La evolución de Marketing y Ventas
Es un hecho irrefutable que, gracias a las nuevas tecnologías, la forma en que los negocios operan ha cambiado drásticamente. Asimismo, junto con la tecnología, los consumidores también han evolucionado, y la manera de llegar a ellos no es la misma que hace 10 años.
A pesar de que todas las áreas funcionales de una empresa tienen que adaptarse al cambio, tanto marketing como comercial, por ser las áreas encargadas de incrementar clientes y ventas, tienen que poner especial atención a las nuevas tendencias y mantenerse en constante actualización.
Recopilar bases de datos y hacer llamadas en frío, son técnicas de venta que poco a poco se han vuelto menos eficaces. Mientras que por parte de marketing, contar con un sitio web institucional que hable únicamente de la empresa, sus productos y servicios, ya no es suficiente.
Los consumidores ya no quieren ser perseguidos por vendedores, el consumidor actual prefiere investigar e informarse acerca de productos y servicios, evaluar las opciones y tomar una decisión.
Te has preguntado, ¿cuántas llamadas al día realiza tu equipo de ventas? ¿cuántas de esas son realmente contestadas? ¿cuántas tienen un buen seguimiento? y finalmente, ¿cuántas terminan en una venta? Probablemente te sorprenderás al ver tus tasas de conversión actuales.
“El 59% de los compradores prefieren investigar en internet en vez de interactuar con ejecutivos de ventas, ya que éstos empujan a la venta, en lugar de realmente ayudar a solucionar un problema.” ( Forrester, 2015)
Por otra parte, ya es momento de alinear marketing y ventas, y que los equipos de ambos departamentos dejen de trabajar por separado. La discusión común es: ventas asegura que la calidad de los leads generados por marketing no es buena, y marketing asegura que ventas no le da el seguimiento adecuado a los leads que generan. Pero mientras el dilema continua, a la par disminuye la tasa de conversión, existen clientes insatisfechos y las ganancias de la empresa no mejoran.
¿La solución? Alinear ambos departamentos.
Te comparto 7 consejos que ambos departamentos deben compartir para mejorar los resultados de la empresa en un mundo de consumidores digitales:
1. Entiende al mercado
Sí, probablemente conozcas sus características básicas, pero, ¿realmente conoces sus puntos de dolor, sus preocupaciones y cómo es que tu empresa puede ayudarlos? Conócelo, vuélvete un experto en él y logra llegar a ellos de una forma única para destacar de tu competencia.
2. Define una estrategia de generación de prospectos
¿Sabías que tu sitio web es una herramienta ideal para generar nuevos prospectos? Apuéstale a un sitio funcional y responsivo, que tenga todos los elementos para que logre atraer nuevos visitantes y finalmente convertirlos en futuros clientes.
3. Utiliza herramientas digitales
¿Eres de los que todavía lleva el seguimiento con clientes en hojas de Excel? Es hora de dejar eso por un lado y empezar a utilizar herramientas digitales que tienen el objetivo de volver los procesos más eficientes y rentables. ¿Qué te parece iniciar por un CRM?
4. Automatiza tus procesos
¿Utilizas diferentes herramientas para los esfuerzos de marketing y ventas, como mandar correos, registrar bases de datos, publicar en redes sociales, etc? Existen plataformas de automatización que te ayudan a llevar dentro de una misma herramienta, todos los procesos digitales correspondientes a los departamentos de marketing y ventas.
5. Educa al mercado
A través de contenido educacional puedes crearle valor a tus prospectos, a parte de generar confianza al posicionarte como un experto en el tema. Enséñales cosas que quizá no sabían, o temas que los ayuden en su día a día.
6. Crea relaciones a largo plazo
No porque alguien ya te compró deberías olvidarlo. Tener clientes satisfechos es un punto clave para atraer a nuevos consumidores. Crea estrategias de fidelización y haz sentir especiales a tus ya clientes.
7. Mide, analiza y corrige
Para saber si tus esfuerzos están generando los resultados esperados, es necesario medir. Elige las métricas que consideres más importantes y mídelas, analiza los resultados, y si es necesario, haz ajustes que te ayuden a lograr tus metas.
Vivimos en un mundo de constante cambio, donde gracias a la tecnología, en poco tiempo todo se vuelve obsoleto, por lo que las empresas deben de mantenerse al día con las nuevas tendencias para no quedarse atrás y seguir creciendo en un ambiente altamente competitivo.