La Mentalidad MacGyver para Resolver Problemas de Ventas

Qué importante adoptar un enfoque de solucionador de problemas en el día a día comercial. Los vendedores híbridos comprenden plenamente que una parte significativa de su trabajo implica la resolución efectiva de problemas. Por eso han desarrollado una metodología excepcional y una sólida competencia en este ámbito, que les permite superar los obstáculos y alcanzar el éxito. Considero que una mentalidad como la del famoso personaje televisivo MacGyver puede marcar la diferencia a día de hoy.

Hoy os presento el proceso de resolución de problemas de la venta híbrida en 8 pasos:

1. ¿Qué está pasando?

El primer paso consiste en identificar y comprender con exactitud el problema que se desea solucionar.

Para ello, los vendedores híbridos se hacen preguntas como: ¿Qué está sucediendo exactamente?

Puede ser, por ejemplo:

• Bajas tasas de conversión
• Dificultad para conectar con los clientes potenciales
• Falta de visibilidad en el mercado

Es vital recopilar información precisa y detallada. Se puede extraer información a través de diversas fuentes, como datos de ventas, interacciones con clientes, análisis de mercado y estudios de la competencia.

El vendedor híbrido debe ser capaz de prestar atención a los detalles del entorno y las personas involucradas, así como la documentación encontrada. Aquí también se puede apoyar en la IA para detectar patrones o sacar conclusiones clave.

2. ¿Qué sabemos?

Una vez que tenemos una comprensión clara del problema, organizamos la información recopilada. 

Aquí se recopila información sobre el problema, como:

• ¿A quién afecta el problema?
• ¿Cuándo y dónde ocurre el problema?
• ¿Cuáles son las posibles causas del problema?

Para facilitar este análisis, se pueden utilizar herramientas como el DAFO, por ejemplo.

3. ¿Cuáles son las causas raíz?

En este paso crucial, profundizamos en la comprensión de las causas del problema. Por ejemplo, en el caso de la venta híbrida, podríamos profundizar en aspectos técnicos, humanos, organizacionales, físicos, etc.

Es importante ser crítico y no conformarse con explicaciones superficiales. La clave es llegar a la raíz del problema para poder solucionarlo de forma efectiva. Por lo tanto, una habilidad fundamental en este punto es el análisis y el pensamiento crítico.

4. ¿Qué podemos hacer?

Aquí entra en juego la creatividad del vendedor híbrido, para poder generar posibles soluciones al problema. En este sentido, técnicas como el brainstorming pueden ser de gran ayuda.

Es importante considerar diferentes tipos de soluciones:

• Preventivas: Evitar que el problema vuelva a ocurrir.
• Correctivas: Solucionar el problema en su origen.
• Alternativas: Proponer opciones diferentes a la solución tradicional.

5. ¿Cuál es la mejor opción?

Con diferentes soluciones encima de la mesa, el vendedor híbrido debe volver a apoyarse en su capacidad de análisis. 

Se deben estudiar a fondo las posibles soluciones de forma objetiva, para determinar cuál es la más eficaz, eficiente, viable y que vaya a tener un mayor impacto.

6. ¿Cómo lo hacemos?

Es el momento de definir un plan de acción, lo más detallado posible para poder implementar la solución elegida.

• Definimos tareas
• Asignamos responsabilidades
• Establecemos plazos.
• Identificamos recursos
• Definimos indicadores de éxito

7. ¿Hemos resuelto el problema?

Aquí es donde entra el sentido circular de la metodología solucionadora de problemas. No se termina el trabajo del vendedor híbrido con el plan de acción, sino que es elemental revisar los resultados. 

Se debe evaluar la situación para ver si la solución ha resuelto el problema. ¿Es la situación actual mejor que la previa a aplicar el plan de acción?

8. ¿Podemos mejorar lo que hemos hecho?

La búsqueda de la mejora continua es fundamental. Por eso el vendedor híbrido debe consultar a los involucrados para obtener ideas de mejora. Además, es clave buscar nuevas tecnologías, métodos o estrategias. Al mismo tiempo, se deberá ir adaptando la solución a las nuevas necesidades y condiciones.

Esta infografía de autor desconocido resume bien los puntos:

Estos pasos no solo nos ayudan a resolver problemas de forma efectiva, sino que también nos permiten desarrollar una cultura de aprendizaje y mejora continua.

¿Cuáles podrían ser los beneficios de dedicar más tiempo a definir un problema antes de considerar soluciones? Sin duda, estoy convencido de que en el día a día comercial de hoy, con la hibridación, la omnicanalidad y la irrupción de la IA en un mercado altamente competitivo y cambiante, se vuelve fundamental.