IT'S THE COMMUNICATION, ST**D!
Se han hecho muchas interpretaciones de los resultados de la última contienda electoral, en la que ha habido claros ganadores... y claros perdedores.
¿Cuál es la clave de estos resultados? ¿Qué ha determinado que unos ganen y otros pierdan? y, lo más útil para tí, lector, que tienes que defender los intereses de tu empresa o institución (y tu propia labor profesional) ¿qué lecciones puedes aplicar a tu trabajo?
Te lo voy a explicar: se trata de una clase especial de comunicación: la comunicación dialéctica.
Llevo muchos años entrenando en comunicación a representantes de grandes empresas que tienen que lidiar sus propias contiendas. Lo que más desazón les genera, antes de comprender cuál es el juego de la comunicación dialéctica, es que, teniendo razón, se impone en muchas ocasiones la sinrazón de los otros.
Y es que la comunicación dialéctica no trata de tener o no tener razón. Es una comunicación diseñada para ganar, y que pierdan los otros. ¡No hay nada más ineficaz, cuando se trata de ganar o perder, que apoyarte en que "¡si soy yo el que tiene la razón!"
Así que el primer paso es olvidarte de las reglas de juego de la comunicación convencional, porque un buen discurso o mensaje, por muy bien trenzado que esté, por muy atractivo que sea, no tiene nada que hacer contra una comunicación desafiante, sencilla, con los bordes bien afilados, certera y emocional.
¿Cómo es la comunicación ganadora?
Alexis de Tocqueville postulaba hace ya más de un siglo lo siguiente:
Una noción falsa que es clara y precisa siempre encontrará un mayor número de seguidores en el mundo que un principio verdadero que es oscuro o difícil.
No seré yo quien le enmiende la plana a Tocqueville, pero sí me gustaría matizar algo: la clave no es que la noción sea falsa, sino que sea simple y precisa.
Si te das cuenta, en esta contienda electoral (y en muchas otras: el Brexit, las elecciones americanas...) los ganadores siempre se han apoyado en mensajes MUY SENCILLOS y MUY FÁCILES DE ENTENDER.
En el cartel que Carville, el jefe de campaña de Clinton, colocó en el cuartel general para aleccionar a su equipo, lucía el mensaje:
The Economy, stupid!
Sencillo y fácil de entender, ¿Verdad?
Pues plantéate lo siguiente ¿Son tus mensajes más o menos sencillos y fáciles de entender que los de tus competidores, o de los agentes que quieren comeros el terreno?
David Ogilvy, uno de los padres de la gran publicidad, comparaba a dos grandes oradores de la Grecia Clásica, que libraron una legendaria batalla: Eskinos y Demóstenes. Contaba que:
Cuando Eskinos hablaba, los atenienses comentaban "qué bien habla este hombre" pero cuando era Demóstenes quien tomaba la palabra, los Atenienses, eufóricos, proclamaban "¡Marchemos contra Filipo!*
Una comunicación ganadora ha de ser siempre emocional. En varios sentidos:
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Plantéate, cuando tienes que ganarte a tu público, a tu audiencia, ¿es tu lenguaje emocional, vivo, punzante, o más bien soso, empresarial, bostezante?
Una comunicación ganadora tiene los filos bien cortantes, y ocupa el espacio sin miramientos. Fíjate en los que ganan: ¿se limitan a exponer sus argumentos, piden perdón por ser mejores, se entrentienen en pormenores, o van directamente a saco?
[La trampa de la buena educación] Los que desafían se aprovechan del incompleto sentido de la buena educación de sus contrincantes. ¿Acaso decir las cosas por su nombre es de mala educación? ¿Acaso hablar defender tu posición es de mala educación? Mientras el perdedor se entretiene en melindres, el ganador ha ocupado el espacio...
Se puede ser directo y sin complejos y a la vez perfectamente, educado, encantador y comunicar con una sonrisa, por otro lado... Pero cuando se trata de ganar o perder, lo importante es que ganes tú. Porque si no ganan los otros.
Plantéate: ¿Tardas mucho en colocar tu mensaje? ¿Vas al grano o te pierdes en circunloquios? ¿Para fraseas parte de los mensajes negativos que te lanzan al responder? ¿Permites que te interrumpan? ¿Interrumpes -con encanto- al que os ataca, o le dejas montar todo su teatro?
La Táctica y la Estrategia ganadora.
No se trata de, puntualmente, utilizar una comunicación dialéctica. Se trata de ganar la guerra, no una batalla. Hay que tener una disposición contínua de combate, porque hay mucho en juego: si no ganas tú, ganan los otros.
Quizás ganes alguna escaramuza, quizás los que tienes a tu alrededor te digan ¡Que bien lo has hecho!. Pero para ganar la liga no basta con ganar en el derby, sino sacar al final más puntos de la campaña.
Hay que entrenar la disposición, el cambio de chip, y las herramientas. Que no te pille ninguna situación desprevenido y, mucho mejor, que vayas por delante. Y, cuando llegue la ocasión, ¡Aprovéchala!
[Periodista] You already are the oldest president in history, and some of your staff say you were tired after your most recent encounter with Mr. Mondale. I recall, yes, that President Kennedy who had to go for days on end with very little sleep during the Cuba missiles crisis. Is there any doubt in your mind that you would be able to function in such circumstances?
[Reagan] Not at all. And, Mr. Trewhitt, I want you to know that also I will not make age an issue of this campaign. I am not going to exploit, for political purposes, my opponent's youth and inexperience.
¡Toma ya!
Plantéate: ¿Temes que tu punto débil salga a la luz, o estás deseando que se mencione para aprovechar la oportunidad?
Esta disposición ¿Se puede entrenar?
Por supuesto! llevamos años entrenando a directivos y directivas de grandes empresa a desplegar una comunicación ganadora en todos aquellos momentos en que, si no ganas, pierdes. Entrenamos la disposición, la capacidad de análisis de los ataques y las propias debilidades, la forma de usar los puntos ganadores, y las técnicas más eficaces. ¡Y todo es tremendamente sencillo!
¿Quieres ganar en tus comunicaciones, incluso en los momentos más desafiantes?
Contáctanos, y te explicamos cómo.
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