La importancia de una buena visita médica

¿Por qué son importantes las visitas médicas?

A lo largo de los últimos años la visita médica se ha convertido en una actividad recurrente para las distintas farmacéuticas y laboratorios, esto con el fin de informar y a la vez promover los nuevos productos lanzados al mercado por parte de dichos fabricantes.

Si bien esta estrategia sigue siendo de vital importancia para los laboratorios, es todavía más importante que la actividad no se convierta en un cuello de botella al momento de generar valor agregado para la empresa. Uno de los factores más críticos al momento de realizar las visitas médicas es que muchas veces los visitadores demoran demasiado en la ejecución de las mismas y por este motivo no logran concretar el total de visitas programadas en el día.

Gracias a esto, muchas farmacéuticas se encuentran innovando en cuanto a tratar de corregir estos problemas, mejorar la eficiencia y realizar una visita médica correcta y eficaz. Pero para poder avanzar en la tarea, quizás una de las preguntas más importantes que encontramos es: ¿Cómo podemos medir o evaluar eficazmente si una visita médica es correcta?

Recomendaciones para una buena visita médica:

En función al trabajo con nuestros clientes y la experiencia que ellos nos transmiten cada día, una buena visita médica debería contar con las siguientes actividades en su núcleo:

• Establecer objetivos claros, medibles y alcanzables de visitas diarias, semanales y mensuales.
• Elegir a los médicos correctos según los objetivos, establecer períodos de visitas y definir frecuencias adecuadas.
• Planear las visitas con antelación y realizar un análisis de post visita médica.
• Aplicar correctamente las distintas técnicas de venta y promoción establecidas por las políticas de la empresa.
• Trabajar en la mejora de relaciones con los médicos para posteriormente generar más ventas. Relaciones vs. Transacciones.
• Optimizar la entrega de muestras médicas.
• Adquirir mejor y mayor conocimiento sobre las distintas áreas de salud que se visitan.
• Medir los tiempos de espera y ejecución de cada visita.
• Recopilar información de manera estandarizada para su pronto procesamiento.
• Verificar la ejecución de tareas y funciones.

En base a esta lista podemos concluir que una buena visita médica debe ser el resultado de una mejora en la gestión de personal en campo, control de recursos (muestras médicas) y eficiencia en ejecución.

Es en este sentido que la industria farmacéutica opta, cada vez con más determinación, por utilizar o adquirir distintas herramientas que les ayuden a medir y/o verificar muchos de los puntos vistos arriba, todo con el fin último de otorgar una buena y eficiente visita a los distintos médicos en sus carteras.

Herramientas para una buena visita médica:

Entre las principales herramientas se encuentran aquellas que permiten realizar un levantamiento y procesamiento de información preciso y fácil, siendo aún más relevante si dicho procesamiento se realiza en tiempo real.

Otro factor importante al momento de buscar estas herramientas es que las mismas permitan medir tiempos de espera y ejecución de tareas, de esa manera se podrá medir y mejorar la eficiencia de cada uno de los visitadores médicos en terreno.

Si bien estas herramientas llegan a ser muy variadas, pueden incluso ser creadas internamente en las compañías y muchas veces son tan simples como un lápiz y papel, lo recomendable es invertir en herramientas tecnológicas para farmacéuticas que reduzcan el uso de recursos a la vez que faciliten el trabajo y mejoren la eficiencia de los visitadores médicos.

A nivel tecnológico, dichas herramientas se encuentran en forma de software para empresas farmacéuticas, apps para visitadores médicos o similares, por lo cual, al ser tecnología de punta, el modo de uso generalmente es bastante sencillo y no debería ser una barrera de comunicación entre el visitador y el médico al momento de llevar a cabo una visita.

Se ha comprobado que el uso de estas apps y software para visitas médicas ha mejorado notablemente el nivel en cuanto a calidad y cantidad de visitas realizadas, llegando a mejorar la eficiencia de los visitadores médicos en más de un 91% en promedio.

De la misma manera está más que comprobado que una buena visita médica todavía trae grandes beneficios a los laboratorios, como por ejemplo mayor credibilidad ante el médico, mayor control en la rotación y promoción de productos, mejores relaciones con las instituciones donde se realizan las visitas, entre otros.

En conclusión, las visitas médicas estarán presentes entre nosotros y en toda la industria farmacéutica por mucho tiempo más. Quizás la diferencia entre los grandes ganadores y pioneros de la industria depende solamente de la visión de la administración y de la adaptabilidad de los mismos visitadores médicos para estar a la vanguardia tecnológica y de conocimiento.

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