La nueva regulación de la visita médica
David Galve Cortada
Incrementando la productividad comercial de las empresas / Director General / Corporate Social Selling
En el Boletín Oficial del País Vasco en el nº 40, de fecha, veintisiete de febrero de 2020 se ha publicado la normativa que regula la visita médica en el sistema sanitario de Euskadi. Esta normativa actualiza disposiciones estatales del año 94 y europeas de 2001.
En diferentes posts que publiqué durante la semana pasada, he puesto en valor los diferentes aspectos que me han parecido muy interesantes tanto por innovadores como por restrictivos de esta regulación.
Uno de los aspectos que, a mí me perecen más novedosos, es la aceptación explícita de la visita médica a través de canales digitales.
Art.3 punto 1.
“Se entenderá como visita médica, igualmente, la realizada mediante todas aquellas formas de comunicación electrónica que la industria farmacéutica utilice para ofrecer información de sus productos a las y los profesionales sanitarios con el objetivo de influir, positivamente, en la toma de decisiones de prescripción. Se incluyen en dicho concepto las campañas online informativas e interactivas remotas que ofrezcan una experiencia de marca para las y los profesionales sanitarios”
En contraposición, uno de los artículos más restrictivos que encuentro en esta normativa es el Articulo 5 punto 2, dónde se determina el número de laboratorios a recibir por un profesional sanitario al día, que como máximo son 4, y el tiempo máximo total que los puede atender, que son son 15 minutos al día, el tiempo máximo de cada visita, que son entre 3-5 minutos, y además, cada laboratorio podrá únicamente hacer 4 visitas al año por servicio en total, sumando la promoción de todas las divisiones que cada empresa tenga.
“Se podrá recibir diariamente cómo máximo a cuatro laboratorios farmacéuticos. Las visitas se desarrollarán consecutivamente en el periodo de tiempo establecido. c) Cada laboratorio farmacéutico podrá disponer en cada visita de cinco minutos como máximo. El tiempo máximo diario dedicado por la o el profesional sanitario a las visitas médicas no deberá exceder de quince minutos”.
“Cada laboratorio farmacéutico no podrá exceder de cuatro visitas anuales por servicio. Cuatro es el máximo de visitas anuales por laboratorio farmacéutico independientemente de sus divisiones o líneas clínicas, salvo autorización excepcional y expresa por parte de los Órganos de dirección de la organización de servicio sanitario de Osakidetza-Servicio vasco de salud o centro vinculado”
Por tanto, si la dirección de Osakidetza no hace una autorización expresa, el tiempo máximo de un laboratorio por servicio es de 20 minutos al año y repartidos en 4 visitas para alcanzar sus objetivos de venta. Quizá para productos fungibles de alta rotación o para moléculas con un alto nivel de introducción puede ser suficiente, pero para medical devices, equipamientos, y nuevas moléculas, a mí me parece, una limitación demasiado elevada para que el delegado pueda hacer bien su trabajo de información y el profesional de la salud pueda informarse correctamente.
Esta normativa tiene una amenaza para Osakidetza, que es que, si la hace cumplir de forma rigurosa, muchos laboratorios renunciarán a invertir en tener un equipo de delgados que desarrollen la promoción de sus productos. ¿20 minutos al año justifica tener un delegado en un territorio?
¿Osakidetza prefiere la desinformación de los profesionales de la salud, y la falta de acceso a las posibles novedades, que abrir las limitaciones sobre la visita médica?
Esta restricción normativa abre una gran oportunidad a los laboratorios, la promoción de sus productos a través de canales digitales. Establecer estrategias de vista médica combinada ON-OFF line.
El trasladar parte de la visita médica a un entorno digital, que tiene su marco normativo reflejado en la misma ley, autoriza a realizar visitas sin limitación en cada ciclo por cada vendedor, y por división terapéutica. Por tanto, nos están invitando a implantar un proceso de transformación digital de las redes de ventas, para que sepan abordar a su cartera de clientes a través de canales digitales de forma efectiva y rentable.
Los laboratorios deben empezar a integrar de forma natural, en su estrategia de ventas, acciones como campañas de Growth Haking para la generación de demanda de información y formación por parte de los profesionales de la salud, y además, como elemento imprescindible, la implantación de procesos de venta de social-health (corporate social selling) para todos los delegados, para que sepan vender de forma efectiva en los dos canales, el ON-OFF line.
En definitiva, esta nueva normativa está invitando a todos los laboratorios, o por lo menos a los que actúan en Euskadi a realizar una verdadera y rápida transformación digital de sus procesos comerciales.