Influencia en la práctica

Decía que para los 𝗝𝗲𝗳𝗲𝘀, se trata de crear espacios donde 𝗰𝗼𝗻𝗲𝗰𝘁𝗮𝗿 𝗮 𝗻𝗶𝘃𝗲𝗹 𝗵𝘂𝗺𝗮𝗻𝗼 y generar un campo de fuerza tal, que 𝗲𝗹𝗲𝘃𝗲 𝗲 𝗶𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗹𝗮 𝗱𝗲𝘁𝗲𝗿𝗺𝗶𝗻𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 de cada miembro del equipo. Y que para los 𝗩𝗲𝗻𝗱𝗲𝗱𝗼𝗿𝗲𝘀, se trata de 𝗶𝗻𝗱𝗮𝗴𝗮𝗿 𝗲𝘅𝗽𝗲𝗰𝘁𝗮𝘁𝗶𝘃𝗮𝘀, 𝗺𝗮𝗻𝗶𝗳𝗲𝘀𝘁𝗮𝗿 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀, 𝗴𝗲𝗻𝗲𝗿𝗮𝗿 𝗽𝗿𝗲𝗴𝘂𝗻𝘁𝗮𝘀 𝘆 𝗱𝗲𝗺𝗼𝘀𝘁𝗿𝗮𝗿 𝗰𝗼𝗻𝗼𝗰𝗶𝗺𝗶𝗲𝗻𝘁𝗼, de manera que esto movilice al cliente potencial a modificar creencias y 𝗮𝘃𝗮𝗻𝘇𝗮𝗿 𝗰𝗼𝗻 𝗹𝗮 𝗱𝗲𝗰𝗶𝘀𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗿𝗮.

En otras palabras - y quizás ya me lo habrás oído decir - para mí los mejores líderes 'saben vender' y los mejores vendedores 'saben cómo operar dentro de un estado intencional de liderazgo'. O sea, que la INFLUENCIA es un patrón, una competencia clave, que cruza a ambos perfiles.

¿Y cómo la ponemos en acción?

Va un ejemplo...

Imagina esta conversación, donde una persona, operando desde un estado de liderazgo intencional, utiliza influencia positiva para revertir una creencia limitante de un jefe (sin recurrir a la manipulación):

Contexto: Una empresa está considerando implementar un nuevo sistema para la gestión de proyectos, pero el Jefe de departamento es escéptico, debido a experiencias pasadas..

Jefe: "No creo que valga la pena implementar este nuevo sistema. Ya hemos intentado cosas similares antes y solo causaron más problemas que soluciones".

Vos: "Entiendo tu preocupación. Es cierto que hemos tenido desafíos en el pasado con implementaciones similares. ¿Te importaría si exploramos juntos cómo esta situación podría ser diferente?"

Jefe: "Supongo que podemos discutirlo, pero no veo cómo podría ser diferente esta vez".

Vos: "Aprecio tu apertura. Basándome en nuestras experiencias anteriores, he identificado tres áreas clave donde podemos mejorar significativamente: formación del personal, soporte técnico y una implementación gradual. ¿Qué te parece si revisamos cada una de estas áreas y vemos cómo abordan las preocupaciones específicas que has tenido en el pasado?"

Jefe: "Bueno, eso suena más estructurado. ¿Qué tienes en mente específicamente?"

Vos: "Excelente. Para la formación, propongo un programa personalizado para cada equipo. En cuanto al soporte técnico, hemos negociado un acuerdo de nivel de servicio más robusto con el proveedor. Y para la implementación, sugiero un enfoque por fases que nos permita ajustar sobre la marcha. ¿Qué piensas de estas ideas? ¿Hay alguna área en particular que te gustaría que profundicemos?"

Jefe: "Debo admitir que esto suena más prometedor de lo que esperaba. Me interesa especialmente el enfoque por fases. Cuéntame más sobre cómo funcionaría eso."

Vos: "Me alegra que te interese. La implementación por fases nos permitiría..."

Aquí las técnicas de influencia que utilizamos son:

1. EMPATÍA (acompasamiento)

2. PENSAMIENTO ESTRUCTURADO (simplificamos el mapa de ruta)

3. PROACTIVIDAD (ya tenía pensado una idea, no es que solo 'compartí mi idea')

4. INVOLUCRAMIENTO (hago que el Jefe forme parte del proceso de creación, para que la implementación luego sea más directa)

¿Te sirvió? Contame!

Saludos! Buen viernes!

Alejandro