LA GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL — Parte II

Esta publicación es la primera parte de una serie de publicaciones llamada “GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL” Revisa la primera parte aquí

Sin más preámbulos, la Guía Definitiva de Fundraising para Startups:

I. Definir al responsable de la ronda

El responsable de la ronda debiese ser el CEO. En casos excepcionales, ese rol lo lidera otro miembro del equipo, pero son los menos y generalmente no terminan bien. Asegurar el capital pasa a ser la primera prioridad del CEO. Liderar una tarea no significa hacer todo tú solo. Los mejores líderes son aquellos que saben delegar, por lo que apóyate en tu equipo cuando puedas. Además, puedes buscar apoyo externo con advisors. Si quieres levantar una ronda de capital, no dudes en escribirme. 

 II. Entender el funcionamiento de los fondos de VC

Si no sabes cómo operan los fondos de Venture Capital, te recomiendo comenzar por otra de mis columnas donde escribo con mayor lujo de detalle: ¿Venture Capital?

Refrescando la memoria:

Los fondos (GPs) son intermediarios entre los emprendedores y los verdaderos dueños del capital (LPs) y cobran una comisión por hacer crecer el capital de estos últimos. Particularmente, la estrategia de los GPs de Venture Capital es apuntar a uno o dos “fund-returners” dentro de un total de 15 a 20 apuestas. ¿Puedes presentar tu proyecto como un “fund-returner”? Si no puedes, tienes tres posibles caminos; cambiar el discurso, cambiar de proyecto o buscar otro tipo de inversionista.

Recuerda, como la chica sexy del bar, un VC recibe miles de solicitudes de reunión y escucha +100 pitches al año. Todos dicen tener una idea revolucionaria, en un mercado gigante y la solución perfecta, es por esto que tú necesitas ¡destacar por sobre el resto! (estar leyendo esto ya es un buen comienzo)

III. Mantener una actitud emprendedora

Como dicen por ahí en el ecosistema “si esperas que tu producto esté perfecto para lanzarlo al mercado, te demoraste mucho”. En el fundraising sucede lo mismo; nunca vas a tener el pitch perfecto ni un deck sin comentarios, hay que ir testeando constantemente. Lo que sí es importante es ir mejorando constantemente luego de cada presentación. En las primeras reuniones con inversionistas no te preocupes, ni esperes obtener dinero, sino de mejorar cada vez el sex-appel de tu proyecto: absorbe cada una de sus preguntas o comentarios, y trabaja en estas respuestas para la próxima presentación.

IV. Funnel de Inversión

Tienes que tratar a los potenciales inversionistas tal cual un director comercial trata a sus prospectos de clientes. ¿Qué significa esto? Pues bien, primero que todo, haz una lista con todo los potenciales VCs, y no sigas avanzando hasta llegar a un mínimo de 30. Segundo, investiga, al menos, lo siguiente de cada uno: etapa, geografías y verticales en las que invierte, ticket promedio, si tienes un potencial competidor en su portafolio, y a través de quien puedes contactarlo (‘warm intro’). Tercero, lleva un registro de cada interacción y clasifícalas en etapas (Por ejemplo: 1. Intro call, 2. Data Room, 3. Pass, etc)

**¿No sabes donde buscar potenciales inversionistas? Te recomiendo comenzar por los registros públicos tales como Mundo Venture, Startuplinks y Startupeable

V. Warm Intro

El “warm intro” es LA manera de contactar inversionistas. Si esto es así en USA y otros países desarrollados, imagínate cómo es en Latam. No pierdas el tiempo contactando a través de esas cuentas genéricas tipo contacto@vc.com, creeme, NO FUNCIONA!

Es una lástima, pero no hay nada que puedas hacer. Ahora que ya lo sabes, debes hacer todo lo que sea posible para encontrar una conexión que te permita llegar a cada uno de los inversionistas de tu funnel; puede ser una conexión en LinkedIn, a través del CEO de una de las startups de su portafolio, asistiendo a eventos de emprendimiento, entre otras maneras que te exigirán echar a volar tu creatividad, y perder la vergüenza. Ahora, una cosa es tener el contacto warm intro, y otra cosa es cómo lo ejecutas. Preocúpate de que quien te vaya a presentar, te conozca tanto a ti como a tu proyecto.

Dicho todo lo anterior, si no estás teniendo éxito con las warm into, o si bien eres de las personas con pocos contactos y nada que perder, te invito a intentar interactuar con los VCs en redes sociales. Hoy en día no puedes decir que eres un VC si no tienes un podcast, o al menos un influencer de twitter. Quizás interactuando por ahí puedas llegar a una reunión.

VI. Prioridad de las reuniones

Una vez que ya te has contactado con inversionistas, y actualizado tu funnel, es el momento de agendar reuniones. Un clásico de los emprendedores primerizos es ir directo al filete. No quieren perder el tiempo y coordinan reunión con sus inversionistas ideales, bajo la lógica de que si estos aceptan ya no necesita seguir buscando y podría cerrar la ronda en cosa de semanas. Error. Si una reunión no sale como esperabas, ¡no hay vuelta atrás! Las primeras impresiones marcan mucho, y tendrás que esperar un mínimo de 3 meses para poder volver a contactarte con ese inversionista y que te conceda otra reunión.

Como dije al principio, las probabilidades de que una reunión con un inversionistas cualquiera termine en inversión son bajas, menores al 10%. ¿Qué hacer entonces? No frustrarse; mejorar el pitch & deck luego de cada reunión. Las probabilidades son bajas pero las puedes mejorar. Eso es lo importante, mejorar con cada presentación. Además, las rondas rápidas son un mito: existen las rondas lentas, las muy lentas y las que no terminan nunca. A armarse de paciencia.

Sabiendo esto, evita el error de novato y parte por los inversionistas de baja prioridad. No te tomes una respuesta del tipo “por esta vez pasamos” por parte de un VC como algo personal, sino como una nueva oportunidad de pedir feedback y mejorar tu propuesta. Además, siempre puedes pedir que te recomiende e introduzca a otros inversionistas de su red que puedan estar interesados en lo tuyo, ya que quizás la razón por la cual decidió pasar fue por el tamaño del ticket, etapa o industria, y no por que tu proyecto sea poco interesante. Recibiste un no, pero ganaste un par de leads nuevos para tu funnel de inversión.

Comienza por los inversionistas de baja prioridad: foguéate en “las inferiores” antes de ir por los inversionistas claves.

Esta publicación es la segunda parte de una serie de publicaciones llamada “GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL”. Sigue leyendo aquí:

Parte III

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