La Habilitación de Ventas (Sales Enablement) - Parte de la Estrategia Empresarial

La Habilitación de Ventas (Sales Enablement) - Parte de la Estrategia Empresarial

Es fácil creer que el concepto de la Habilitación de Ventas es nuevo e innovador. Si bien eso es cierto a medias (en que la habilitación de ventas constantemente está surgiendo con formas más innovadoras de hacer las cosas), la verdad es que ha existido durante mucho tiempo. A medida que las ventas B2B han evolucionado a lo largo de los años, la habilitación de ventas ha liderado el camino, impulsando a la industria a lo largo de cada avance.

Es errado pensar que estos son esfuerzos de marketing o ventas en forma aislada o diferente. Para que un Programa de Habilitación de Ventas tenga éxito es fundamental que sea una estrategia corporativa, ya que esto va, no solamente a impactar los ingresos de la compañía, sino muy probablemente la forma como hace las cosas.

¿Qué es la Habilitación de Ventas?

La Habilitación de Ventas es el proceso de proporcionar a la organización de ventas la información, el contenido y las herramientas que ayudan a los vendedores a vender de manera más efectiva. La base de la habilitación de ventas es proporcionar a los vendedores lo que necesitan para involucrar exitosamente al comprador durante todo el proceso de compra.

Realmente se reduce a aumentar la productividad al adoptar un enfoque sistemático para admitir contenido, que generará ingresos incrementales. Por supuesto, basándose en eso, hay un enfoque en las métricas, el seguimiento y los informes para corroborar el ROI que usted y / o su equipo aportan a la empresa.

Una gran parte de la habilitación de ventas implica equipar a los vendedores con información que pueden usar en los ciclos de ventas. Esta información puede tomar la forma de contenido orientado al cliente, mejores prácticas de ventas y herramientas, para nombrar solo algunos ejemplos. Independientemente de la forma que tome la información, debe ser fácil de consumir y utilizable en toda la organización de ventas.

En la práctica, esto significa la colaboración entre ventas, marketing y otras áreas de su organización para crear el mejor contenido.

Los equipos de ventas son los principales beneficiados, pero el marketing juega un papel importante en la implementación de la estrategia de habilitación de ventas. No es errado decir que muy seguramente su organización ya esté haciendo algún tipo de habilitación de ventas.

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Si piensa en el proceso de ventas como un embudo con cuatro etapas básicas, la mitad superior es propiedad de marketing y se centra en generar interés en los productos y servicios de la empresa. Esa parte del ciclo de ventas se ha transformado con la llegada del software de Automatización de Marketing, que permite a las empresas llegar a una amplia audiencia y nutrir clientes potenciales hasta que estén listos para ser comprometidos por el equipo de ventas.

La mitad inferior es propiedad principalmente de ventas y se centra en cerrar negocios y generar ingresos. Está siendo apoyado por soluciones de habilitación de ventas, que equipan a los vendedores con las herramientas, habilidades y activos que necesitan para interactuar de manera efectiva con los compradores y generar la máxima cantidad de ingresos para la empresa.

Los equipos de ventas son el foco de los esfuerzos de habilitación de ventas. Son la razón principal por la que las empresas invierten en la Habilitación de Ventas y son las partes interesadas esenciales. Al trabajar junto con los especialistas en marketing, los equipos de ventas pueden mejorar drásticamente la calidad de sus compromisos con los clientes como resultado de la habilitación de ventas.

Nos centramos en los equipos de ventas porque necesitan todas las ventajas disponibles. Se mueven rápido, piensan rápido y requieren acceso a contenido dondequiera que los lleve la empresa. Tener en cuenta los requisitos del equipo de ventas en todos los aspectos de la gestión de contenido, la publicación y la participación es esencial para aprovechar al máximo sus inversiones en Habilitación de Ventas.

Fuente: CSO Insights – “Fifth Annual Sales Enablement Study” – 2019 Sales Enablement Report

¿Vale la pena adoptar un Programa de Habilitación de Ventas?

Para poder decir y decidir si vale la pena o el esfuerzo adoptar un Programa de Habilitación de Ventas, remontémonos a los resultados de diferentes estudios que se adelantan en los Estados Unidos de Norteamérica. La empresa CSO Insights, en su Quinto Informe Anual al cierre de 2019 señala:

  1. Las empresas con un Programa de Habilitación de Ventas han alcanzado de mejor forma sus cuota de ventas que aquellas que no lo tienen: 61.2% vs 52.6%
  2. Las organizaciones con Habilitación de Ventas son más propensas a tener procesos de ventas más dinámicos y formales. 74.6% vs 45.2%
  3. La proporción de cierre de negocios y por ende de aumento de ventas, también ha demostrado ser superior en las empresas que tienen un Programa de Habilitación de Ventas: 49.0% vs 42.5%

En las próximas semanas estaremos lanzando nuestro Diplomado en Habilitación de Ventas, avalado por la Northern International University, el cual está dirigido a: Directores Comerciales, Gerentes/Jefes de Ventas, Gerentes/Jefes de Marketing, Gerentes de Territorio y, en general, a todos aquellos profesionales de la venta que quieran conocer las diferentes herramientas que proporciona la aplicación de un Programa de Habilitación de Ventas. Les invitamos a suscribirse, será 100% virtual.

En resumen, el Sales Enablement consiste en facilitar al equipo de ventas todo lo que necesite para tener un óptimo rendimiento y resultados en ventas. Implica el desarrollo y la optimización de herramientas y procesos que permitan agilizar las ventas, adicional que permitan consolidar una estructura de trabajo mucho más efectiva.

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