10 Tendencias & Predicciones para el Futuro de las Ventas en el 2020

El comienzo del año es el momento propicio para fijar metas y objetivos de lo que nos proponemos hacer en ventas. Llevo más de 40 años en el mundo de las ventas y si bien es cierto que hace 30-40 años en Latinoamérica vendíamos de una forma bastante rudimentaria y con poca preparación, frente a los conglomerados internacionales, hoy en día la brecha se ha reducido considerablemente. Soy un firme creyente que, con el avance de la tecnología y las comunicaciones al alcance de nuestros presupuestos, esta brecha se irá reduciendo todavía más y nuestro "atraso" relativo puede ser tan sólo de pocos meses.

Todos sabemos que en ventas influyen considerablemente los aspectos culturales de un país, una región e incluso de una misma ciudad. La cultura de compra del norteamericano, del europeo, del asiático, frente al Latinoamericano, son bastante diferentes, sin embargo, la influencia de las compañías multinacionales ha contribuido al cambio cultural en la forma de hacer negocios de nuestros países.

Con la facilidad de las comunicaciones, la interacción profesional en redes y contactos internacionales, la adopción de nuevas metodologías se ha estado haciendo mucho más rápido y como lo he mencionado en cada una de las sesiones de entrenamiento que doy a equipos comerciales, es nuestro deber y obligación estar actualizados permanentemente, para poder entender a nuestros clientes.

Por ello, las tendencias en el Futuro de las Ventas aplican en forma general para todos nuestros países. Esta es la primera vez que me aventuro a lanzar estas predicciones, basado en las tendencias que se han venido observando en los últimos años, así como lo que ya se ha estado anunciando para el futuro.

En general, nunca ha habido un momento más emocionante para las ventas y la tecnología de ventas que ahora. Más competencia significa más innovación, y los verdaderos ganadores aquí somos nosotros, los vendedores. Entonces, sin más preámbulo, entrémosle a las predicciones:

# 1: El surgimiento de las sub-comunidades

Pasando las redes sociales y con el surgimiento de plataformas de comunicación profesional como LinkedIn, de mensajería como Slack, grupos en Whatsapp e incluso en nuestros correos con Google Groups, se han venido formando grupos o "nichos" donde todos tienen algo que aportar al resto del grupo. Esto continuará aumentando por el simple hecho que todos tenemos algo que compartir y estas comunidades "nicho" son un gran lugar para hacerlo.

No hay mejor manera de aprender que de las personas que construyen los libros de jugadas o Playbook como se le conoce en inglés, en compañías similares a la suya. La parte más interesante de estos grupos es que todos son diferentes.

Desde mi punto de vista, las comunidades profesionales se diferencian con una de varias cosas:

• Ubicación: Bogotá, Santiago, Guatemala, San Salvador, etc.
• Diversidad e inclusión: Mujeres según ingresos
• Antigüedad / Liderazgo: Ejecutivo de Cuentas, Gernete de Vuentas Clave, VP Ventas, etc.
• Función o tarea: operaciones de ventas, desarrollo de ventas, etc.
• Carrera vs Compañía: negociar mi propia competencia vs construir mi equipo
• Industria: tecnología, servicios financieros seguridad, etc.

En 2020, verá aún más de estos elementos emergentes en el mundo de las ventas. Somos un grupo social, así que esto tiene mucho sentido. Será divertido ver cómo los vendedores también tratan de construir sus propias comunidades.

# 2: La oferta tecnológica se va convirtiendo en una plataforma centrada en integraciones perfectas

ESW Capital ha ido adquiriendo empresas tecnológicas para desarrollarlas bajo un esquema único y hoy día cuenta con más de 85 empresas; Mulesoft fue adquirido por $ 6.5 mil millones. Zapier, Tray y muchos otros recién llegados continúan recaudando dinero para vincular los productos SaaS para que los datos y los flujos de trabajo funcionen sin problemas en el conjunto de tecnología.

A medida que avanzamos hacia la próxima evolución del conjunto de herramientas tecnológicas para ventas (Stack de Ventas), comenzaremos a ver que los productos se unen perfectamente. Esta será una alta prioridad para los proveedores, ya que se dan cuenta de que deben jugar bien con el resto del flujo de trabajo del representante y del gerente.

Ya tenemos mucha tecnología para las ventas. Ahora es el momento de unir todo.

#3 LinkedIn se generaliza

Estamos comenzando a ver que LinkedIn se convierte en el lugar para estar cuando se trata de contenido comercial. Solía ser principalmente comercializadores e influyentes, y ahora estoy empezando a ver más y más Ejecutivos de Desarrollo de Ventas de nivel junior construyendo sus marcas.

Me encanta lo que veo de vendedores y gerentes compartiendo. Nunca es demasiado temprano o inexperto para compartir sus aprendizajes. Estaré muy pendiente de ver a dónde va desde aquí.

¿No estás seguro por dónde empezar? Sigue a algunas personas que realmente admiras. Mira qué y cómo escriben (Por ejemplo, yo 😊). Piensa en las cosas que haces a diario. ¿Dónde hay oportunidades para compartir? ¿Qué querría saber alguien en tu lugar? Líderes, alienten a su gente a publicar y compartir. 

#4: El Contenido cambia por completo

El contenido de ventas es una gran parte de cualquier estrategia comercial, particularmente en las fases de Prospectación y Demostración, pero rara vez he visto que obtenga un esfuerzo dedicado.

Ahora, las compañías líderes están contratando expertos en contenido de ventas, contratando consultores de forma interna y/o externa para mejorar su juego de divulgación. Las consultorías están apareciendo por todas partes, y aquí hay una necesidad comercial real. El correo electrónico no desaparecerá, pero debemos verlo como algo más que solo un medio de correo electrónico.

Ya es hora de que el contenido se tome en serio también. Soy creyente y partidario de estrategias omni-canal, pero esto no es para todo tipo de negocio. Adicionalmente, si el mensaje no es bueno, estarás desperdiciando tus posibilidades. Este no es el final de una era. Nada está muerto. El contacto en frío todavía funciona. Solo invierte en hacerlo bien.

#5: El Aprendizaje de Máquina (Machine Learning) se vuelve finalmente una realidad

¿Por qué digo "se vuelve finalmente una realidad"? Porque la Inteligencia Artificial y el aprendizaje de máquina han sido palabras de moda durante años, pero nunca han estado a la altura de las expectativas. En 2020, comenzaremos a ver que sí, realmente está a la altura de las expectativas.

¿Por qué fue tan lento para alcanzar su potencial? Se necesita tiempo para construir el motor, luego otros 2-3 años para que el motor aprenda. ¿Bien adivina que? El motor ha aprendido, con redes neuronales, aprendizaje profundo y algoritmos de aprendizaje avanzados, y están cambiando el juego.

En 2020, podrás clonar a tus mejores ejecutivos de ventas ... Bueno, no literalmente. Pero podrás clonar sus acciones de manera convincente.

Por ejemplo, algunas herramientas de Compromiso de Ventas (Sales Engagement) ahora pueden usar Inteligencia Artificial para leer el texto de un correo electrónico y comprender el sentimiento detrás de él. Eso significa que ya no tenemos que depender únicamente de las tasas de apertura y respuesta para comprender qué funciona y qué no.

Comenzará a saber qué funciona en cualquier situación que enfrentarán sus ejecutivos de ventas y qué medidas tomar. Aún mejor, puede tomar esa acción automáticamente, permitiendo que sus representantes se centren únicamente en vender actividades que necesitan “un toque humano”.

La tecnología de hoy ya puede entender si una respuesta es positiva o negativa, o cuál debería ser su próximo mejor curso de acción durante el proceso de ventas. Solo se volverá más sofisticado durante el 2020 y más allá.

Realmente estamos entrando en una nueva era en tecnología de ventas. El objetivo no es reemplazar o automatizar a los ejecutivos de ventas, sino empoderarlos y habilitarlos de manera que se logre el negocio completo con la menor resistencia posible.

#6: El auge del comprador “Millennial”

Bromas aparte, este podría ser el cambio más importante que ocurra en los próximos años. Las brechas entre generaciones se acortan a medida que se acelera la creación de tecnología.

Mientras más rápido avance la tecnología, más corta será la brecha generacional. Se supone que los de 58 y 28 años deben pensar de manera diferente. Salieron con 30 años de diferencia en mundos completamente diferentes. Pronto, los jóvenes de 28 y 20 años habrán sido criados en mundos completamente diferentes.

La tecnología se mueve rápido. En este momento, los Millennials están en su década de los 30. Eso significa que se están convirtiendo en tomadores de decisiones, y esto está cambiando la forma en que necesita vender, ya sea que esté de acuerdo o no.

¿Cómo te vas a adaptar?

#7: La diversidad y la inclusión dan un gran paso adelante

Los Millennials no sólo se convierten en tomadores de decisiones, también se están convirtiendo en líderes.

A menos que hayas estado bajo una roca, sabrás que el mundo se ha vuelto mucho más inclusivo en los últimos años. Esto significa que hay más culturas representadas en cada área de la empresa.

Es importante destacar que esto solo progresará, ya que la historia ha demostrado que ha mejorado con el tiempo. Esto significa un cambio real y medible, ya que la diversidad y la inclusión son realmente importantes para las personas que contratan en el 2020 y más allá.

#8: La Adopción es la nueva Tasa de Ingresos Recurrentes (ARR)

Gerentes y Directores están perdiendo su trabajo, no porque fallaran en alcanzar nuevamente sus metas, sino porque la deserción de clientes en los segmentos superiores es demasiado alta. En el mundo de las ventas de hoy, no se trata de medir los asientos vendidos, los contactos vendidos, el número de licencias o, la forma como funcionan sus precios, empaques o transporte. Se trata del uso.

• ¿Cómo estás midiendo si y cómo un cliente utiliza tu producto?
• ¿Tienes el dedo en el pulso de esa cuenta?
• ¿Incluso, estás vendiendo a los clientes adecuados?

Un año de Tasa de Ingreso Recurrente (o ARR de sus siglas en inglés) raramente vale el esfuerzo que conlleva el proceso de ventas y de incorporación del cliente, si luego se retira.

Más compañías comenzarán a enfocarse en cómo están rastreando esto, cómo están reaccionando a ello y, la forma en que actualmente se enfocan en conseguir nuevos negocios netos.

En los años 90 y todavía recientemente, desde el punto de vista de mercadeo se hacía referencia en estudios que,

• Cuesta 7 veces más conseguir un cliente nuevo que mantener uno existente
• Cuesta 20 veces más recuperar un cliente perdido que mantener uno existente

Si bien esto puede seguir siendo válido desde el punto de vista de costos, desde la perspectiva de negocios es sólo un factor, ya que hoy nos interesa tener relación con clientes a largo plazo, pero que sean rentables y sobre todo, donde nuestro producto/servicio esté realmente resolviendo un problema/necesidad al cliente.

#9 La formación integral de los equipos de ventas crece vertiginosamente en Latinoamérica

La labor de ventas ha sido una de las áreas de la organización que menores requerimientos académicos ha requerido en la historia. De hecho, no hay títulos universitarios en ventas, sin embargo, muchas empresas dependen de sus equipos de vendedores, en buena parte, no solamente para alcanzar sus resultados, sino para poder crecer.

La gran mayoría de las empresas son conscientes que la capacitación constante es fundamental para el crecimiento, sin embargo, se venía haciendo con formatos improvisados y por "salir del paso", en el área de ventas.

En los últimos años hemos visto el desarrollo de estructuras formales e integrales de desarrollo de vendedores y yo he sido uno de los que ha venido trabajando en ello por varios años. El proceso de formación del vendedor ya incluye, no solamente lo que se denomina las habilidades fuertes, sino también, el desarrollo de habilidades blandas. Lo que se busca ahora es primordialmente el cambio de costumbres y la siembra de hábitos sanos que permitan al vendedor de hoy entender cómo se vende de forma exitosa.

Los “cursitos” de ventas de unas horas o de un día son cosa del pasado. Los vendedores profesionales necesitan un modelo continuo para aprender, estar al día y mejorar sus resultados en todo sentido. 

#10 Los Ejecutivos y Gerentes de Cuentas, finalmente tendrán un respiro

Como regla general, la primera fase de la tecnología de ventas se ha centrado en las actividades principales. La atención se ha centrado en ofrecer garantías de ventas:

• ¿Cómo puedes llegar a más prospectos?
• ¿Cómo puedes identificar el Perfil Ideal de Cliente - PIC? etc.

Los ejecutivos de cuenta, los gerentes de cuenta del cliente han sido en gran parte olvidados. En la nueva fase de tecnología de ventas de hoy, estamos viendo que el enfoque cambia para aumentar la funcionalidad para estas personas

Este cambio se produce porque muchos de los primeros en adoptar tecnología de ventas están en el mundo SaaS, y el mundo SaaS depende de los ingresos recurrentes. Como tal, existe una creciente demanda de herramientas que lo ayuden a mantener a sus clientes, no solo a agregar nuevos.

2020 estará dotado con nuevas herramientas para impulsar la retención y las relaciones con los clientes, así que está atento. 

Predicción adicional para la Tecnología de Ventas

Los proveedores que duplican la inversión en la habilitación de los equipos de ventas se distanciarán de los demás

Por la cantidad de herramientas de ventas que han sacado en los últimos años, el mercado finalmente está retrocediendo diciendo: "No necesitamos otra herramienta. Necesitamos saber cómo utilizar efectivamente lo que tenemos”. También ha estado clamando por integrar lo que se tiene.

Los proveedores inteligentes en el 2020 capitalizarán esto al duplicar la habilitación y reforzar sus divisiones de éxito del cliente y servicios profesionales.

Los eventos, conferencias y talleres de capacitación desempeñarán un papel importante para ayudar a las personas a sacarle todo el jugo que puedan de sus herramientas existentes. Veremos que se invierte más dinero en el liderazgo de pensamiento y las comunidades para escribir nuevas mejores prácticas.

La conclusión es que el 2020 no será un año de miles de nuevas herramientas. Será un año de optimización, implementación y habilitación de las que hay.