¿Hay clientes a los cuales no puedes venderles y sabes que hay algo que falta?

Esta es una de las barreras que tienen nuestros vendedores en las ventas B2B y no pueden por más que se esfuercen al 110%.

Soy Diego Riaño y en este post te contare como logré vencer este obstáculo para lograr el objetivo.

De antemano agradezco que te quedes a conocer cómo se desarrolló esta interesante historia y como podrá contribuir en tu gestión de ventas.

David era el vendedor a quien se le asignó la zona de un vendedor saliente de la empresa; dentro de su cartera que era la segunda en importancia en la línea de aros para automotores había un cliente muy representativo no solo para 5la zona sino a nivel de todas las ventas de la empresa; él no quería prestarle atención a David, no le daba tiempo, cuando lo visitaba en su local lo saludaba pero en todo el tiempo que el vendedor esperaba a que lo atendiera este no lo hacía, ya con la semana que se avecinaba se cumplirían tres meses sin venderle a este cliente ni un solo juego de aros cuando poseía un promedio de compras al mes no inferior a los USD 40 mil.

Cada día que pasaba la situación se ponía más difícil y muy desalentador para David y su trabajo; no encontrábamos una razón lógica que explicara que sucedía con el cliente, lo visité en más de dos ocasiones consultándole si tenía alguna molestia con algún detalle en entregas, si era el producto, el servicio, el precio, el descuento; pero todo estaba normal según el cliente, su respuesta para la falta de compras era el mercado “que las ventas habían bajado” algo poco creíble ya que otros clientes de la misma ciudad seguían comprando en ritmo habitual. Este cliente uno de los 10 más importantes para la compañía se estaba alejando; también yo estaba preocupado porque al ser el jefe era también mi problema, no veía la respuesta ni la cara para darle al gerente cuando me preguntaba por la situación. Como comenté en otro momento era mis primeros pasos como jefe de ventas, sin experiencia y con la necesidad de hacer el trabajo por el bien de mi familia; me estaba haciendo quedar mal esta situación en la que Intenté darle más descuento, venderle primero una línea nueva de producto, darle un plazo exclusivo y aunque compró algo insignificante sentí que lo hizo por compromiso y algo faltaba.

Entonces, buscando siempre una solución con libro abierto jejeejeje usando lo que aprendía, recordé sobre las emociones y cuantas veces leí historias de que "el cliente compra por emoción más que por la razón" pero en mi situación ¿cuál sería la emoción? La razón lógica si la busque y no resultó; dentro de lo que recordaba del anterior vendedor era que este tenía una excelente relación con el cliente, había mucha confianza y podía verse lo suelto de la gestión, entonces aprovechando que David era una persona con mucha sencillez y humildad se me ocurrió la estrategia que podía ganar la confianza del cliente dando valor a la relación, era algo que David dominaba y le aportara al cliente al mismo tiempo, fue cuando me hizo clic, le propuse que le arreglara la bodega y exhibición de aros de nuestras marcas por modelo y tipo (así conoceríamos cuanta cantidad de producto le faltaba) David con su gran compromiso acepto la idea y manos a la obra. La semana siguiente me llamó a contar que una vez terminado el arreglo de todos los aros tal cual lo acordamos "que tenía hasta debajo de la cama" le hizo una proforma de pedido con lo que faltaba y le paso, en volumen un pedido de unos USD 50 mil.

Sorprendió mucho al cliente que David tomara la iniciativa propusiera esa opción, de inmediato se sintió muy importante, que el vendedor de verdad tuviera ese detalle que mostraba que lo apreciaba como cliente, desde ese momento se retomó el flujo de los pedidos con normalidad, nuestro posicionamiento de marca con el cliente y experimenté una gran satisfacción de lograr una cometida como esta.   

Acciones de este calibre repetí no solo en aquella compañía sino en las siguientes, clientes extremadamente difíciles que no le daban oportunidad a que el producto se vendiera en su exhibición lográbamos venderles ganando su confianza, no arreglando una bodega en aquellas ocasiones sino hablando con ellos, no de nuestro producto sino hablando de otros temas, de cultura general.

Aprendí que hay clientes a quienes no nos ganamos su confianza y aprecio primero siendo como personas, en lugar solo vamos a vender a una transacción y esto no es así, en algún momento pasa la factura. Siempre hay vendedores nuevos, junior en nuestros grupos quienes necesitan ser guiados con estrategias efectivas, en ellos genera seguridad y para nosotros éxito en nuestro trabajo.

El punto clave de esta situación es estar dispuestos en GANAR el aprecio y la confianza con nuestros clientes, antes que nada; poder hacer como hizo David seguir una estrategia y dedicarse dos días cargando y ordenando cajas sin saber que al final sería lo que lo rompería, lo que daría la recompensa deseada.

Sígueme y te daré mas herramientas para tu gestión diaria.