Kit de herramientas para un líder: la confianza.

En el anterior artículo hablábamos sobre la motivación y aunque la poníamos como primera herramienta a manejar por un líder, en realidad, sin confianza es casi imposible conseguir motivación.

La confianza, menudo palabrón. sta herramienta sirve para que los 
líderes bloquen el miedo y permitan que el cerebro pueda dedicar 
su actividad a algo más que sobrevivir.        

Recordemos que la primera función del cerebro es la de mantenerte vivo, sin embargo, estar alerta todo el tiempo es algo que consume muchísima energía. Si estuviéramos en ese estado todo el día no podríamos hacer nada más.

Por eso generamos la confianza, para poder salir de ese estado sin perder seguridad, ya que hay otros elementos que nos mantienen seguros.

De entre estos elementos que nos mantienen seguros, el más importante son otras personas. Aunque un techo, o unos muros nos generan protección y seguridad, lo que de verdad nos mantiene seguros es tener otras personas que se preocupan por nosotros.

Como en la motivación, estos estados de seguridad o alerta también están regulados por neurotransmisores. 

Cuando estamos en peligro, segregamos cortisol, lo que hace que aumente nuestra frecuencia cardiaca, que se dilaten las pupilas y aumenta nuestro foco. Pero también apagamos el funcionamiento de sistemas internos clave de nuestro cuerpo como el sistema inmune. Al contrario, cuando nos sentimos seguros segregamos oxitocina que nos relaja y mejora muchas de las funciones internas como el sistema inmune.

Estos neurotransmisores se inhiben el uno al otro. Ósea que cuando nos sentimos en peligro, dejamos de tener la capacidad de generar oxitocina, y por tanto de generar relaciones o de que las que tenemos nos importen.

Al contrario, también funciona, cuando estamos estresados y alguien que nos quiere nos abraza, nuestro nivel de estrés baja aunque aquello que lo haya generado siga exactamente igual.

Como en todo, el cerebro está mucho más atento a los signos de peligro 
que a los signos de seguridad por eso, es tan difícil mantener 
la confianza y tan fácil perderla.        

Pero,

¿Cómo funciona la confianza? 

¿Cómo se consigue o se pierde?

¿Es de sí o no?

La confianza tiene tres características clave: tiene coste, es incremental y es transferible... ¿qué significa esto?

Tiene coste

Para que la confianza funcione como mecanismo debe ser algo valioso y costoso de romper. Si estamos en una cueva y yo me voy a dormir y tú te quedas de guardia, cuando llegue un peligro ¿Porque vas a perder tiempo en avisarme?

Porque construir confianza no es fácil. Si lo fuera, perdería su propio sentido.

Por eso la confianza es algo que hay que cuidar y mantener en el largo plazo. Si no demuestras que alguien te importa, su cerebro dará por hecho que no vales suficiente como para ponerte en peligro por él.

Es incremental

La confianza no es binaria, sino que aumenta y disminuye con cada interacción. Cuando se supera cierto nivel de confianza decimos que confiamos en alguien. Sin embargo, hay niveles y ámbitos muy distintos de confianza. Puede que confié en ti para dejarte la llave de mi casa y que me riegues las plantas, pero no para contarte algo personal.

Como líder tienes que elegir bien los ámbitos y los niveles en los que tu equipo confía en ti. No puedes trabajar todos, porque eso tendría mucho coste, pero tampoco puedes esperar que por haber trabajado uno muy bien (profesional) tengas confianza en otros (personal).

Es transferible

La confianza en un desconocido no parte de 0, las personas que confían en ti, los grupos a los que pertenezcas o incluso las etiquetas asociadas con tu persona transfieren un nivel de confianza de partida en tu relación con terceros.

Por eso la confianza que una persona tenga en ti no depende solo de tus interacciones con ellos. Tus interacciones con los demás también cuentan. Si tú traicionas a un miembro del equipo, algunos de los demás se sentirán igual de traicionados, aunque no les hayas hecho nada a ellos. 

¿Cómo se genera la confianza?

La confianza al tener coste funciona como una moneda, cada interacción puede sumar o restar confianza. 

“por encima de lo esperado” —> ese extra se convierte en confianza

“al nivel esperado” —> no se genera confianza

“menos de lo esperado” —> se pierde confianzaa        

Es por esto que la gente que hace cosas por los demás esperando una retribución, no suelen crear relaciones duraderas.

Ya que, en su intercambio, no existe exceso de ningún tipo. Tú me haces un favor, yo te hago un favor. Al ser un intercambio equivalente, no se genera nada. En cambio, si yo hago algo por ti, simplemente por hacerte bien, tú has recibido algo y no has dado nada a cambio, así que entregas confianza.

Por ejemplo, imaginad que vais a cenar a un restaurante con vuestros amigos, y cuando vais a pedir alguien de la mesa dice:

• ”Quiero el pescado” y el camarero responde:

- Meh, no cojas el pescado, coge el pollo. El pescado es bastante caro, y no está muy bueno, mientras que el pollo vale menos y está buenísimo.

Si ahora cualquiera de la mesa recibe una recomendación del camarero ¿Cómo se la tomara? ¿Será confiable? Sin embargo, si el camarero lo que hiciera fuera esto:

• ”Quiero el pescado” y el camarero responde: 

- Meh, no cojas el pescado, coge la langosta. Cuesta el doble, pero está riquísima.

Aunque puede ser igual de cierta, la sensación de que hay una ganancia con la recomendación hace que la confiabilidad sea muchísimo menor. Porque para generar confianza es muy importante que haya una sensación de sacrificio por el otro lado, para sentir que nuestros intereses están alineados.

Es por esto, que muchas veces el dinero destruye la confianza. 

Porque dinero y confianza son 2 monedas que sumamos cuando alguien hace algo. Si alguien es extraordinario, pero le pagamos una cantidad aún más extraordinaria pues… meh. Mientras que, si alguien hace algo por nosotros que no es gran cosa, pero lo que nos cuesta es muy poco nos puede generar una gran sensación.

Sesgos de confianza

Ya vamos terminando pero por último, vamos a ver algunos de los sesgos que las personas tenemos con la confianza, ya que, aunque pensamos que somos muy racionales, la mayoría de las veces no lo somos y en algunos casos para bien.

Para verlo vamos a usar un juego:

Imaginaos que hay 2 personas: jugador A y jugador B, que no se conocen de nada ni se van a ver después del juego.

Al jugador A le vamos a dar 100€ y tiene 2 opciones:

Pueden enviar todo o parte del dinero al jugador B

Puede quedarse el dinero e irse a su casa

Si le envía dinero al jugador B, este dinero se multiplicará por 4. Y entonces el jugador B tendrá que decidir entre 2 opciones:

Pueden enviar todo o parte del dinero al jugador A

Puede quedarse el dinero e irse a su casa

¿Qué haríais vosotros en ambos casos?

Si lo miramos desde el punto de vista racional económico, el jugador B no tienen ninguna razón para darle nada del dinero al jugador A, ya que todo el dinero que le da es dinero que no se queda. Así que su decisión racional es quedarse todo el dinero que le llegue. El jugador A tiene razones para enviar el dinero, ya que se multiplica por 4, sin embargo, si piensa racionalmente y cree que el jugador B también será racional, se dará cuenta que el jugador B va a quedarse con todo el dinero.

Así que la decisión racional es quedarse el dinero.

Así el escenario racional es que el jugador A se lleva 100€ y el jugador B 0€

Sin embargo, ¿Qué hubierais hecho vosotros?

Un estudio dice que la gran mayoría de personas envía el dinero al jugador B, y lo que es aún más “irracional” la mayoría de las personas en la posición del jugador B devuelve la mitad del dinero.

Aunque esto es sorprendente desde el punto de vista económico, a nadie nos parece raro. Eso es porque tenemos un sesgo cognitivo hacia ciertas acciones. En este caso:

La mayoría de personas somos “naive” y tendemos a confiar de primeras, aunque no haya razones racionales para hacerlo.

La mayoría de personas también son recíprocas, es decir, que si confías en ellas, ellas confían en ti.

Pero no TODAS las personas siguen este patrón, algunas personas efectivamente se quedan el dinero, tanto en la posición A como en la B. Cuando lo hacen en la A, no genera grandes problemas emocionales, en el jugador B hay decepción, pero no rabia. 

Sin embargo, cuando un jugador A manda el dinero y el jugador B se lo queda, la reacción del jugador A es mucho más intensa. Tanto es así, que en el estudio ofrecían la posibilidad de gastar 100€ para quitarle el dinero que había ganado el jugador B, y muchos de los participantes aceptaban. Aunque para ellos solo significaba perder otros 100€.

Esto nos revela el último sesgo, el altruismo. 

Aunque no lo pensemos, muchas personas están dispuestas a hacer algo y sacrificar beneficio propio solo para “mejorar” la sociedad. Aunque a veces eso, sea a través de la venganza.

Y colorín colorado, ya hemos acabado.

Todo lo anterior nos sirve para aplicar soluciones en la raíz de los problemas y no en la superficie.

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¿Tu confias?

By Juan Martín Sainz de Vicuña