La importancia del cara a cara en el proceso de ventas

Casi de un día para el otro, tuvimos que adaptarnos a una nueva realidad: las visitas a los clientes cercanos y los viajes mensuales para afianzar contactos con aquellos que tenían oficinas en otras ciudades, desaparecieron. Entonces nos enfrentamos al desafío de seguir vendiendo, mostrando lo que hacemos y explicando nuestro valor agregado, a través de ese espacio virtual que se abrió con las videollamadas. El contacto auténtico, la palabra justa, el tono adecuado para cada conversación… Todos esos elementos tan naturales en el vínculo cara a cara se tornaron un verdadero reto en este nuevo contexto. ¿Las palabras clave? Adaptabilidad y resiliencia

 

En el medio pasaron dos años. Si bien en muchos casos resulta cómodo iniciar y cerrar la sucesión de reuniones de una misma jornada sin movernos del sillón de nuestro living (o del espacio que hayamos elegido para trabajar), es crucial poner nuevamente en valor los encuentros “físicos”.

 

Los beneficios de las reuniones tradicionales -incluso podemos decir “¡de esas que se hacían normalmente en el pasado!”- son múltiples. Por un lado, permite al vendedor obtener el punto de vista del consumidor de primera mano. Pero, además, es esencial para comprender las preocupaciones potenciales de los clientes y así ayudarlos a redefinir las estrategias o incluso, para captar cuánta atención nos está prestando y qué tan receptivo está a aquello que le estamos proponiendo.

 

También es una forma amigable y cercana de aclarar dudas sobre el producto o el servicio, de charlar de manera más larga y distendida. Así, podemos también obtener más información sobre los proyectos en los que su empresa está trabajando, su percepción sobre el vínculo con nuestra organización, su análisis del desempeño o de los resultados con los productos o servicios que le hayamos vendido en el pasado.

 

Todo eso sirve para llegar al principal beneficio de los encuentros cara a cara con clientes: reforzar la confianza. Nuestros cuerpos están dotados de gestos que hablan por nosotros: una mirada directa, una palabra dicha en el momento adecuado, incluso los hoy vistos como anticuados apretones de manos. Está comprobado que las entrevistas personales no solo tienen la tasa de cierres más alta entre todas las alternativas, sino que además es la que ofrece mayores probabilidades de generar relaciones de largo plazo con los clientes. Una buena interacción personal es siempre una invitación para intentar un segundo encuentro. ¿O acaso no existe un vendedor que, de tanto visitar a un prospecto, además de ganar una cuenta, también ganó un amigo?

 

Difícilmente todo vuelva a ser como antes: estamos en un nuevo punto de partida, en el que las calls son parte de nuestras actividades cotidianas. Pero sería interesante que nos propongamos volver a vernos, recuperar las rutas y los aviones, reencontrarnos. Porque podemos hablar de comodidad, eficiencia y otras variables. Sin embargo, la realidad es una: no hay nada que reemplace el verdadero contacto humano..