"Jobs to Be Done": integrando frameworks para construir mejores campañas de comunicación y marketing

El éxito en el marketing y la comunicación depende cada vez más de nuestra capacidad para entender y responder a las necesidades reales de los consumidores.

El concepto de "jobs to be done", detallado por Clayton Christensen en su libro "Competir contra la suerte", ofrece un marco revolucionario que puede transformar cómo desarrollamos nuestras estrategias de comunicación y marketing (puedes leer mi resumen completo de este libro en mi blog).

Fundamentos del 'Jobs to Be Done'

El framework "jobs to be done" nos enseña que los consumidores no compran productos o servicios; ellos "contratan" soluciones para realizar trabajos específicos en sus vidas.

Este cambio de perspectiva nos impulsa a pensar en términos del progreso que el consumidor busca hacer, más que en las características del producto o servicio en sí.

Su aplicación en comunicaciones de marketing

1. Para definir el "trabajo" del consumidor: El primer paso es identificar claramente qué trabajo están tratando de realizar los consumidores cuando consideran una oferta como la nuestra. ¿Es algo que buscan simplificar? ¿Hay una necesidad emocional o social que desean satisfacer? Comprender esto es clave para el siguiente paso.
2. Para diseñar mensajes que resuenen: Conociendo el trabajo del consumidor, las campañas deben ser diseñadas para comunicar cómo nuestro producto o servicio es la mejor herramienta para ese trabajo. Esto requiere una narrativa que conecte emocionalmente y demuestre comprensión de las luchas y aspiraciones del consumidor.
3. Innovar desde la comprensión: Utilizar el "jobs to be done" para identificar oportunidades de innovación significa mirar más allá de los competidores y enfocarse en lo que los consumidores realmente necesitan y desean. Esto puede llevar a la creación de nuevas categorías de productos o servicios que antes no se consideraban.
4. Historias de clientes como herramienta de engagement: Contar historias reales de cómo los consumidores han "contratado" nuestro producto para realizar sus trabajos puede ser una herramienta poderosa. Estas historias no solo validan nuestro producto, sino que también actúan como testimonios genuinos del valor que proporcionamos.

El ejemplo de la "malteada" de Christensen

En "Competir contra la suerte", Christensen explica cómo una simple malteada fue rediseñada después de entender que los consumidores la "contrataban" no solo como una bebida, sino como una solución para mantener a los niños ocupados durante los viajes en coche.

Esta comprensión llevó a optimizar la malteada para que fuera más espesa y por ende más duradera, satisfaciendo así el verdadero "trabajo" que los consumidores necesitaban resolver.

Conclusión

Integrar el framework "jobs to be done" en nuestras estrategias de comunicación y marketing nos permite no solo entender mejor a nuestros consumidores, sino también innovar de manera que realmente abordemos sus necesidades fundamentales. Esto resulta en campañas más efectivas y productos que los consumidores están emocionados de "contratar".

Nos vemos en una próxima edición.