Ingeniería Preventa - ¿Qué es eso?

Recientemente leí un artículo en el que se hablaba de una demanda creciente del perfil de Ingeniero Preventa en el área TIC (Tecnologías de la Información y las Comunicaciones) en general, y en Ciberseguridad en particular.

Unos días más tarde, una conversación familiar sobre mi trabajo me llevó a reflexionar sobre el desconocimiento general existente en la población sobre esta figura (Ingeniero Preventa, o Ingeniero de Ventas), pero me resulta especialmente llamativo que un desconocimiento similar se presente entre los estudiantes de las diferentes carreras universitarias relacionadas con el sector TIC. Yo mismo, al finalizar mis estudios en Ingeniería Técnica de Telecomunicación, desconocía la existencia del puesto que desempeño actualmente, y durante las primeras semanas de trabajo me costaba entender los roles de todos los profesionales que intervenían en la venta de un producto o servicio.

Ingeniero preventa: "... tengo una cartera de clientes, que visito regularmente, intervengo en el proceso de venta..."

Amigo ajeno al sector: "Pero entonces, ¿tú qué haces en tu trabajo?"

Llevo más de 7 años trabajando como Ingeniero Preventa para Telefónica, y cada día sigue siendo una aventura.

Como ingeniero preventa, algunos de mis objetivos fundamentales son ayudar a los clientes para que puedan:

• Tomar las mejores decisiones en la adquisición de tecnología en función de sus necesidades particulares.
• Usar la tecnología para su propio beneficio, aumentando la productividad, resolviendo un problema concreto, mejorando su competitividad.
• Llevar a cabo una transformación digital real y con sentido, aprovechando las tendencias pero minimizando riesgos.
• Definir sus estrategias en TI a medio y largo plazo.

El puesto de Ingeniería Preventa varía entre sectores, además en cada empresa existen matices en base a su organización, e incluso en la misma empresa las tareas y responsabilidades del puesto pueden variar en el tiempo. Pero yo considero tres aspectos transversales y constantes:

• Autoformación
• Ingenio
• Negociación

Los mejores profesionales de preventa tienen habilidad para formarse rápidamente, ingenio para encontrar soluciones alternativas a problemas complejos, y capacidad para negociar tanto con los clientes y proveedores como con las diferentes áreas de la compañía en la que trabajan.

En algunas empresas, las ventas a los clientes se llevan a cabo en equipo entre comercial (Asesor Comercial, Responsable de cuenta, KAM, etc.) e ingeniería (Ingeniería Preventa, Ingeniería de Ventas, System Engineer, etc.). En estos casos se pueden dar los roles de poli-bueno y poli-malo, defendiendo los intereses del cliente por parte del área comercial y defendiendo los intereses de la empresa por ingeniería. En otros clientes, la percepción que tienen es que desde comercial se le pretende "vender la moto" y confían en ingeniería porque gestiona mejor las expectativas.

En otros casos, el perfil comercial y el de ingeniería es único, bien por el proceso de selección a la hora de elegir profesionales para el área comercial, porque se ha llevado a cabo un plan serio de capacitación técnica para el área comercial, o porque el área de ingeniería ha reemplazado o absorbido al área comercial (en casos en el que el valor en la venta la aportaba ingeniería en un alto porcentaje).

Vamos a por la pregunta que más interesa:

¿Cuánto se gana como profesional de Ingeniería Preventa en España?

En realidad, el sueldo en el sector de ingeniería preventa, como ocurre en muchos puestos de trabajo, depende de la empresa, la provincia, la experiencia, la negociación del contrato, etc. Sin embargo, podemos acudir a Linkedin o Indeed para ver al menos entre qué rangos oscilan los sueldos.

Como vemos, el salario medio estaría entre 30.000€ y 35.000€, empezando con 9.000€ considerando becas, o 22.000€ si se trata de primer empleo. Pudiendo alcanzar sueldos por encima de 60.000€, para un pequeño porcentaje de profesionales. Una parte económica de la que se refleja puede ser variable y condicionada a producción o incentivos de venta.

Un factor interesante en el salario es la especialización y las certificaciones de fabricantes que formalizan la capacitación y conocimientos de los profesionales. Para las empresas, disponer de profesionales certificados va mucho más allá que tener garantías de los conocimientos de sus empleados. Los fabricantes de equipos, con frecuencia ofrecen mejores descuentos a integradores y proveedores de servicios si cuentan con personal certificado en plantilla. Al mismo tipo, algunos clientes pueden exigir a estas empresas que cuenten con personal certificado como condición para contratarle servicios, especialmente en administraciones públicas o en grandes empresas cuando contratan en formato RFP (Request for Proposals).

Hace un tiempo el instructor Alejandro Fernández Pedroche de Avaanza Formación nos comentaba que según su experiencia tras varios años formando a técnicos, muchos ingenieros rentabilizaban más una certificación de fabricante que una titulación universitaria. Lo que lleva a una reflexión interesante: acabada la educación primaria y secundaria, ¿es preferible dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a obtener certificaciones de fabricantes frente a conseguir titulaciones universitarias como grados o másters?

El reconocido instructor Ferney Muñoz dirige una serie de podcast en castellano publicados en la web Wireless LAN Professionals, en los que entrevista a profesionales de todo el mundo que trabajan con redes WiFi. En estas entrevistas, suele plantear la siguiente cuestión: ¿formación universitaria o certificaciones?

Las respuestas coinciden en general en que titulación y certificación se complementan, y que en los dos casos se reconocen y valoran en la industria.

Sin embargo, al menos desde mi experiencia, cuando un adolescente debe tomar decisiones sobre su formación de cara a un futuro profesional, la única opción es la universidad, por desconocimiento de otras opciones como certificaciones, que se descubren ya trabajando en el sector.

La formación reglada y las certificaciones de fabricante no siempre están en dos mundos independientes. Por ejemplo existen Ciclos Formativos de Grado Superior que participan de la iniciativa de Cisco conocida como Networking Academies, en la que un ciclo asimila una certificación de fabricante. En la Universidad de Valencia, también se ofrecen títulos propios universitarios que proporcionan certificaciones como CCNA, CCNP o CCNA Security.

Hace unos meses en IDGtv publicaban una entrevista a Gonzalo Vázquez, director general de Amicu Universidades, en el que hablaba de certificaciones y su necesidad para completar la formación universitaria de cara a entrar en el mercado laboral.

Por último, os dejo una lista de tareas y actividades mas concretas que me ha tocado realizar como Ingeniero Preventa. También añado otras de compañeros o conocidos que también trabajan en otras empresas como preventas:

• Visitas a cliente por diversos motivos: escuchar sus problemas, resolver dudas, ofrecer consejos, tomar requisitos, presentar ofertas comerciales, defender propuestas técnicas, etc.
• Formaciones a compañeros preventa y a otras áreas como operaciones, comercial o marketing.
• Recibir formaciones, principalmente de fabricantes, proveedores de servicios y socios.
• Estudiar y obtener certificaciones.
• Elaborar las ofertas comerciales, incluyendo los diseños técnicos de la solución, la descripción de la propuesta,
• Diseñar las soluciones técnicas que satisfagan las necesidades del cliente y encajen en sus presupuestos.
• Conseguir que los servicio o productos de la empresa se adapten lo mejor posible a las necesidades del cliente.
• Negociar costes con cliente, con proveedores, y con departamentos en nuestra empresa.
• Realizar demostraciones tecnológicas, adaptándolas al interlocutor.
• Elaborar presupuestos económicos y analizar los riesgos de las operaciones.
• Ofrecer soporte y consultoría.
• Experimentar y usar la tecnología para tener criterio e ir más lejor que la imformación o mensajes proporcionados por fabricantes y proveedores.
• Elaborar documentación y contenido audiovisual relacionada con productos y servicios que se venden en la empresa.
• Conocer y analizar el mercado y la competencia.
• Industrializar procesos internos en la empresa de forma que se agilice el time-to-market o la provisión.

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