La importancia de la Inteligencia Comercial en los Puntos de Venta

¿Está o no mi producto en el punto de venta? ¿Estoy en todos los puntos donde debería estar? ¿Se cumple mi sugerido de precios? ¿Están mis elementos de visibilidad colocados correctamente? ¿Mi actividad promocional está surgiendo efecto? o ¿Qué hace mi competencia? son algunas de las muchas interrogantes que se hacen las empresas hoy en día y que a través de la Inteligencia Comercial las podemos responder.

En sí, es una práctica continua de transformar datos en información e información en conocimiento o por decirlo de otra forma, la Inteligencia Comercial nos permite procesar datos para convertirlos en decisiones estratégicas.

Desde hace varios años, se observa como la información que se genera en el punto de venta o en el canal de distribución ha cobrado tal relevancia, al punto de convertirse en pieza clave y vital para las empresas y marcas, tan importante, como la estrategia o la exhibición de los productos. Con el transcurrir de los años, con un entorno competitivo cada vez más agresivo, hemos visto que campañas o actividades comerciales han tenido resultados nefastos como consecuencia de no tener información fidedigna y oportuna de lo que sucede en el canal o punto de venta.

Para toda actividad de trade marketing es básico definir indicadores de medición ya que nos permitirá medir la efectividad de nuestras acciones en el punto de venta, incrementar los factores de éxito y minimizar los riesgos. Indicadores como el Share of Display (SOD), On Shelf Availability (OSA), Precios, Acciones de Competencia, Stock, entre otros, son los que ayudaran a tomar decisiones comerciales con impacto en las ventas, como por ejemplo: Hay estudios que demuestran que incrementar el OSA en 3 puntos porcentuales tiene un efecto de incremento de las ventas de 1 punto porcentual.

La inteligencia Comercial además nos permite definir información critica para el negocio, más ahora que hay un flujo de información altísimo, tenemos más información de lo que podemos procesar, es por eso que se hace inevitable contar con herramientas tecnológicas de soporte que nos permitan digerir la información para tomar una decisión a través de reporting, ratios, alertas y dashboard. Es así, que en esta aventura por la gestión estratégica y análisis de información, nos vimos en la necesidad de desarrollar en la agencia herramientas tecnológicas de inteligencia comercial potentes que no solo faciliten la captura de datos en el punto de venta de manera inmediata, sino también, nos permitan procesarla, validarla, analizarla y mostrarla de tal forma que permita a nuestros clientes tomar decisiones con mucha mayor facilidad.

Aún recordamos que años atrás, las agencias registraban los datos del mercado en formatos físicos que luego tenían que digitarse, sin embargo, hoy en día, la diversidad tecnológica nos lleva a tomar los datos a través de dispositivos móviles como smartphone, tablets o hasta con lentes con cámaras incorporadas, tal como los que usamos en actividades de mistery shopper o auditoria.

Vender más e incrementar el share of market es la prioridad de las empresas, por tanto, medir el  comportamiento del punto de venta o del canal de distribución a través de la Inteligencia Comercial permitirá la consecución de nuestros objetivos, detectar desviaciones a la estrategia y tomar acciones correctivas.

Saludos y hasta una próxima entrada.                                                                   Falconeris.                                                                                                               falco@bitam.com