“02 Estrategias clave para cerrar ventas complejas en un Mercado Competitivo”

Como líder empresarial que gestiona las ventas, probablemente esté haciendo bien la mayoría de las cosas. Está creando soluciones competitivas de alto valor que ofrecen muchas fuentes de valor para una organización. Está presentando servicios sobresalientes para ayudar a sus clientes a implementar y tener éxito con esas soluciones.

Pero ahí es donde empieza el problema.

Todo este valor y todas estas áreas de impacto hacen que la decisión de compra sea compleja , de descifrar una sola señal de tráfico que muestra varios conjuntos de semáforos.

Al hacer una venta compleja, si te enfocas solo en presentar y administrar soluciones, estás asumiendo que tu cliente ya entiende su problema. Pero, para muchos clientes, ese simplemente no es el caso.

Identifica estas “no decisiones" a ganancias de ventas? Comience por identificar:

• 3 retos clave de la venta compleja.
• 2 grandes estrategias para aprender a cerrar ventas complejas.

03 Desafíos de la venta compleja

Los profesionales de ventas están capacitados para describir una solución, no para servir como contribuyentes que ayudan a identificar un problema. Sabes decirle a un cliente cómo funciona tu producto o servicio y qué ha hecho por otras personas

Pero el cliente necesita algo más de ti primero.

El cliente necesita orientación para ayudarlo a comprender su problema. Pero hay obstáculos que debe superar para aclarar el problema y luego mostrar cómo lo resuelve su solución.

Los siguientes son los 3 principales desafíos de la venta compleja.

Desafío 1: Decisión

Si está pensando en profesiones para emular para brindar orientación a los clientes, considere contadores públicos certificados (CPA), abogados, ingenieros o arquitectos. Su trabajo tiene una cosa en común: comienza guiando a los clientes a través de un proceso de decisión organizado, minucioso, multifuncional y objetivo.

¿En qué medida usted y su equipo de ventas brindan orientación a sus clientes, ayudándolos a tomar una decisión de manera informada y de calidad?

Desafío 2: Cambio

Cuando estás guiando la decisión del cliente, no estás guiando una decisión de compra. Los estás ayudando a tomar la decisión de cambiar. Solo después de que un cliente decide si cambiar, decide qué comprar para facilitar ese cambio. Pero el cambio es doloroso. Creo que la mayoría de los clientes que caen bajo el paraguas de “sin decisión” mencionado anteriormente lo hacen porque nunca decidieron cambiar.

¿Se asegura de que sus soluciones sean relevantes para el cliente mostrándole primero por qué necesita cambiar?

Reto 3: Valor

Un cliente debe reconocer lo que cuesta no tener su solución y lo que podría recuperar si hace el cambio. Y deben ser capaces de medir ese valor.

¿Está usted y su equipo equipados para ayudar a los clientes a comprender, en términos cuantificables, la ganancia neta que está en riesgo si permanecen en su situación actual?

2 estrategias para superar desafíos de ventas complejos

Ahora que sus complejos obstáculos de ventas están claros, ¿qué estrategias puede emplear para superarlos? ¿Cómo ayuda a los clientes en la toma de decisiones, los alienta a hacer un cambio y les muestra el valor de su solución?

Las siguientes 2 estrategias pueden ayudarlo a superar las barreras de ventas más complejas.

 Estrategia 1: guíe la toma de decisiones de su cliente

Conviértase en el asesor que buscan sus clientes considerando los hitos clave en su proceso de toma de decisiones, reconociendo los límites de su comprensión del problema e identificando las señales de que están listos para comprar.

Hitos de una decisión empresarial

Si bien hay una docena o más de preguntas importantes que un cliente considera al tomar una decisión, las siguientes son algunas de las más importantes:

1. ¿Están en riesgo nuestras ganancias?
2. ¿Deberíamos invertir recursos para medir el riesgo?
3. ¿Cuál es el nivel de impacto del riesgo financiero?
4. ¿El nivel de riesgo financiero justifica la acción?
5. ¿Cuál es el resultado deseado?
6. ¿Se puede lograr ese resultado?

Ayude a los clientes a superar estos hitos, prestando especial atención al Número 4. Sabrá que el cliente está tomando en serio las soluciones propuestas cuando pueda responder afirmativamente a "¿El nivel de riesgo financiero justifica la acción?"

Comprensión de los problemas comerciales

Los clientes suelen traer a la mesa un 24% de comprensión del problema y la solución. Eso significa que si lidera ofreciendo una solución, el cliente entenderá alrededor del 24 % de lo que está describiendo y probablemente estará dispuesto a pagar alrededor del 24 % de su precio. Participe en el proceso de toma de decisiones proporcionando a su cliente una visión profunda de los problemas y riesgos a los que se enfrenta.

Comportamientos en el proceso de toma de decisiones

El proceso de toma de decisiones incluye distintas fases y comportamientos que progresan a través de la voluntad del cliente para hacer un cambio. Estos pasos representan la fase de diagnóstico de la venta compleja.

Enumeradas de baja probabilidad de cambio a alta probabilidad de cambio, las fases y sus comportamientos son:

• Satisfecho
• El cliente no ve ningún problema y probablemente se pondrá a la defensiva ante cualquier cambio propuesto.
• Neutral
• Se sienten cómodos y no expresan interés en tomar acción.
• Consciente
• Reconocen que este problema les está pasando a otros como ellos.
• Preocupación
• Entienden que el problema les está pasando, pero no están seguros de su impacto.
• Crítico
• Están aprendiendo sobre el costo del problema para su empresa.
• Crisis
• Se dan cuenta de la magnitud del problema y de la urgencia de actuar.

Ayude al cliente a progresar a través de estas fases creando conciencia sobre los problemas que enfrentarán si no toman medidas.

Estrategia 2: presente el impacto financiero de su solución

La clave para conectarse con su cliente sobre el valor de la solución es hacerla cuantificable. Las cifras que proporcione no tienen que ser exactas, pero sí deben ser completas. Estos son algunos consejos que le ayudarán a aclarar el impacto financiero de su solución:

Cantidad aproximada en pesos o dólares

Es probable que su cliente no sepa cómo medir el impacto del problema, así que ayúdelo presentando las mejores cifras que pueda recopilar de las áreas comerciales afectadas. Los números no tienen que ser exactos. Las empresas suelen utilizar cifras aproximadas para predecir los resultados.

Comience por identificar los procesos que son problemáticos y luego conecte las cifras en pesos o dólares con el impacto de esos problemas.

Proporcione una imagen completa

En la mayoría de los casos, las estimaciones del costo de un problema comercial brindan una imagen incompleta. De hecho, la mayoría de los casos de negocios expresan menos del 10% del valor real del impacto del problema.

Proporcione un análisis integral del impacto financiero al considerar todos los ángulos, incluidas todas las áreas y procesos comerciales afectados y cada tipo de costo. Aquí están los números para tener en cuenta en sus cálculos de costos:

1. Números directos
2. Artículos ya medidos (número de clientes o envíos devueltos, por ejemplo)
3. Números indirectos
4. Artículos que son estimaciones (el porcentaje de clientes a los que no les gustará un tipo de empaque, por ejemplo, y el porcentaje de esos clientes descontentos que no volverán a comprar)
5. Costos de oportunidad
6. Opciones sobre lo que el cliente podría hacer con el dinero ahorrado al implementar su solución, y el retorno de esa inversión

Solicita una sesión gratuita para compartirte como podemos ayudar a maximizar tus ventas a través de nuestra metodología de ventas “Revenue Storm” que ayudará a tener un crecimiento orgánico y estructurado en tus ventas.

KUDDA / Iker Simón / iker@kudda.mx