Inspiración o Manipulación?

Una de las cosas que siempre me llamo la atención es que la mayoría de las empresas no saben porque sus clientes son sus clientes, por lo cual es muy probable que tampoco sepan porque sus colaboradores son sus colaboradores.

Es sabido que hay solo dos maneras de influir en el comportamiento humano; se puede manipular o se puede inspirar.

Esta claro que la manipulación funciona, eso no esta en discusión. Hacer promociones, bajar los precios, regalar algo por la compra realizada, etc.. todo forma parte de la manera actual y general de hacer negocios. Así también la manipulación es utilizada con los colaboradores de la empresa, ya sea con promesas de ascensos (para obtener apoyo, voto, etc.), presión de los compañeros, etc.

Todos sabemos que la manipulación es una manera legal de hacer negocios, como bajar los precios por ejemplo pero la dificultad de esto esta en obtener beneficios de manera constante y a lo largo del tiempo.

La manipulación puede traer grandes beneficios en cortos periodos de tiempo pero se debe seguir generando más y más manipulaciones para sostener estos beneficios, lo cual a larga pueden generar disminución de ingresos, elevados costos, estrés por seguir en el juego y una falta absoluta de claridad sobre los productos que ofrece.

La manipulación más potente de todas es el miedo, y muchos que hoy están a cargo de equipos de trabajo, utilizan este tipo de manipulación para obtener lo que desean (y lo que desean en la mayoría de las veces no tiene nada que ver con un beneficio para el equipo o para el empresa). Este tipo de manipulación, dónde hacen sentir al colaborador que su puesto de trabajo está en peligro o que deben actuar en contra de los intereses propios de la empresa o peor aún de sus propios valores son los que atentan profundamente con una de las características primordiales que una organización debe tener… ¨la confianza¨. No podemos confiar si sentimos miedo. El miedo es un motivador poderoso.

Ningún tipo de manipulación genera felicidad. Con el tiempo solo cuesta, más y más.

Sin embargo cuando hablamos de inspirar, hablamos de lograr que por ejemplo un buen líder no solo logre que una persona lo escuche la primera vez, sino que lo haga cada vez que hable.

En los negocios, inspirar significa que los clientes seguirán apoyando a tu empresa aún cuando cometas un error o pases por un momento difícil.

Con la inspiración se logra fidelidad por parte de los clientes y de los colaboradores, ambos están dispuestos a rechazar o un mejor producto o un mejor puesto de trabajo para seguir siendo parte de una empresa.

Es en los tiempos difíciles cuando los colaboradores y clientes fieles ayudan a sacar a una empresa adelante.

Después del atentando a las torres gemelas en EEUU, las aerolíneas sufrieron un gran golpe. Pero para una de ellas fue en este momento dónde vieron el resultado de haber consolidado la relación con sus clientes desde la inspiración y no la manipulación. Southwest Arilines recibió por parte de muchos de sus clientes sobres con efectivo o cheques dentro y notas como; ¨fueron tan amables conmigo siempre a lo largo del tiempo que en este momento tan duro para ustedes me gustaría darles las gracias ayudándoles con lo que puedo¨. Obviamente todo lo que recibieron no era suficiente para cubrir el impacto que tuvieron sus números pero fue la prueba tangible de que sus clientes tenían sentimientos por la compañía y principalmente por sus trabajadores, se sentían parte de ella y sentían que esa compañía era parte de sus vidas.

Saber que cuentas con clientes y colaboradores fieles, no solo ayuda a reducir gastos sino que proporciona una enorme tranquilidad mental, y quien no quiere esto para su empresa?.

Tener esa sensación de que tus clientes y colaboradores estarán cuando más los necesites es lo que define a los grandes líderes.

Pero eso repito… la manipulación sirve y funciona… pero a que costo?.