UN POCO DE HISTORIA Y EL FUTURO DEL TRABAJO EN VENTAS

La venta es una de las actividades más importantes en el entorno de la empresa, sin ellas no hay ingresos generados genuinamente por el modelo de negocio elegido.

Con ello los vendedores han ganado mucho terreno en cuanto cantidad de personas que se dedican a la actividad. Algunas de forma directa otras de manera indirecta. Por ejemplo, solo en Argentina hay 1 millón de personas que tienen actividad comercial en venta directa. Y según datos de OIT, más del 24% de las personas en todo el mundo...son vendedores/as.

Las capacidades de un/a buen/a comercial, fueron mutando con el tiempo. Hasta la década de los 90´s el rey era el producto y los vendedores tenían el monopolio de la palabra, convencer, persuadir a traves de la descripción y bondades del producto o servicio era la norma.

En los 2000´s el flujo de la información explotó con internet y ahora los consumidores son los expertos en el producto (o servicio). La palabra del vendedor pasó a segundo plano dando lugar a la escucha activa y atención en las emociones, es el auge de una venta mucho más neurorelacional.

Hoy en día la actividad de ventas se ha convertido en algo sumamente complejo, los conocimientos, habilidades y actitudes necesarios para desarrollarse profesional y efectivamente en el rol son cada vez más relevantes. El Upskilling es permanente, lo que hoy es útil, mañana ya no tiene la misma suerte.

La digitalización de los procesos durante la pandemia y postpandemia se aceleraron exponencialmente demandando personas con perfiles comerciales aggiornados al uso de las nuevas tecnologías de prospección como lusha.com, apollo.io, o el mismo Sales navigator de Linkedn, por citar algunas. Los CRM ya no se discuten como forma de seguimiento y orden de las gestión; salesforce.com y hubspot.com llevan la delantera pero han surgido cientos de miles de otros específicos para cada sector de la economía.

Y cuando ya creíamos que estaba resuelto aparece al AI a cambiar nuevamente el paradigma.

Esto está sucediendo justo ahora, por lo que es dificil preveer sus resultados, pero haciendo gala del título de este artículo, podré aventurar que las AI´s conversacionales ya acanzan la calidad para reemplazar el trabajo de una persona de customer (atención al cliente), una asistente de AI puede realizar 10000 llamadas por minuto y atender simultaneamente hasta a 1000 personas y esta tecnología está disponible para una gran empresa como también para un emprendedor unipersonal a un costo muy asequible. Y esto es solo el comienzo.

La tecnología aplicada al marketing digital y su integración con las nuevas tecnologías de atención y ventas, serán un boom durante estos próximos años, el alcance y la velocidad con que funcionan generarán un cambio rotundo en el trabajo comercial humano.

Entonces ¿qué será necesario hacer de acá a los próximos 2 a 3 años para que una persona pueda seguir trabajando en ventas? Las compras B2C estarán cubiertas casi en su totalidad por automatizaciones por lo que el canal B2B crecerá, ahí donde la venta sigue teniendo un costado de complejidad que requiere aún de la relación humana, ese es el nicho en donde podremos seguir haciendo negocios, pero para eso tendremos que estar MUY preparados/as, ya no va a alcanzar con un curso de técnicas de ventas o los 4 tips para lograr resultados maravillosos o los spekear motivacionales que proponen: "¡Tú puedes hacerlo!", sino que se convertirá en una carrera, tal vez no academicamente reconocida, pero si será necesario prepararse permanentemente, en temas profesionales como comunicación, negocios, creatividad, finanzas,etc, después de todo la venta es una multidisciplina genuinamente humana.

Mi desafío es seguir acompañando a quienes estamos en este mundo de las relaciones humanas a traves del ejercicio de ayudar y colaborar resolviendo las necesidades de las personas. Por eso desde CIMA Academy seguiremos evolucionando, compartiendo y aprendiendo juntos para que no nos tome por sopresa un cambio cada día más sorprendente.