La ecuación de Alex Hormozi / El libro negro del asesor de empresas (Episodio 185/365)

A ver... esto no es una Newsletter sobre marketing, pues hay excelentes creadores de contenido en LinkedIn que son excelentes en el tema.

Pese a ello, sí que creo que es importante para nuestra estrategia comercial de despacho profesional conocer - al menos conocer - que hay un tipo que se llama Alex Hormozi y que formuló lo que él llama la "Fórmula del Valor".

Alex Hormozi es un emprendedor estadounidense, conocido por sus negocios en el sector de los gimnasios (que luego vendió) y por divulgar contenido en el ámbito del marketing y las ventas online.

Hormozi ha escrito varios libros, siendo el más famoso "Ofertas de $100M: Cómo presentar ofertas tan buenas que la gente sienta que es estúpida si dice que no" y que concentra una serie de estrategias para crear ofertas atractivas que maximicen el valor para el cliente y aumenten la rentabilidad de los negocios.

Si te interesa el mundillo del marketing tienes que seguirlo.

La "Fórmula del Valor" es un concepto que aparece en el libro que te comento. Esta fórmula se centra explicar cómo las empresas pueden crear ofertas irresistibles para los clientes.

La idea - lo más importante - es que el valor de una oferta debe ser percibido como algo mucho mayor que el coste o precio que el cliente tiene que pagar.

Y aquí es dónde (creo que) las asesorías nos equivocamos.

Primero porque (pienso) que extendemos el período de cortejo pre-comercial, o de captación del cliente, durante toda la vida de la relación comercial y eso resta valor a nuestros servicios.

Cuando llega un cliente con un problema mientras nos va contando ya vamos pensando en el diagnóstico y las posibles soluciones, algo muy de "machos alfa" jajaja... qué le vamos a hacer.

Posteriormente, como somos Masters del Universo, le decimos "no te preocupes... podemos hacer esto o lo otro".

Tranquilizamos al cliente, pero, a partir de ese momento la m**rd* es nuestra y el cliente llega al convencimiento que se habría preocupado en exceso y sin razón, luego su propensión a pagar por resolver el problema nos la hemos cargado.

Y aquí es dónde nos equivocamos por lo que te voy a contar a continuación.

¿Por qué pienso que dulcificar en exceso los problemas es un error?

Por lo que describe la "Formula del Valor" de Hormozi y que aquí te desgloso en sus componentes principales (luego viene la traducción):

La ecuación de valor desglosa lo que hace que un producto sea valioso en 4 componentes:

Resultado del sueño x Probabilidad percibida de logro

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Retraso de tiempo: x Esfuerzo y sacrificio

1. Resultado del sueño: Esto es lo que el cliente está sintiendo y experimentando cuando sus sueños se hacen realidad, como por ejemplo "No quiero tener problemas con Hacienda"
2. Probabilidad percibida de logro: Esta es la percepción del cliente sobre si logrará su sueño, como por ejemplo "Este asesor es ex-inspector de Hacienda y tiene mucha experiencia en inspecciones".
3. Retraso de tiempo: Este es el tiempo que transcurre entre que un cliente compra su producto y obtiene su resultado. La mayoría de las veces nunca inspeccionan a nuestros clientes porque intentamos hacer bien las cosas, por lo que tenemos que aprender a que el cliente perciba cuanto antes qué estamos ofreciendo un buen servicio, como por ejemplo con un buen "proceso de incorporación de clientes" (onboarding en inglés) podemos acercar mucho los resultados a la decisión inicial de haber sido los elegidos.
4. Esfuerzo y sacrificio: es el esfuerzo percibido y el costo necesario para usar el producto. En general la gente es perezosa y si le facilitamos - por ejemplo - cómo enviarnos la documentación o tener un modelo solicitado "antes de salir del banco" eso puede convertir nuestro servicio en irresistible.

Hay que tener en cuenta que los dos primeros crean valor y los dos últimos lo destruyen y aquí está el secreto:

La mayoría de los productos se centran en la parte superior de la ecuación, pero en la parte inferior es donde está la magia.

Aumentar el Valor Percibido: Hormozi sugiere que las empresas deben centrarse en incrementar el valor que los clientes perciben en sus productos o servicios. Esto se puede lograr mejorando la calidad del producto, agregando características o servicios adicionales, o incluso cambiando la manera en que el producto es presentado y comercializado.

Disminuir el Precio Percibido: Aunque no siempre significa bajar el precio, este aspecto de la fórmula se refiere a hacer que el costo parezca menor en comparación con el valor ofrecido. Esto puede incluir métodos como mostrar comparaciones directas con productos de mayor precio, ofrecer planes de pago, descuentos por tiempo limitado o hacer un paquete de productos/servicios a un precio más atractivo.

Reducir la Fricción: Este componente trata sobre eliminar cualquier barrera o inconveniente que pueda impedir que un cliente realice una compra. Esto puede incluir simplificar el proceso de compra, ofrecer garantías de devolución de dinero, proporcionar pruebas gratuitas o asegurar que el servicio al cliente sea excepcional.

Aumentar la Frecuencia de Uso: Hormozi propone que aumentar la frecuencia con la que un cliente usa un producto o servicio puede aumentar su valor percibido. Esto puede lograrse incentivando el uso repetido a través de programas de fidelidad, actualizaciones regulares u ofreciendo contenido o servicios complementarios que necesiten un uso continuo.

La combinación de estos cuatro elementos crea una oferta que es difícil de rechazar porque el valor percibido es mucho mayor que el costo percibido y las barreras para realizar la compra son mínimas.

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