AIDA y el SPIN.

El método AIDA

El método AIDA no es nuevo tiene alrededor de 100 años, pero esto no significa que no sea un método que cumple su función en la actualidad. AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.

Veamos las fases:

1. Capta su Atención

Tienes que captar la atención del potencial cliente y que éste quiera seguir escuchando, si esto falla todo lo que sigue será inútil.

• La clave para captar la atención es conocer bien los problemas de tus prospectos. Esto tiene que ver con la investigación de su sector y de sus necesidades, previa a la prospección que has hecho antes de concertar la cita con él. Utiliza elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula ganadora para atrapar la atención de tus prospectos.
• Por ejemplo, podríamos empezar así: “No paras de trabajar, de echarle horas  a tu negocio sin ver resultados… ”. En este ejemplo nuestro objetivo es captar la atención del propietario de un pequeño negocio. Cuanto más específico seas más fácil será captar la atención de tu interlocutor.

2. Despierta su Interés

Ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofrecerle.

• Lo que digamos a continuación será para crear interés simplemente ahondando en esa promesa que le hemos hecho. Sabemos cuál es su problema y tenemos la solución. Aquí empiezas a introducir tu solución y el porqué es la adecuada para él o ella.
• Una buena forma de crear interés es mediante preguntas que pongan de relieve una frustración que tiene. Por ejemplo, “¿Quieres seguir perdiendo tu tiempo (y tu dinero) haciendo…?”. Así lo que logras es que tu prospecto tome una mayor conciencia del problema que tiene.
• Otra forma de hacerlo es contarle la historia de otra persona o empresa que como él tenía ese problema y como aplicando tu solución logro solucionarlo.

3. Genera Deseo

El simple interés no es suficiente para que alguien actúe, comprando o haciendo cualquier otra cosa que le pidas en tu oferta. Para ello es necesario que esté deseando tener en su poder lo que le ofreces: la solución a su problema.

• Lo primero es transformar las características de nuestro producto o servicio en beneficios y ventajas, por ejemplo, si nuestra solución acorta los tiempos de producción el beneficio está en el ahorro económico. Lo que llevará a que nos compre será enumerar y probar los beneficios de nuestra solución.
• ¿Qué conseguirá el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un cambio que seguramente hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso definitivo para generar ese deseo en el prospecto. 

4. Empújalo a la Acción

Después de captar su atención, despertar su interés por lo que ofreces y generar un auténtico deseo tienes que decirle lo que quieres que haga a continuación.

• Tienes que pedir al prospecto que actúe en el sentido que tú quieras. Es decir, que se convierta en tu cliente contratando tus servicios, que compre tu producto, etc., según sea el objetivo de tu visita.

El método SPIN

SPIN es el acrónimo  de Situación, Problema, Implicación y Necesidad, que determinan cuatro tipos de preguntas, que se definen a continuación:

• Preguntas de SITUACIÓN, el objetivo de este tipo de preguntas es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar si lo que tú le vas a proponer cubre realmente sus necesidades. Esta información va a jugar un papel fundamental, así que afina bien en tu investigación antes de ponerte delante del cliente, para hacer las preguntas adecuadas y obtener la información que necesitas para saber cuáles son sus necesidades reales. Una forma sencilla de comenzar una pregunta de situación puede ser, ¿cómo organizáis el tema de…? o ¿cómo estáis haciendo para…?
• Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de un problema que le conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar la decisión de compra, por ejemplo puedes empezar por preguntar algo como, ¿cuál es vuestro mayor problema a la hora de…? o ¿Qué obstáculos son los más comunes cuando…?
• Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas  y  enfatizan una necesidad apremiante de solución, por ejemplo, si no solucionas pronto el tema de…, ¿qué repercusiones puede tener para la empresa?
• Una vez que el cliente potencial es consciente de la situación, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a conectar su problema con la solución que le vas a ofrecer, si formulas las preguntas correctas, será el cliente quien te dirá cuánto le va a ayudar tu producto. Por ejemplo, si aplicamos tal solución a tal o cual problema, ¿qué repercusiones puede tener para su negocio?

Recuerda que si usas  el método SPIN como estrategia de venta, debes formular las preguntas adecuadas para obtener las respuestas adecuadas y para eso debes hacer una buena investigación previa del cliente potencial.

El último ingrediente para cualquiera de los dos métodos es la Credibilidad

La credibilidad es el elemento que hace que todo lo demás sea posible. Si no consigues que tu potencial cliente no te crea ya puedes decir lo que quieras que nunca se cerrara la venta. 

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