Guía para dejar de ser un 3B (bueno, bonito, barato)

Últimamente cada vez que hablo con profesionales que padecen serias inquietudes laborales, es como un déjà vu en que escucho las mismas frases repitiéndose como mantras: “Si estás desemplead@, pierdes poder de negociación”; “Si vienes de fuera, encontrar trabajo te costará el doble de esfuerzos”; “Para ser más competitiv@, es mejor rebajar tus expectativas salariales”; “Si quieres cambiar de sector, prepárate para empezar desde cero”

Afirmaciones como éstas tengo unas cuantas más. Las escuchamos de amigos, compañeros del sector, de headhunters (¡cómo duelen cuando vienen de ellos!)…

Os voy a dar una primicia: todas estas “verdades” son un montón de bullshit. Si uno quiere buscar excusas para no tener que pelear por posicionarse merecidamente, ¡adelante! Seguramente os vienen a la mente ejemplos que ilustran las afirmaciones de arriba. Pero por cada caso que confirma las supuestas reglas hay uno que demuestra lo contrario: de gente que mantiene e incluso mejora su rango salarial después de una salida; de profesionales extranjeros cuyos perfiles son demandados por empresas en España exclusivamente por su faceta internacional; de personas que, al cambiar de sector, realizan su sueño profesional y por fin encauzan su carrera. 

¿Dónde está el truco y por qué la transición profesional sigue generando tanta frustración?

Mi conclusión después de varios años de análisis del comportamiento, tanto de los que ofrecen sus conocimientos como de los que los “compran”, es que, a la hora de posicionarnos en el mercado, fallamos en dos puntos clave: el del buen autoconocimiento profesional (quién soy, en qué soy único) y en el momento de negociar las nuevas oportunidades que se nos ofrecen.

El tema del autoconocimiento es muy complejo y a estas alturas de madurez, daré por hecho que todos conocemos bien nuestras fortalezas (suposición que segurísimamente es un error).

Llegando al punto crítico número 2, hay una serie de reglas de oro que nos permiten evitar convertirnos en el enésimo 3B (bueno, bonito, barato) porque no hay nada más triste que ser un buen producto vendido a precio de ganga. Haré un breve decálogo según mis propias vivencias en ambos lados de la barrera. 

Las situaciones en las que nos vemos obligados a demostrar nuestra destreza en el arte de negociar, se nos presentan con más frecuencia de la que pensamos: puede ser un proceso de selección en su última fase cuando de repente nos llaman de otra empresa con la que llevamos años soñando; o que nos contacten por un proyecto muy inspirador cuyo rango salarial por desgracia no nos satisface; o que nos llame un headhunter con una propuesta económica muy tentadora y que tengamos que comunicárselo a nuestro jefe, buena persona y casi amigo, con la esperanza de que nos haga una contraoferta sin que eso cause un terremoto. Sin darnos cuenta, nuestra vida se ha vuelto un torrente de actos de negociación, todos los días y con casi todo el mundo. Así que estaría bien no perder de vista lo aprendido a través de una cadena infinita de “ensayo-error”:

No subestimar jamás la fuerza de “saber gustar” a la persona con la que negociamos: suena básico, pero es fundamental. Seguimos escuchando solo a los que nos gustan. “Gustar” en este amplio sentido de la palabra que supone saber manejar algunas inevitables tensiones en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias de la oferta sin parecer arrogante y ser persistente sin ser pesado. Es una técnica y como tal se perfecciona con la práctica, conociendo bien la cultura del sector y, por supuesto, pidiendo mucho feedback a gente de confianza.

Saber argumentar por qué merecemos lo que decimos que merecemos: no basta con gustar. Hay que saber contar con ejemplos el porqué de nuestro valor añadido. Lo primero que digo a los profesionales que inician una transición es que hagan una lista de los resultados más relevantes de su carrera en base de los obstáculos que han superado y/o las mejoras que han conseguido. Es un ejercicio durísimo, pero tener clara esa lista es imprescindible a la hora de empezar a negociar.

Mostrar interés indudable: nadie hará un despliegue considerable de esfuerzos y recursos por alguien cuya actitud ante el proyecto/la oferta es titubeante. Si vamos a pelear por un paquete salarial más alto, tenemos que estar seguros que la oportunidad realmente nos interesa. De lo contrario podemos acabar dañando seriamente nuestra reputación profesional.

Saber ponerse en los zapatos del otro: negocian las personas, no las compañías. No podemos aplicar el mismo enfoque negociando con el responsable de RRHH que con el jefe del departamento al que perteneceremos. Aprender ponernos en la misma onda con la persona que tenemos de frente hace la diferencia entre perder y ganar una oportunidad. Aquí entra también el entender bien sus posibles “barreras”, grado de autonomía a la hora de tomar decisiones, nivel de flexibilidad y jerarquía. Por mucho que nos quieran tener, a veces no son capaces de saltarse las restricciones internas. Cuanto antes aclaremos esto, más tiempo y energía nos ahorraremos.

Saber contestar a las preguntas duras: ¿Tiene otras ofertas? ¿Somos tu primera opción? Si te pedimos que empieces mañana, ¿qué dirías? Mi consejo: sinceridad, ante todo, salvo que seamos maestros en los juegos de manipulación (yo en eso soy floja). Y muy importante: si la pregunta no nos gusta, no dar automáticamente por hecho que detrás hay malas intenciones. A veces simplemente testean nuestro interés genuino, no que nos quieran poner entre la espada y la pared. Nada más fácil que clarificar las intenciones detrás de una pregunta haciendo contra preguntas. Así evitamos el riesgo de dejar de gustarnos mutuamente a causa de una mala interpretación.

Saber ver el cuadro completo: negociar no es solo llegar a un acuerdo sobre la cifra. Detrás de la cifra está todo lo demás: condiciones, horarios, responsabilidades. Necesitamos valorar el conjunto por el precio ofrecido y estar seguros de verlo como un precio justo. A la hora de negociar los detalles, mejor hacerlo todo de golpe porque los elementos forman parte de un total inseparable. Además, nadie nos tomará en serio si un día negociamos el horario y al día siguiente nos acordamos del coche de empresa.

No negociar por negociar. No a los ultimátums: la vida nos enseña a diario que para ganar la guerra necesitamos saber escoger nuestras batallas. Lo mismo es válido para los puntos de negociación. Negociar por amor al arte es contraproducente. No todos los mini detalles merecen la pena ser peleados. Lo mismo con los ultimátums, tanto dándolos como aceptándolos. Cuando nos topamos con un ultimátum, lo más elegante sería darle la vuelta y sugerir alternativas. Muchas veces lo que tenemos delante no es una mala persona sino un negociante torpe. 

Construir puentes: no olvidar que una negociación fallida hoy es un “no” en el contexto de hoy pero mañana o dentro de seis meses las circunstancias puede que hayan cambiado y ¡voilà!, aquí va una nueva oportunidad con la ventaja de que nuestra cara ya les suena y mucho.

Y por último, pero en mi opinión, la regla más importante: jamás perder la perspectiva. Podemos ser unos auténticos profesionales de la negociación y, aun así, perder solo por haber llevado la negociación incorrecta. Los estudios claramente muestran que el sector al que pertenecemos y el enfoque que le damos a nuestra carrera son muchísimo más importantes para nuestra felicidad que conseguir las condiciones perfectas de una oferta de trabajo que poco tiene que ver con lo que realmente nos apasiona.

Sin saber cómo, otra vez volvemos al punto donde nos preguntamos: ¿Realmente sabemos quiénes somos y qué queremos? Aquí es donde probablemente todos hemos fallado en la negociación, por lo menos una vez en el camino.