La importancia de la información en las ventas
Los que estamos en ventas, por lo gral. nos parece poco productivo todo lo relacionado a la generación de información, administración, y todo lo que sea indicadores-tableros de control. Solo queremos vender. El tema en cuestión, es que vender, sin información, es como pilotear un avión sin indicadores, relojes, tablero, comandos, etc.
Imaginemos si subimos a un avión, y vemos que el piloto tiene solo el timón de dirección, y nada mas. Probablemente, logre hacer volar al avión, pero no podrá tomar decisiones a tiempo para corregir el rumbo: no sabrá a donde puede llegar, que acciones realizar, y de que manera llegar mas lejos.
En las ventas, sucede algo similar. Para llegar mas lejos, necesitamos tener información: cantidad de clientes necesaria, potencial de compra por cliente, concentración del 80/20, % de migración, segmentación ABC1, Top 10, comparativos de ventas vs años anteriores, momentos de compras y toda aquella información que nos permita gestionar mas y mejor nuestro negocio.
Cuando los resultados no se dan, comenzamos a argumentar explicando variables que no manejamos, y no prestamos atención a las principales, que si manejamos: Con los clientes que tengo...puedo lograr el objetivo? Si solo el 30% de los clientes que tengo me van a comprar, y de este 30% solo le podré vender el 20% de sus necesidades, cuantos clientes necesito tener? Cuántos clientes estoy gestionando por mes? Cómo debería desarrollar mi agenda para lograr la cantidad óptima? Mi 80/20 está muy concentrado? Que riesgo tengo? Cómo estoy asignando los recursos en el ABC de clientes?
Por esto es importante generar un tablero o reporte, que nos pueda brindar información, para generar acciones específicas y en el momento adecuado. Ventas=Información.