La complejidad de una venta consultiva…

Ser vendedor no es cosa de hacerlo porque no queda de otra, el vendedor además de formarse, debe tener experiencia en identificar las necesidades del cliente, y si vender es tu vocación, lo primero que debes hacer es convencerte a ti mismo de que ser vendedor también es una profesión.

Entre vender, y vender bien existe una diferencia, porque al contrario de obtener un beneficio económico a corto plazo como la mayoría quiere, la clave radica en buscar crear una relación con el cliente basada en la confianza y esto generalmente, no pasa en un día, es por ello queridos lectores que hoy hablaremos de la venta consultiva.

Lo realmente importante aquí es saber sembrar la semilla y hacerle seguimiento hasta que la semilla florezca (y para que no se seque, también debemos cuidarla y regarla, no dejemos que la competencia se la lleve), si bien este proceso termina con la sensación que dejamos al cliente luego de hablar con nosotros y de darle lo que realmente necesitaba, previo a todo esto existe un proceso complejo pero lo suficientemente flexible como para poder adaptarlo a cada cliente. De allí que cada ejecutivo comercial debe saber cómo abordar cada oportunidad de negocio y qué tácticas y herramientas aplicar.

En resumen, este proceso se basa en:

• Conocer: Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale la pena apostar por ella y comprometer tus recursos para lograr ganarla.
• Construir: el ejecutivo debe aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y competitiva para cada cliente.
• Confirmar: para continuar es necesario obtener la opinión del cliente, y saber si el proceso va o no por buen camino.
• Convencer: A través de técnicas de comunicación con el cliente debemos demostrar los beneficios del producto y las características de nuestra empresa.
• Concertar: el liderazgo del ejecutivo comercial en esta etapa juega un papel esencial para poder lograr un acuerdo final.

No olvidemos que las ventas consultivas no se cierran de la noche a la mañana, implican productos/servicios que tienen un costo alto, por esto y por la complejidad de llegar vivos a la etapa final es que debemos reconocer que no todos los vendedores podrían ser consultores.

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Artículo para Roastbrief publicado el 04/08/2017