La estrategia de venta favorita

Tradicionalmente los proveedores tienen su primer contacto con un cliente potencial vía correo electrónico, mensaje por LinkedIn o telefónicamente. En ese momento clave, la persona se presenta rápidamente dando su nombre, cargo y empresa en la que trabaja, para después querer concertar una cita en donde se mencione la historia de la empresa, su experiencia y los clientes que tiene actualmente para finalmente, hacer una serie de preguntas que permitan conocer las necesidades de negocio y poder concretar un proyecto que implique la utilización de sus productos o servicios. En mi caso, me pierden al primer minuto del primer contacto. Desde mucho antes del Covid, esta aproximación se convirtió en una costumbre que me dejaba insatisfecho con el proveedor. Y más cuando todos hablan de querer ser socios de negocio. ¿Cuál es entonces la aproximación que me gustaría recibir de cualquier proveedor, sea potencial o existente? No tengo idea de vender y aun si la tuviera, fuese un mal vendedor. Lo reconozco. Sin embargo, en cierto sentido, mi gestión de gerente de TI y la gestión de venta de un proveedor están del mismo lado de cara a vender proyectos tecnológicos a las instancias que deciden las grandes inversiones de una organización (la alta dirección). ¿Es posible entonces desde este entendimiento, crear la sinergia ganadora?

Queremos escuchar sus necesidades de negocio para alinearnos con su estrategia

Definitivamente, la probabilidad de que esto ocurra es baja. Si todavía existen organizaciones que a su interior les resulta muy complicado dar a conocer algunos apartes de su estrategia organizacional, ¿qué les hace pensar que a los externos sí se les puede dejar saber algo de eso aunque sea? Probablemente en este punto lo mejor que se podrá hacer es comunicar necesidades operativas cuya descripción no tendría problema en ser revelada.

Somos líderes del mercado, tenemos X años de experiencia

No sé si la mercadotecnia clasifica a los consumidores y si hay una categoría para "productivo", en donde básicamente, se incluyen los que quieren adquirir lo mejor que se pueda con el recurso que poseen. En ese sentido, a este tipo de consumidores les cuesta mucho comprar sólo por marca y consideran que la misma debe validar constantemente por qué es tan apetecible. En otras palabras, este tipo de consumidores saben que el nombre no es sinónimo de calidad sino que debe revalidarse todo el tiempo en cada nuevo producto o servicio que saquen al mercado. No hay nada por sentado. Las grandes marcas también han tenido grandes desaciertos. Por consiguiente, empezar la presentación con esto podría no tener el efecto deseado que es captar la atención. En conclusión, el producto o servicio no es bueno porque sea de marca sino porque ya ha sido probado con resultados satisfactorios en otros clientes.

Tenemos una amplia gama de soluciones

Esta es la parte más tediosa de la presentación: ver todas las soluciones de casi todos los dominios de conocimiento posible de las tecnologías de información. Más de 5 puede ser complicado de procesar en mi caso. Y probablemente de esas 5, ninguna se necesite o sea lo suficientemente atractiva para acceder a una compra no planeada.

La siguiente reunión para concretar

Es importante anotar que todos los proveedores preguntan por el plan de proyectos tecnológicos para ver si pueden participar dado el caso. Pero muchas veces ese plan no contempla nada para ellos participar y es complicado (pero no imposible) desviarse del mismo para adquirir algo que no se tuvo en mente, a menos que surja la necesidad puntual. Por lo anterior, difícilmente esta reunión de seguimiento va a suceder.

El caso de éxito en alguna otra empresa del sector

Cada vez que voy a un simposio, congreso, seminario, etc., tengo la idea que me voy a encontrar al menos un orador que empiece su presentación diciendo "a quién le ha pasado este problema XX en su organización ..." y acto seguido, todo el auditorio en una risa cómplice, algo cargada de sarcasmo pero con toda la atención puesta en el orador, asienten casi que al unísono y con la mano levantada para reflejar que se ha sido víctima del mismo problema. No ha pasado ni un minuto cuando ya todo el auditorio está fuertemente conectado con el orador. Estamos ante la magia de la conexión del orador con su público porque todos se identifican por un sufrimiento en común que es, el problema organizacional expuesto por dicho orador. Eso es lo mismo que yo espero de mis proveedores sean potenciales o actuales cada vez que quieren comunicarse conmigo. ¿Cómo caer rendido ante la magia de tal conexión? Pues con un caso de éxito de alguna empresa del mismo sector (preferiblemente mas no requerido) que tenga claramente:

1. La descripción del problema.
2. La descripción de la solución.
3. Cómo el producto o servicio (del proveedor) ayudó a implementar esa solución que dio la empresa (o el proveedor).
4. La cuantificación de los beneficios que esta solución le reportó a la empresa del caso de éxito. En otras palabras, ¿por qué la empresa invirtió en esta solución y qué ganó con eso?

Lo anterior implica que el proveedor, mucho antes de contactarse con el cliente, lo haya estudiado a fondo con la información que tenga disponible (sea poca o mucha) y se atreva a llegarle con algo que desde su óptica, pudiera implementarse en la organización a la que quiere hacer la venta y tenga beneficios cuantificables. La idea es hacer que el cliente se sienta identificado con la descripción del problema de modo tal que desde el inicio ya se establece la total atención necesaria.

En mi opinión, el proveedor no tiene necesidad en esta primera impresión de preguntar por las necesidades que tiene la organización (sean estratégicas, tácticas u operativas) porque está lanzando una propuesta de valor que pudiera resultar interesante. Esta sería la analogía de las relaciones de pareja cuando apenas inician: es la primera impresión y toca esmerarse. Si se pasa de la primera cita, seguramente en las siguientes se tendrán todas las respuestas incluso hasta de las preguntas que no se han hecho. De igual forma, un proveedor que llegue al cliente con una propuesta de valor desde el inicio, sin preguntar, sólo proponer, inmediatamente hace que quien lo escucha quiera a su vez vender la iniciativa al interior de la organización. Es aquí en este punto donde ya se empieza a dar la primera sinergia porque alguien al interior de la organización tiene el mismo interés que el proveedor: vender la iniciativa a la alta dirección. ¿Y quién mejor que el proveedor para que ayude al VP/gerente/director/coordinador/jefe/supervisor de TI a vender dicha iniciativa hacia arriba organizacionalmente hablando? ¿No sería esto lo que haría un muy buen socio de negocio?