La ciencia y arte de “leer” la mente… o cómo no morir en el intento

Una reflexión de Mindwise de Nicholas Epley (2014)

«No vemos las cosas como son. Las vemos como somos.» 

—Anaïs Nin (1903-1977)

Quienes nos dedicamos a la consultoría sabemos que una de las habilidades más importantes a desarrollar es lograr conectar con lo que hace sentido para ayudar a los líderes a tomar la mejor decisión o resolver un problema que, por desconocimiento, inexperiencia, o falta de tiempo, no lo puede hacer o no lo ha logrado. Para eso hay estar muy atento a las señales, los mensajes, y lograr interpretar qué tipo de respuesta es la que mejor se acerca… y logra la magia de “hacer click” con la mente de tu interlocutor en favor tuyo. Yo lo llamo influencia. Pero no siempre se logran los resultados esperados, incluso cuando uno cree que utilizó el mejor de los análisis y la mejor de las herramientas para “unir los puntos”, no te explicas porqué tu idea no prosperó. Tratamos de explicarnos qué pasó, que faltó, qué estaban pensando. 

Me encanta asistir a eventos. Puedes conectar fácilmente con personas de otras realidades que enfrentan similares problemas, tener oportunidad de escuchar nuevos y/o diferentes puntos de vista, pero también es una gran oportunidad para encontrarme con literatura interesante. En uno de los últimos eventos internacionales de gestión de proyectos que logré asistir en la ciudad de #Chicago me encontré con este libro y claro, a diferencia de otros de portada más técnica, con herramientas concretas para manejar proyectos, me llama la atención su título, gráfica y leyenda, no lo pensé mucho. A pesar del viejo adagio que no hay que juzgar a un libro por su portada, éste rompió aquel esquema mental. 

Una de las grandes aspiraciones del ser humano es tener el poder de leer la mente de las personas. ¿Quién no quisiera saber qué es lo que piensa nuestro jefe, nuestro equipo, un potencial cliente, nuestra pareja, un vendedor de la competencia, nuestro mejor amigo, nuestro peor enemigo? Lo primero que aprendí de #Mindwise es que este “poder” ya lo tenemos, es más, siempre lo hemos utilizado. El asunto es que no somos conscientes de ello y claro, lo utilizamos mal. Y como cualquier herramienta, arma, o método mal utilizado no solo que no consigue los resultados esperados sino que genera resultados contraproducentes.

La segunda lección aprendida es que existe una condición base de esta habilidad, innata del ser humano, que Epley lo denomina “humanización”. Es prácticamente imposible lograr entender la mente de otros seres si no logramos conectar de alguna manera con ellos. Incluso podemos “humanizar” cosas, animales, imágenes, incluso las ideas y pensamientos, tal como nos lo ha mostrado la humanidad a lo largo de la historia. Es paradójico porque esto que puede habilitarnos para conectarnos, también nos desconecta, nos aleja, nos desentiende de nuestras contrapartes, incluso de quienes consideramos importantes en nuestra vida. Al no considerarlos como iguales a otros seres humanos, es muy complejo que podamos entender sus decisiones, acciones y/o motivaciones. Los lamentables acontecimientos de racismo vividos a propósito del caso #GeorgeFloyd en las últimas semanas es una muestra más de aquella “deshumanización”. 

Y el tercer aprendizaje tiene relación con la forma de cómo aprendemos a leer la mente, que se divide a su vez en tres elementos. Existen tres aspectos que son fundamentales para lograr entender qué pasa por la mente de otros, y claro, la de nosotros mismos: 

1. Percepciones: todos tenemos una forma de ver la vida. Nuestras decisiones y acciones (no necesariamente consistentes) son el producto de la forma que hemos sido educados, el ambiente en que nos criamos, los valores con los que nos hemos desarrollado, las experiencias que hemos atravesado. Tenemos nuestros propios lentes de cómo vemos el mundo, y cada lente es diferente uno de otro. El famoso “mindset” no es sino nuestra forma de pensamiento que fue desarrollado a lo largo de nuestra existencia. La forma como reaccionamos antes una situación es el reflejo de nuestros propios “lentes”. Y eso es cierto para todos y cada uno de nosotros. Podemos ver lo mismo, pero lo hacemos de manera diferente entre nosotros. Sin embargo, no es solamente la forma en que vemos las cosas, sino el grado de atención que las ponemos. No podemos pretender que la otra persona piense o actúe de la forma en que nosotros la vemos, si está viendo hacia “otro lado”. Por tanto, para entender qué es lo que la otra persona está pensando, es importante saber no sólo cómo lo está viendo, sino si está enfocándose en lo mismo que nosotros. En resumen, para unas personas puede no existir un problema (o una solución) delante de sí mismas, mientras que para nosotros parecería ser evidente.  
2. Estereotipos: Durante estas semanas de confinamiento el mundo ha dado cuenta de muchas cosas que parecerían no ser tan necesarias y otras que son vitales. Independiente de dónde te encuentres o tu país de origen, el problema es el mismo. Sin embargo, si bien toda la humanidad estamos atravesando el mismo problema, no todos lo podemos lidiar de la misma forma. Estamos todos en el mismo mar, pero navegando en diferentes medios. Esto ha exacerbado la conciencia de los estereotipos que la sociedad nos ha impuesto. Nuevamente influenciados por la forma en que hemos sido informados, educados, formados, lo que hemos leído o experimentado, nos delata una realidad de que la “sociedad”, “grupo”, “equipo”, “ellos”, “ellas”, “los de arriba”, “los latinos”, los “X”, los “Y”, son los que están bien o mal. Las generalizaciones, y por otro lado las idealizaciones, de los estereotipos que llevamos arraigados nos juegan una mala pasada. Categorizamos, calificamos, decidimos, actuamos de acuerdo a los estereotipos, y eso puede estar errado hasta no conocer a las personas de manera personal. Cuando “deshumanizamos” un grupo, cuando no nos identificamos con ese grupo, podemos apresurarnos en concluir qué es lo que están pensando para actuar de tal o cual manera. Es fundamental dejar a un lado los estereotipos, o al menos tener mucho cuidado, especialmente al juzgar el comportamiento de otras personas. Recuerda que las contrapartes también tienen sus estereotipos, así que eso nos coloca en la misma posición. Es interesante cuando coincido con Epley al decir que mientras más conocemos de otras culturas, nos damos cuenta que a la final, no somos tan distintos y que los estereotipos no son sino falacias creadas por nuestra mente.  
3. Interpretaciones: Finalmente para ser un buen “lector” mental, hay que ser un buen observador. Ser críticos y analíticos al procesar una imagen, una noticia, un artículo, una reunión social con nuestras amistades, o una sesión de trabajo con colegas y jefes, es muy importante para llegar a acuerdos, sacar conclusiones, e implementar las mejores ideas. Las organizaciones y equipos de alto desempeño se caracterizan por la meritocracia, donde la mejor idea prevalece, no necesariamente la más popular. Tenemos que estar muy atentos al contexto, explicar el “porqué” una persona o una horda de gente protesta por algo, o actúa de cierta forma está explicada por su contexto. Y no todos nosotros pasamos o estamos en ese contexto. Nos apresuramos en sacar conclusiones de acuerdo a nuestra realidad, a nuestro contexto, no al de las personas que estamos viendo cómo actúan en los noticieros o en Twitter. La interpretación de la realidad influye mucho en las estrategias de cambio organizacional o en la influencia que podamos ejercer para que una persona cambie de parecer. El entendimiento del contexto nos demuestra que una estrategia comunicacional o un mandato no son suficientes para tomar una decisión de cambio, sino que el cambio del entorno influye de manera más efectiva en los resultados esperados.  

En conclusión, leer la mente tiene más que ver con cosas que NO se deben hacer, en lugar de las que debemos hacer. Es una cuestión de qué debemos hacer MENOS, para lograr más. Nuestras percepciones, estereotipos e interpretaciones nos juegan una mala pasada al sacar conclusiones acerca de los que vemos que otras personas hacen, deciden, sienten y piensan. También es cierto que vivimos en medio de una época sobrecargada de información, con mucha manipulación, y muchas fuentes de la verdad, lo cual nos confunde y nos atrapa en un ciclo que parece no acabar. La receta, aunque simple, es super poderosa. No hay mejor forma para leer lo que está pasando por la cabeza de alguien sino conociéndola. Haciendo las preguntas correctas de manera correcta es la mejor forma de saber qué es lo que están pensando o qué es lo que estaban pensando al momento de actuar. No se trata de adivinar, sino de preguntar. Nuestra capacidad de comunicación es vital, no podemos suponer las cosas y menos el pensamiento que está fuera de nuestro cerebro. El desafío aquí es la forma cómo nos comunicamos, las formas en las que llegamos a las otras personas y lograr contar con la confianza suficiente de que nos cuente de manera sincera sus verdades. El fondo es importante, pero cuando se trata de “leer” los porqué una persona decide, siente, cree, o desea, o finalmente actúa de una determinada forma, las formas que utilizamos en nuestra comunicación cuentan mucho. ¿Cómo vas con ello? ¿Logras buscar los mejores espacios y formas para comunicarte y escuchar mejor? Estoy seguro que si cultivamos mejores hábitos de comunicación asertiva y escucha activa desarrollaremos una mejor empatía, influencia, mejores decisiones de cambio, y por ende una mejor sociedad.