La Confrontación en las Ventas

Tuve que ponerme a vender publicidad. Había empezado a trabajar con este empresario para ayudarle a estructurar una estrategia de crecimiento. Era una empresa de medios: “La única revista de Arte rentable en México”. Creí que iba a hacer un proyecto de consultoría normal, pero él me dijo: “no vas a entender si no te pones a vender”.

Lo que había que vender era publicidad impresa. Cuando hojean una revista, pueden ver los anuncios en la contraportada, primera de forros, última de forros, media página, página completa. Todo eso se vende a empresas y agencias de publicidad. Cuestan una fortuna y su ROI (retorno a la inversión) es en esencia inmedible.

¿Cómo vender algo cuyos resultados no se pueden medir? ¿Vender ideas? ¿Vender emociones? ¿Vender por la vía de las relaciones?

Creía 100% en el producto de esta empresa, pero siendo economista no me podía imaginar ninguna razón por la cuál alguien compraría publicidad. Me tardé 7 meses en conseguir mi primera venta. Pero lo conseguí. Vendí a tres empresas un total de $250,000 pesos. Salí de esa empresa en ese mismo mes: había logrado mi objetivo.

Algunas de las lecciones de ventas de este emprendedor:

1. Las ventas son como el BOX

Tienes que subirte al ring, entrarle a la pelea. Tienes que entrenar y desarrollar el músculo. Tienes que confrontar a tus enemigos (casi siempre eres tú el principal). Y tienes que aprender movimientos contraintuitivos (casi todos en las ventas).

2. La teoría de la confrontación

Lo más escaso que tenemos en la vida es tiempo y energía. Hay que elegir las confrontaciones. Confrontar los miedos. Confrontar nuestras emociones. Es hablarle al prospecto que nos puede generar millones de pesos en vez de miles. No es irse por el camino fácil sino con el que podemos lograr grandes resultados. Todos los días (todos los días) tienes que dedicarle 3 minutos como El Diablo a una acción que te puede llevar a un resultado desproporcional.

Confrontar es salirte de la zona de confort. Es hacerlo todos los días en vez de una vez a la semana. Es desarrollar las habilidades que te faltan para llegar al éxito. Es escoger el terreno más fértil. Hay dinero para todos. Pero tienes que hacer algo al respecto. Nadie te lo va a dar. Te lo tienes que ganar.

Ejemplos:

• El Diablo, Chairman de Femsa, le marcaba a un brasileño todos los meses haciendo una sola pregunta: “¿En cuánto (me vendes tu empresa)?”
• Jeff Bezos tuvo que visitar a 60 inversionistas diferentes para conseguir el dinero que necesitaba para empezar Amazon.
• Chris Gardner (Interpretado por Will Smith) en The Pursuit of Happyness (basada en una historia real), no colgaba el teléfono entre llamadas de ventas para no perder tiempo. Este empresario también lo hizo en sus inicios.

Después de platicarme de la teoría de la confrontación, me dijo: “Yo nunca tuve un mentor, tuve que aprender en la calle, a golpes. Si lo tomas, te estoy dando oro puro. Te estoy enseñando lo que a mi me tomó 15 años aprender. A esta idea de la confrontación llegué hace un año."

8 años después, la resistencia a la confrontación sigue. No se quita nunca.

¿Estás en el ring? ¿Cómo te ha ido?