La esencia del vendedor

Durante años hemos escuchado una retórica pregunta: ¿El vendedor nace o se hace?, y es retórica porque las diferentes versiones indican que la balanza va a favor de un lado que del otro. Hoy vemos a muchos llamándose "Shark" o gurú de las ventas con 25 años de edad (y aclaró que no es que no se pueda sino que es un tema circunstancial que ya veremos más adelante) y encontramos una variedad de vendedores en gran cantidad de áreas seguros, vehiculos, bitcoins, productos de belleza, etc; pero cual es la esencia que tienen esos vendedores exitosos, que hace que un vendedor sea diferente a otro.

"Si lo que estás haciendo no te está moviendo hacia tus metas, entonces te está alejando de ellas.”

Bryan Tracy

Antes de iniciar creo que es importante aclarar que para los efectos de estos artículos vendedor es el equivalente a un Account Manager, Presales, BDR, ISR, póngale el nombre que quiera, vendedor desde tiempos antiguos ha sido un nombre que se ha usado, que se ha magnificado por épocas y que por otras se ha denigrado, pero que hoy todo puesto corporativo desde los C-Level hasta el de mantenimiento tiene una porción de vendedor.

Podríamos decir que desde que tenemos conciencia nos dedicamos a vendernos a nosotros mismos, nos vendemos ante nuestros maestros, ante nuestras parejas, ante nuestros amigos, ante nuestros suegros siguiendo al pie de la letra la frase "Solo hay una primera oportunidad para una primera impresión". Esto es lo que podríamos llamar un vendedor involuntario, y alrededor de esto encontramos una serie de cosas que hacen que para cada situación tengamos un plan, una estrategia que nos permita cumplir el objetivo, podríamos poner como analogía a la pareja que va a salir por primera vez, cada uno empieza a arreglarse, se pone los mejores vestidos con el fin de causar esa impresión que haga que la persona, cada uno va a emitir una esencia que hará que la otra persona se vea atraida, esto es una venta involuntaria, por lo que nos ayudaria a sustentar que un vendedor nace y que todos venimos con esa esencia.

Pero no siempre es así, en el año 2002 tuve mi primer contacto con el mundo de las ventas en una empresa de mi pais, especificamente en el área de telemarketing, mi función era sencilla: prospectar, cotizar, vender y sobre eso ganaba una comisión.

Al cabo de 6 meses me acuerdo perfectamente que el dueño de la empresa al cual respecto hasta el día de hoy me dijo "Verny usted a hoy no ha ganado ni un solo mes comisión, usted no sabe vender, si sigue así no vas a llegar más largo de un mes", eso fue una bofetada en frio de la cual me hizo entender que no estaba hecho para las ventas, pero como no hay casualidad justo en eso me colocan una jefa nueva quien se tomó el tiempo de enseñarme que las ventas tienen una esencia y es un arte, cada negocio debe de ser tratado como una novia a la cual quieres conquistar.

A partir de ahí la historia cambio, porque de telemercadeo pase a ventas corporativas, sector publico, supervisor de ventas, consultor, consultor senior, gerente de ventas, Senior Account Manager entre otros puestos y de eso casi 21 años, por lo que por experiencia de vida podría decirse que el vendedor se forma y su formación inicia desde el dia que empiezas a ver a las ventas como un modus vivendi más allá de solamente una transacción, que este tema lo conversaremos en otro newsletter.

Entonces el vendedor es una mezcla de esencias entre la naturalidad con que debe de venderse y la formación con la que cada uno de nosotros debemos de tomar para entender las claves y ciclos de las ventas, entender cómo manejar los meses malos pero como manejar el éxito, la esencia radica en quien eres tu y cual es el objetivo al que quieras llegar.

“He descubierto que cada persona exitosa que he conocido ha tenido un momento de crisis. En ese momento fue cuando tomó una decisión clara, específica e inequívoca de no volver a vivir nunca más esas circunstancias.”

Bryan Tracy

En mi análisis interior puedo decir que una persona es 25% vendedor de cuna y 75% de formación, y que ese balance con los años van variando cuando empiezas a ver en el aprendizaje constante una diaria y vuelves a las ventas parte de tu vida, y es en ese punto donde el vendedor adquiere su esencia, donde con naturalidad puede manejar desde el aspecto más sencillo hasta complicadas situaciones en grandes proyectos.

¿Puede una persona ser un shark o gurú de ventas con 25 años? diría que depende de dos ópticas: la primera de a quien se lo pregunte y segundo de lo que haya vendido; no crean que es una fascinación por algo, si no que me sorprendió hace unos días leer un artículo de una persona autonombrada el gurú y mayor shark de ventas y tiene una edad que no supera los 30 años, e investigando vi que su experiencia en ventas es de 6 años; pero que circunstancialmente logró un "Unicornio en el bosque" o esos negocios que se ven raramente y la tomó y la hizo crecer exponencialmente muy rápido, sin embargo, en una masterclass que brindó al realizarle preguntas de estrategia optó por cambiar el texto para crear otro contexto, dejando el sin sabor que no sabía más allá de su negocio; entonces si era un gurú de las ventas de su producto el cual solo el vendia.

Un senior o un gran vendedor no es aquel que tiene muchos años de estar relacionado en las ventas, un vendedor es grande por su capacidad de ser resiliente ante todas las circunstancias, y que esa resiliencia sea producto de una constante formación no solo en producto sino en todo el ámbito de las ventas (prospeccion, negociacion, ejecucion, onboarding, etc), que realmente haya experimentado lo que es obtener informacion de cero de un cliente, y que haya manejado negociaciones grandes.

"Aquel que domine el hermoso arte la confección de una venta, podrá entrar a cualquier area de negocio"

Verny Vargas

El vendedor que sabe vender puede vender desde un lapicero hasta un edificio, porque las ventas voluntarias son y nacen de la formación, el esmero y la esencia de cada persona, las ventas son estructuradas, siempre se harán los mismos pasos, siempre habrá una prospectación, un cierre, un close-won o un close-lost, pero un vendedor formado aprenderá y seguirá adelante, otros solamente se decepcionará, y probablemente se vaya de las ventas.

Entonces ¿cuál es tu esencia?, ¿Eres vendedor de nacimiento o de formación?, ¿Cuando fue la última vez que te sentaste a entender las ventas?, ¿Crees que puedes llegar más alto de donde estás ahora?, ¿A cuánto estás de tu siguiente nivel?, estas preguntas son algunas de las muchas que podríamos hacernos y que nos dirán cuál es nuestra esencia hoy, cuál es ese sentir hacia lo que hacemos.

Si tienes el titulo de vendedor siéntete orgulloso de tenerlo, porque toda gran empresa de hoy dia nació porque alguien se atrevió a vender.