Estamos en crisis… ¿Cómo hacemos para dejar de perder plata y empezar a obtener ganancias?

En momentos de crisis los problemas nos persiguen sin descanso y es muy difícil distinguir lo importante de lo urgente. Todo pierde claridad, lo que hace que sea extremadamente complejo tomar las decisiones adecuadas en el momento correcto.

Aprender a manejar la incertidumbre en este tipo de contextos es lo que nos va a permitir salir airosos de la situación. La clave es actuar rápidamente, y para ayudarte con eso te recomiendo seguir los 9 pasos que comparto a continuación:

Paso 1: Foco y Dirección

Debemos remover todas las distracciones y concentrarnos en una única tarea: poner foco en aquellas actividades que, en el corto plazo, impactan de forma positiva sobre el resultado económico de la empresa.

Es necesario realizar un análisis profundo de cada proyecto que se esté llevando adelante en la empresa: ingresos actuales o potenciales, costos de profesionales y proveedores, nivel de inversión en Marketing, tiempos administrativos que conlleva e incluso el costo de oportunidad de ocupar personal en esta tarea.

Como resultado, lograremos identificar y jerarquizar las actividades claves que generan valor económico. Es primordial quitarle prioridad a todo lo que no tenga un horizonte claro de rentabilidad.

En este paso lo recomendable es que toda la Dirección de la empresa participe del proceso, a fin de lograr consenso en las decisiones y claridad respecto al rumbo que se debe seguir.

Paso 2: Organizar al equipo de trabajo

Luego de priorizar proyectos y analizar la estructura organizativa de la empresa va a resultar evidente que hay ciertas tareas que no son prioritarias en situación de crisis y, por ende, que hay personas que deberemos reasignar a otras actividades. Posiblemente hasta lleguemos al punto de evaluar la posibilidad de desvincular a parte del equipo.

Aunque a nivel de negocios parezca una decisión casi obvia, desde el punto de vista humano seguramente sea la más difícil de todas y por eso recomiendo que no se tome a la ligera. En esta situación conviene hablar con franqueza con cada uno de los miembros del equipo; ellos también son conscientes de la realidad que la empresa enfrenta y pueden colaborar activamente en la búsqueda de soluciones para evitar llegar a situaciones extremas. Por ejemplo, se pueden implementar programas de retiro voluntario con mayores beneficios, reducir jornadas de trabajo o avanzar en alternativas de contratación intermedias como asesores externos o trabajo freelance, entre otras. Debemos recordar que las crisis son pasajeras y que, si hacemos las cosas bien, vamos a necesitar contar nuevamente con todo nuestro equipo completo para retomar nuestra senda de crecimiento.

Vale aclarar que es muy importante estar al corriente o recibir asesoramiento respecto a cuáles son las normativas laborales en tu país para evitar situaciones que no estén contempladas dentro de las regulaciones vigentes.

Paso 3: Alinear al personal de la empresa

Son momentos complejos y es necesario asegurarse que todos en la empresa entienden hacia dónde vamos y los motivos por los cuales se están tomando determinadas decisiones.

Es fundamental que los niveles Directivos demuestren compromiso con el equipo de trabajo. Deben marcar el rumbo, eliminar obstáculos y acompañarlos a alcanzar sus objetivos.

Paso 4: Renegociar todos los costos

Tenemos que tener en claro cuáles son todos nuestros costos, y para ello lo recomendable es armar un listado donde anotemos una por una las erogaciones de la empresa a fin de poder realizar un análisis detallado y tomar decisiones en consecuencia.

Seguramente nos encontremos con gastos que no podemos prescindir, algunos que podemos renegociar (en tiempos de crisis suele ser relativamente sencillo plantear nuevas condiciones ya que los proveedores están dispuestos a dar concesiones a cambio de mantener el negocio a flote), otros que podemos optimizar y algunos que podemos evitar..

Paso 5: Inversión en Marketing

Dependiendo de nuestro modelo de negocios, vamos a necesitar de mayor o menor inversión en Marketing para llegar a nuestro público y mantener las ventas. En este punto es clave que analicemos el retorno de nuestra inversión a fin de asegurar que sea lo más eficiente posible.

Seguramente debamos realizar modificaciones en nuestra estrategia de Marketing dado que el comportamiento de las personas cambia ante situaciones de crisis. Tal vez los canales de comunicación que venía utilizando ya no sean los adecuados y resulte necesario ajustar mi estrategia.

Paso 6: Adaptar el producto/servicio al nuevo mundo

Lo que antes era importante, en crisis ya no lo es (y viceversa). Resulta fundamental que dediquemos tiempo a repensar nuestro producto o servicio, y que lo adaptemos a los nuevos tiempos que corren. Para ello debemos analizar muy bien la información interna de la que disponemos, la cual debe ser complementada con información cualitativa obtenida a través de entrevistas con nuestros consumidores.

Mientras antes descubramos cuáles son las nuevas expectativas de los consumidores, más rápido vamos a poder adaptarnos y aprovecharlo por sobre nuestra competencia.

Paso 7: Innovar la forma de generar ingresos

Las crisis nos obligan a innovar en formas completamente imprevistas. Debemos ser creativos y desarrollar nuevas formas de generar ingresos, directamente vinculadas con nuestro negocio principal o como ramificaciones del mismo. La innovación no es algo que ocurre al azar sino que debe surgir de un proceso guiado y pensado; para ello tenemos que destinar tiempo y capacidades.

No debemos minimizar la importancia de la innovación, ya que muchos negocios se han convertido en empresas exitosas gracias a repensar la forma en la que hacen negocios.

Paso 8: Conectarnos con nuestros clientes más fieles

Nuestros activo más importante es la fidelidad de nuestros clientes. En situaciones de adversidad es cuando debemos estar más cerca de ellos. Es necesario encontrar nuevas formas de conectarnos y de hacerles sentir lo importantes que son para nosotros. Ofrezcamos productos o servicios personalizados, preguntemos qué necesitan y cómo podemos ayudarlos… hoy más que nunca tenemos que estar cerca.

No hay que perder de vista que todos los días luchamos con nuestros competidores por la misma torta… y ellos quieren quedarse con nuestra porción.

Paso 9: Mantener liquidez

En tiempos difíciles el efectivo es el rey, tratá de conservarlo todo lo que puedas. Es clave mantener una posición fuerte de caja el mayor tiempo posible ya que no sabemos cuánto durará la tormenta. Por ejemplo, en lugar de devolver dinero puedes ofrecer crédito a aquellos clientes que hayan desistido de una compra; o puedes financiarte con tus proveedores renegociando condiciones y extendiendo el plazo de pago.

Llevar adelante estos puntos no será nada sencillo… ¡todo lo contrario! Pero te permitirá corregir aquellos aspectos del negocio que atentan contra su sostenimiento ante escenarios de crisis. Y cuando todo pase y vuelva a salir el sol, estoy convencido que crecerás con mucha más fuerza que antes.