Habilidades clave en la venta

En el competitivo mercado actual, cada interacción con un cliente potencial es una oportunidad para cerrar un negocio. Sin embargo, muchas empresas enfrentan grandes dificultades para convertir esas oportunidades en ventas exitosas.

¿Cuáles son las principales razones detrás de estas pérdidas?

Las respuesta se encuentra en la falta de formación, habilidades y entrenamiento adecuados de los vendedores. En el mercado actual, donde la competencia es feroz y cada vez es más difícil cumplir con las expectativas del cliente, contar con un equipo de ventas preparado y capacitado marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Necesidades "ocultas" de muchas empresas

Muchas empresas creen que sus equipos de ventas están preparados para conseguir lo que se les pide, aunque la realidad es bien distinta; más de la mitad de los profesionales de ventas carece de las habilidades básicas de venta consultiva necesarias para encontrar y ganar negocios.

Esta falta de preparación se traduce en conversaciones poco efectivas, incapacidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente y dificultades para comunicar el valor de los productos o servicios ofrecidos.

Sin la formación adecuada, los vendedores pueden sentirse perdidos al enfrentarse a objeciones o al intentar cerrar una venta.

Además, la falta de habilidades en la negociación y en la gestión de relaciones puede llevar a una excesiva dependencia del precio como factor determinante, lo que reduce los márgenes de beneficio y dificulta el cierre de acuerdos favorables.

Habilidades y comportamientos más importantes

Todos sabemos que el vendedor perfecto no existe, porque todos los profesionales de ventas poseen fortalezas y áreas de mejora en sus habilidades y procesos de venta. Seguramente es imposible conseguir concentrarse en todas las habilidades esenciales para tener éxito en ventas. Aunque a muchas empresas les cuesta identificar esta necesidad, lo cierto es que todos los equipos de ventas deben priorizar el desarrollo de habilidades. Para ello es importante identificar qué habilidades pueden tener el mayor impacto en los resultados de ventas.

Durante toda mi trayectoria de 30 años trabajando como vendedor, jefe de ventas, director comercial y consultor de negocios, he podido identificar algunas habilidades y comportamientos principales que representan los factores que se encuentran entre los mejores profesionales de ventas: Los que suelen alcanzar y superar sus objetivos de ventas, los que tienen tasas de crecimiento más altas y consiguen vender con base en el valor, no en el precio. Estas son algunas de las habilidades que considero imprescindibles:

1. Aplicar la metodología de venta consultiva

Los vendedores que dominan las técnicas de venta consultiva tienen muchas más posibilidades que los demás de conseguir entender a los compradores y persuadirles con ideas y consejos. Esta, para mí, es la principal habilidad en ventas que diferencia a los mejores del resto.

La venta consultiva profesional se enfoca en lo que el comprador necesita y en el valor que tú como vendedor puedes ofrecerle. Los mejores piensan a largo plazo y ofrecen nuevas sugerencias y puntos de vista durante todo el proceso de ventas. Se esfuerzan por enseñar a los compradores y demostrar que son expertos en su campo. De este modo, los vendedores actúan como consejeros y animan a los compradores a acudir a ellos en busca de orientación.

2. Mantenerse concentrado en los objetivos

El ambiente de trabajo actual está lleno de distracciones y demandas, pero los mejores vendedores no dejan que esto los aleje de lo que quieren lograr. Tienen muchas más posibilidades que los demás de enfocarse en lo que quieren hacer y no dejarse influenciar por otros.

Los vendedores concentrados en los objetivos no pierden el tiempo en:

• Reuniones innecesarias.
• Hacerse responsables de tareas o proyectos que no les corresponden.
• Realizar acciones de venta con clientes potenciales no cualificados.

3. Enfocarse en el crecimiento de las cuentas existentes

Conseguir un nuevo cliente cuesta más que mantener uno existente. Una gran oportunidad para crecer es encontrar y aprovechar oportunidades para vender más productos o servicios a los clientes existentes.

Para tener éxito en esto, es necesario:

• Conocer en profundidad los productos y servicios que ofrece tu organización.
• Descubrir oportunidades de venta adicional
• Tener habilidades para mostrar el valor que puedes ofrecer a los clientes en otras áreas.

4. Realizar presentaciones de propuestas efectivas

Presentar una propuesta de forma persuasiva es el último paso para cerrar una venta, y en este punto, la preparación es clave para el éxito.

Para ello, es necesario:

• Conocer quiénes son las personas que forman parte del grupo de decisión dentro del comprador, y planificar en consecuencia.
• Saber cómo involucrar a todos.
• Investigar quiénes son tus competidores y cuándo realizarán sus presentaciones.
• Preparar y contar una historia convincente.
• Convertirlo en una conversación, no en un monólogo.
• Practicar tu presentación.

Estas son sólo 4 habilidades clave dentro del conjunto de habilidades necesario para conseguir el éxito actualmente. Sólo los mejor preparados consiguen ver y aprovechar al máximo las oportunidades.

Si piensas que tu equipo puede mejorar en estas habilidades, es el momento de invertir en la formación y el entrenamiento de ventas para que estén preparados para los desafíos del mercado actual.

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