Importando de China, Ilusiones Destruidas por Gloria E. Gherardi

Hace una semana llegó un nuevo cliente a la oficina, llamado Juan, desalentado por haber hecho caso a un amigo. “Importa de China, y mueves rápido el inventario en Perú, se vende rapidísimo”… emocionado se ilusionó, habló con su esposa y familia, tenía un aproximado de cuatro mil dólares para invertir.

En ese momento, lo único que pude decirle, después de haber pasado buenas y malas experiencias, es que el éxito se construye durante los años con trabajo duro, durísimo, trabajando 100 horas diarias cuando otros trabajan 40 y no de la noche a la mañana. Fue una dura lección para mi cliente y amigo. Experiencia que la ha tomado como aprendizaje para el futuro. Siempre positivos, porque una mala experiencia sólo es eso una mala experiencia, y aprender de ella, mucho mejor.

Lo primero que debo indicar es que antes de importar productos de China, deben considerar el mercado local y nacional y si es un producto único, ya que si existe, la competencia es más dura, los precios de venta al público se reducen.

A continuación, de repente una explicación un poco tediosa pero muy fácil, el análisis, describo el problema, los datos actuales (situación actual), la propuesta y los resultados. Espero que les sirva como consejo a muchos de ustedes.

El problema

Juan, después de 4 meses no ha podido vender sus productos importados de China.

Objetivo actual (mayo 2017)

Vender todo el inventario rápidamente para recuperar el dinero invertido sin más pérdidas monetarias.

Los Datos

La Competencia - Investigación rápida

La cartera se vende por medio de OLX y MercadoLibre en Perú por S/20, incluye entrega a domicilio a diferentes distritos cercanos, y S/5 para distritos lejanos.

Esta simple búsqueda, determina que los productos ya se han introducido al mercado con un precio menor al que Juan pronosticó de S/60. Se vende por medio de clasificados como medio de publicidad y también en Facebook.

Recomendación, si tienes dinero para importar de China, selecciona productos que sean novedosos y diferentes a los que ya se ofrece, la opción de Juan, hubiera podido ser otro modelo de cartera parecida y no igual a una marca determinada.

Los cálculos

El total de la compra fue de US$ 4,614.83, incluye costo, impuestos de aduana, transporte marítimo y seguro. Es decir US$2.59 por cartera y US$ 0.72 por porta cosmético. La proyección de ventas de Juan fue de US$32,582.94, seis veces más del valor de la compra. Además proyectó venderlo en las 5 ferias Navideñas del año 2016. Suponiendo una utilidad de $27,968.11… Wow si el mercado fuera tan complaciente y sin complicaciones ni competencia, no hubiera ningún problema, siendo perfecto… y hubiera sido una gran, gran, gran ganancia para Juan. Pero la realidad pega y pega bien, te baja de un sopetón al suelo. Tienes que ser realista y establecer objetivos reales.

Juan se registró y fue feliz a la primera feria navideña, luego a la segunda y ya decepcionado a la quinta, lo complementó creando una página en Facebook con menos de 250 seguidores publicando una vez cada 4 días sin crear emoción hacia el posible cliente y en 5 grupos de ventas en Facebook publicando cada 15 días.

Recomendación: En Facebook se debe publicar por lo menos de 4 a 6 veces diarias contando la historia de los productos, emocionando a los posibles clientes… llegando a su corazón. Una publicación en Facebook sólo tiene una rotación de 3 horas, luego nadie lo ve, porque tus seguidores no van a estar pendientes de lo que publicas, sólo revisan lo que aparece en su muro en el momento que han ingresado, responden algunos mensajes, le dan “me gusta” a algunas fotos de sus amigos o productos que les gusta y se acabó. Sé consciente de tu propio comportamiento en Facebook. Por lo que si Juan publica cada cuatro días para menos de 250 seguidores, no llega a sus clientes.

Sólo vendió 72 carteras y 33 porta cosméticos, y tuvo que pagar comisiones a tres amigos por 26 carteras y 29 porta cosméticos la mitad del precio de venta y el mantenimiento del inventario por los meses de enero a abril de 2017, siendo un total de US$1,328.84. Sin embargo los ingresos fueron de US$1,555.09. Sólo teniendo una utilidad por las unidades vendidas de US$226 por un mes de trabajo (mediados de noviembre a mediados de diciembre de 2016). Teniendo una pérdida neta de –$4,388 (Ingresos menos egresos = 1555-1328-4614)

Asumiendo que se venda por el precio unitario de la competencia minorista de $6.16 y $3.08 por cartera y porta cosmético respectivamente, la utilidad es de 1.57 veces más del costo, como se muestra a continuación:

Ojo, la competencia en OLX y MercadoLibre es minorista. Por lo que podemos asumir que compra los productos a un mayorista o importador.

El objetivo de Juan a inicios del mes de mayo de 2017 quiere recuperar su dinero inmediatamente. A finales de abril de 2017, su inventario es de 1428 carteras y 967 porta cosméticos.

Por lo que se recomendó

Regalar como promoción 28 carteras y 17 porta cosméticos a diferentes tiendas minoristas como bazares, tiendas de ropa en el distrito de Miraflores, el inventario fue de 1400 carteras y 950 porta cosméticos. Los costos son:

Ofreciendo lotes de 100 carteras por $ 4.31 unidad y lotes de 50 porta cosméticos por $1.54 unidad. Si alguno de ellos, solicitaba una cantidad mayor se cotizaba por $4 y $1.30 respectivamente, considerando que el límite inferior es de $2.77 y $0.92. Simplemente, se elaboró un escenario pesimista, esperado y optimista como se muestra a continuación:

Resumiendo, las utilidades para los diferentes escenarios:

Juan ganó una combinación entre los valores del escenario esperado y optimista.

Conclusiones

1. Establecer objetivos y metas realistas
2. Investigar competencia del mismo producto por internet
3. Investigar precios del mismo producto
4. Antes de importar, calcula escenarios pesimista, esperado y optimista y con el precio más bajo de la competencia
5. Si importas, vende a minoristas, rotación rápida de inventarios
6. Ofrece precios que el minorista también obtenga un margen de utilidad
7. Ofrece a bazares, tiendas locales de ropa y accesorios para mujeres cerca, alrededores y a nivel nacional.
8. Si publicas en tu página de negocios de Facebook, publica cada 3 horas una foto diferente, una historia diferente.
9. Si publicas en grupos de ventas en Facebook, publica en todos los grupos que puedas encontrar de ventas localmente o a nivel nacional y no sólo en 5 grupos.
10. Utiliza otras redes sociales como Twitter, Instagram, Snapchat, Flickr, Pinterest o escribe una gran historia de los productos en un blog.

Juan se sintió feliz de haber podido recuperar su dinero y tener una ganancia. Pensó que se quedaba con todo el inventario y que por gusto lo compró, se arrumaría en una esquina de su casa. Pero Juan volvió a sonreír.

Gloria E. Gherardi, IE - G. Gherardi Ingenieros – Marketing Digital 2da Edición

(Artículo publicado en mi blog G. Gherardi Ingenieros, 7 de mayo 2017)