La clave: La formación de tu equipo de ventas.
Jordi Sabater Nuri
Coach Ejecutivo y Organizacional | Potenciando el desarrollo personal y profesional de individuos y organizaciones a través de un enfoque lúdico y ágil.
Hace algún tiempo, cuando asumí el cargo de Director de Ventas en una empresa de logística y distribución, me sumergí en la lectura de los libros de Mike Weinberg, "Gerencia de Ventas Simplificadas" y "Nuevas Ventas Simplificadas". Mi objetivo era adquirir herramientas clave para la gestión tanto personal como del equipo.
En el capítulo titulado "La falta de formación y mentoría produce un personal de ventas ineficaz", Weinberg detalla cómo, en el contexto actual, la formación en habilidades de venta ha caído en desuso.
Señala que los gerentes de ventas y directores comerciales están más enfocados en satisfacer al comité ejecutivo, manejar una gran carga administrativa y gestionar el equipo a través de CRM y correos electrónicos.
Como resultado, pasan cada vez menos tiempo con sus equipos de ventas, tanto internos como externos.
Las reuniones de equipo, que necesitan estar dedicadas a la formación, se centran principalmente en la capacitación sobre el producto, dejando de lado el desarrollo de habilidades de venta.
Esta reducción en la eficacia de la formación tiene efectos devastadores en muchas empresas.
La mayoría de los vendedores carecen de un sistema consultivo de ventas y de un mentor que los acompañe al inicio de sus carreras.
Entonces, si el Director de Ventas no sale de la oficina ni trabaja rotando con los miembros del equipo de ventas:
- ¿Quién está ayudando a los vendedores a ser más competentes?
- ¿Quién está facilitando el desarrollo de sus habilidades?
- ¿Quién está escuchando las necesidades de los vendedores y de los clientes?
Esta realidad, en mi opinión, es reversible. La autoridad del Director de Ventas es esencial para solicitar los recursos necesarios y dirigir al equipo de manera asertiva, efectiva y comprometida.
Las personas y las empresas tienen necesidades, y los vendedores representan a empresas que pueden ofrecer soluciones a estas necesidades. A veces, estas personas o empresas ya son clientes, y también existe un vasto mundo de potenciales clientes.
Los departamentos de ventas realizan un trabajo increíblemente importante al conectar con clientes actuales y potenciales para determinar si nuestras soluciones satisfacen sus necesidades.
Si el Director de Ventas siente que no es parte del equipo de ventas, que hay una alta rotación, o que los vendedores confunden estar ocupados con vender, tienen miedo de coger el teléfono, al rechazo, a decir "No", o cualquier otra circunstancia que lleve al equipo a conformarse, no estar comprometido y sufrir la monotonía diaria, es crucial intervenir.
En esos momentos, el Director de Ventas debe solicitar a su superior o, si tiene la potestad, promover talleres y procesos de coaching enfocados en el desarrollo de habilidades blandas para su equipo.
En un artículo anterior hablé sobre la importancia del autocuidado del Director de Ventas.
Hoy, en este artículo, dirijo la mirada hacia el equipo. Existen técnicas para estructurar llamadas a clientes, aprender a escuchar, hacer presentaciones, planificar agendas y visitas, ser ágil en la introducción de datos, y dar mensajes claros y concisos, entre otros aspectos necesarios para llevar una venta a buen puerto.
Lo que ocurre habitualmente es que, por ejemplo, no se puede superar el miedo a coger el teléfono sin antes trabajar personalmente sobre la causa de ese miedo.
A veces, el arrojo de realizar la llamada y contener el miedo puede funcionar, pero el sufrimiento que conlleva la idea de tener que hacer esa llamada no compensa.
O el miedo a recibir un "No" a una propuesta y la posterior angustia de comunicarlo al Director o introducirlo en el CRM.
Por ello, es necesario realizar talleres regulares con equipos de ventas enfocados en hablar, exponer, tratar y comprender las diferentes acciones y reacciones que surgen diariamente en el trabajo comercial.
Trabajar en equipo estos aspectos desde la formación en habilidades blandas amplía la perspectiva.
La pregunta de uno siempre es la respuesta a una incertidumbre de otros miembros del equipo, fomentando un criterio compartido y una realidad colaborativa y contributiva.
Las 10 habilidades blandas necesarias para un equipo de ventas:
- Comunicación efectiva: La capacidad de expresar ideas de manera clara, concisa y persuasiva es esencial para conectar con los clientes, entender sus necesidades y cerrar acuerdos.
- Empatía: Ponerse en el lugar del cliente, comprender sus preocupaciones y adaptarse a sus necesidades es clave para construir relaciones sólidas y duraderas.
- Escucha activa: Saber escuchar atentamente a los clientes sin interrumpir permite identificar oportunidades de venta y resolver problemas de manera eficaz.
- Persuasión: La habilidad de convencer a otros de la validez de una idea o propuesta es fundamental para cerrar ventas y superar objeciones.
- Negociación: La capacidad de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos es esencial en cualquier interacción de ventas.
- Gestión del tiempo: Organizar y priorizar tareas, así como cumplir con los plazos establecidos, es crucial para maximizar la productividad.
- Trabajo en equipo: Colaborar con otros miembros del equipo para alcanzar objetivos comunes es esencial en un entorno de ventas.
- Adaptabilidad: La capacidad de adaptarse a cambios y situaciones inesperadas es fundamental para tener éxito en un mercado en constante evolución.
- Resiliencia: Mantener una actitud positiva y perseverante frente a los rechazos es esencial para superar desafíos y alcanzar el éxito.
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- Inteligencia emocional: La capacidad de reconocer y gestionar las propias emociones, así como las de los demás, es fundamental para construir relaciones sólidas y establecer confianza.
Desarrollamos estas habilidades mediante dos enfoques clave:
1. Coaching ejecutivo: Ofrecer sesiones individuales o de equipo para identificar fortalezas, aumentar la autoconfianza, clarificar la visión y mejorar la productividad.
2. Formación: Proveer cursos, talleres y conferencias centrados en el desarrollo de habilidades específicas y necesarias para el éxito en ventas.
Estrategias y Consejos Prácticos para un Plan de Formación Efectivo
1. Identificación de Necesidades de Formación
● Análisis de Desempeño: Evaluar el desempeño actual de cada vendedor y del equipo en conjunto para identificar áreas de dificultad o potencial de mejora.
● Alineación con Objetivos de la Empresa: Alinear las necesidades de formación con los objetivos estratégicos de la empresa, determinando qué habilidades duras y blandas son necesarias para alcanzar las metas comerciales.
● Feedback de los Vendedores: Escuchar las opiniones y sugerencias de los vendedores para identificar los temas de interés y necesidad.
2. Diseño de un Plan de Formación Personalizado
● Contenido Relevante: Desarrollar un plan de formación que aborde las necesidades específicas del equipo, incluyendo temas como técnicas de venta, manejo de objeciones, negociación, productos y servicios, y herramientas de CRM.
● Formato Flexible: Ofrecer una variedad de formatos de formación, como talleres presenciales, webinars, cursos online, coaching individual y de equipo, residenciales.
● Duración Adecuada: Determinar la duración óptima de cada sesión de formación, considerando la atención y el nivel de compromiso de los participantes.
3. Implementación Efectiva y Afectiva de la Formación
● Comunicación Clara: Comunicar de manera clara los objetivos y beneficios de la formación a todos los miembros del equipo.
● Ambiente de Aprendizaje Seguro y Colaborativo: Crear un entorno de aprendizaje donde los vendedores se sientan cómodos para hacer preguntas y compartir sus experiencias.
● Materiales de Apoyo: Proporcionar materiales de apoyo como presentaciones, guías, videos y recursos online para facilitar el aprendizaje.
● Evaluación Continua: Evaluar el progreso de los participantes a través de cuestionarios, simulaciones de ventas y feedback continuo.
4. Fomento de la Aplicación Práctica
● Coaching Individual: Ofrecer sesiones de coaching individual para ayudar a los vendedores a aplicar los conocimientos adquiridos en situaciones reales.
● Proyectos Prácticos: Asignar proyectos prácticos que permitan a los vendedores poner en práctica lo aprendido y obtener retroalimentación.
● Seguimiento continuo: Realizar un seguimiento regular del progreso de los vendedores y ajustar el plan de formación según sea necesario.
5. Creación de una Cultura de Aprendizaje Continuo
● Reconocimiento del Compromiso: Reconocer y recompensar los esfuerzos de los vendedores que demuestran un compromiso con el aprendizaje continuo.
● Acceso a Recursos Adicionales: Proporcionar acceso a recursos de aprendizaje adicionales como libros, artículos y webinars.
● Comunidades de Aprendizaje: Fomentar la creación de una comunidad de aprendizaje donde los vendedores puedan compartir conocimientos y experiencias.
Recomendaciones Adicionales
● Involucrar a los Vendedores en el Diseño del Plan de Formación: Incluir a los vendedores en el proceso de diseño del plan de formación para asegurar que sus necesidades y expectativas sean consideradas.
● Uso de Herramientas Tecnológicas: Utilizar herramientas tecnológicas para facilitar el aprendizaje.
● Medición del Impacto de la Formación: Medir el impacto de la formación en el rendimiento del equipo.
● Adaptación a las Necesidades del Mercado: Ajustar el plan de formación según las necesidades cambiantes del mercado.
Conclusión
La formación es una inversión clave para mejorar el desempeño de tu equipo de ventas. Al seguir estos pasos y crear un ambiente de aprendizaje continuo, podrás desarrollar un equipo de ventas más eficaz y motivado.
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