La figura del Mánager Comercial

En anteriores artículos hemos centrado los análisis en la fuerza de ventas, pero como todo en la vida necesitan un líder que dirija el barco a buen puerto. Es la pieza angular del departamento comercial, con visión 360º , maneja información de la parte noble hasta el día a día de todo lo que sucede en la calle.

Es muy habitual encontrarnos con el manager " bombero " , aquel cuya función es ir apagando fuegos, se le requiere para solucionar los famosos "marrones" o para aquellas visitas donde hay que " tirar " de descuento especial para cerrar la operación. Es la marioneta del equipo de ventas y el muñeco perfecto para la dirección. Un coste innecesario para todos.

Para que no suceda es necesario reforzar y defender su posición, debe trabajar bajo una planificación, estructurada bajo un método de ventas, siempre explicando los motivos de sus decisiones ofreciendo un trato igualitario para todos, es muy habitual arrinconar al que tiene más dificultades y dedicar todos sus esfuerzos en los más brillantes. Error fatal.

¿Cual son los procedimientos que debe llevar a cabo un manager? , por un lado los intangibles, motivación, escucha ..., por ejemplo, un café de quince minutos puede provocar efectos mucho más positivos que diez horas sentado delante de un ordenador dando "ejemplo" de pundonor y sacrificio.

Tareas que no deben faltar en la agenda de un manager comercial, enumeramos alguna de ellas.

• El Manager debe tener su "rincón de intimidad", donde pueda analizar resultados, actividad, diseñar estrategias.
• Acompañamientos, siempre de jornada completa, importante, debes estar en todas las tareas que realiza el comercial, visitas buenas y no tan buenas, prospección, teleconcertación. Si pides captación de nuevo negocio debes ayudarle en la tarea. El vendedor debe liderar la visita, como manager reforzaras argumentos, participaras , pero nunca restaras protagonismo al titular de la gestión. Siempre con feedback, analizando todos los aspectos, de forma constructiva y sumando.
• Reportes o despachos mensuales, no sólo para analizar resultados a la fecha, no dudes en felicitar a un colaborador por su buen quehacer.
• Planes de acción o de mejora del desempeño, busca el consenso, es mucho más fácil mejorar desde la autocrítica. Determinaremos las áreas de mejora, acciones a realizar y marcaremos un objetivo a corto plazo, realizable. No intentes mejorar todo a la vez, uno o dos aspectos por plan de acción.
• Reuniones de equipo, importante, bien preparadas, no vayas con cuatro pantallazos mal puestos, si tu lo haces ellos también en las visitas. Deben estar estructuradas, una parte para análisis de resultados, otra para presentar estrategias o elaborarlas en equipo y una última de formación o entrenamiento, los roleplays son muy enriquecedores.