La venta consultiva - Que corchos es esto???

Si ya sabes de que va el tema, te recomiendo que refresques tus conocimientos y aportes comentarios a este artículo. Si no sabes de que va el tema, te interesa leerlo ya que te puede ayudar, es la "nueva forma de vender". Y si no eres vendedor, te recuerdo que todos en nuestra vida personal vendemos algo: una idea, un viaje, un propósito,...

Venga ya estamos todos!!! a ver como enfoco todo lo que me revolotea por la cabeza y os lo presento de una forma atractiva....  :-)

Vamos a ir por partes,... Qué por partes? al lío... directo al lío.

La venta consultiva es un conjunto de herramientas y técnicas donde el vendedor actúa como un ASESOR empresarial, podríamos llamarle Consultor..., pero como este término ya no gusta mucho (de hecho gran parte de los consultores se están convirtiendo en Coachers) lo dejamos en asesor.

El proceso de venta se centra en la identificación de los problemas del consumidor, el vendedor actúa como es un experto en el descubrimiento de las necesidades y agrega valor más allá del producto o servicio en cuestión, ofreciendo finalmente una solución (vamos que eso de ir a "hablar de mi libro" ya no vale).

¿Que quiere decir esto? cambio en nuestra MENTE

Primero tenemos que realizar un cambio importante en nuestra mente que consiste en pasar de vender productos a ofrecer Soluciones.

Cuando vendemos producto: Practicamos demostraciones de productos, hablamos demasiado sobre la tecnología que hay detrás y vendemos a contactos inadecuados que no deciden ni influencian sobre la compra.

Cuando vendemos Soluciones: Nos posicionamos como proveedor de soluciones (venta consultiva) y presentamos beneficios empresariales, no aspectos del producto: "importante entender el fin , no el medio". 

¿Que quiere decir esto? cambio en nuestra ACTITUD

También es necesario un cambio importante en nuestra actitud.

Actitud negativa: No escuchar al cliente "hablamos demasiado". Miedo a dar el valor real de la solución, el "precio". Dificultad para rechazar malos acuerdos "saber decir que NO". No afrontar el cierre por miedo a perder la venta (Post anterior).

Actitud positiva: Identificar, priorizar y valorar la necesidades de los clientes "dinero-necesidades". Escuchar y preguntar a nuestros clientes. Hablar sobre los que va a conseguir, no recordarle lo que no tiene.

Para realizar un cambio al modo de venta consultiva, no sólo hay que realizar cambios a nivel personal, sino que en las organizaciones también tiene que haber cambios.

Para la venta consultiva también es necesario que nuestra organización cambie y ponga el foco y se especialice desde el Marketing.

Es por ello que el marketing resulta imprescindible para la realización de venta consultiva, aunque si la organización no apuesta por ello, el marketing lo deberemos hacer nosotros mismos con nuestros medios,... no hay nada IMPOSIBLE!!! 

En próximos artículos intentaré explicar como hacer un marketing personal orientado a la venta consultiva. :-)

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