La profesionalidad como valor añadido

Lejos de las connotaciones económicas que tiene el término valor añadido, para los que desarrollamos nuestra actividad profesional en el mundo del marketing y las ventas, la búsqueda del valor añadido bien recuerda al argumento de "La quimera del oro" de Chaplin: Todos ansiamos alcanzarlo para conseguir una mejor posición en el mercado, pero pocos son los que de verdad lo consiguen.

Bien es verdad que la coyuntura económica y macroeconómica de los últimos años nos ha llevado a relativizar la importancia del valor añadido en el cierre de un proceso de venta. Las estrategias low-cost de las grandes empresas y la presión de nuestros propios clientes para conseguir productos y servicios a menor precio son imperativos.

No obstante, yo me resisto a pensar (y estoy seguro que no soy el único) que en el mundo de las ventas el precio no siempre tiene la última palabra. Y lo digo desde mi propia experiencia personal, donde en más de una ocasión una oferta más económica que la propia ha bastado para echar por tierra el trabajo de muchas jornadas. Si focalizamos nuestros esfuerzos únicamente en ofrecer productos al precio más bajo del mercado nos alzaremos con la victoria en la batalla de hoy, pero seguramente mañana acabaremos perdiendo la guerra. Tarde o temprano alguien será capaz de mejorar nuestra oferta, y no tendremos argumento alguno para rebatirla.

Y ahora bien, ¿dónde podemos encontrar ese valor añadido que nos permita destacar sobre los demás?... Son muchas las teorías y mucho lo que se ha escrito sobre este tema. En pocas palabras el secreto del éxito radica en un minucioso análisis de nuestro mercado, nuestro producto y nuestros clientes, unido todo ello a un profundo espíritu crítico que nos permita sacar provecho de cualquier ventaja o elemento diferenciador que podamos tener sobre la competencia.

A menudo el valor añadido se trata como un mero tópico, un "cliché" que en contraposición a su verdadero objetivo no aporta nada. Por ejemplo, dar un trato personal a un cliente no es valor añadido, debería ser algo intrínseco a la relación comercial. No tiene sentido intentar colocar a un cliente algo que no le encaja. El 90% de las veces fracasaremos, y en el 10% restante se recurre a tácticas poco "profesionales", quizás defendibles pero no  vinculadas al tema que nos ocupa.

Una buena calidad, una buena relación calidad-precio, la garantía, la experiencia o una marca de prestigio,...  más que un valor añadido son una apuesta sobre seguro. Pero, al igual que nos pasaba con la oferta más baja, es algo que no siempre está al alcance de nuestra mano.

Mi particular búsqueda del valor añadido me ha llevado a recaer en algo que para muchos pasa inadvertido: la profesionalidad. Y seguramente alguien podría acusarme ahora de esgrimir un tópico más como los que he mencionado hace unos instantes. Y puede que lo sea, pero creo que merece la pena un pequeña reflexión al respecto.

Quizás deberíamos plantearnos en términos genéricos ¿qué es ser un profesional? Cada uno de nosotros podría expresarlo de diferentes maneras, pero todo coincidiríamos en que un profesional es alguien que hace bien su trabajo. Y yo creo que deberíamos ir más allá, pues es alguien que además debería disfrutar de ese trabajo bien hecho.

En parte estoy describiendo un escenario utópico, pues soy consciente de que no todos tenemos la suerte de desarrollar una labor profesional que nos guste y nos permita disfrutar de nuestro trabajo. Pero coincidiréis conmigo en que quien lo consigue también lo transmite.

Y para ser un profesional tampoco hacen falta tres licenciaturas, dos doctorados y cinco idiomas. Somos profesionales de aquel trabajo que desempeñamos, sea cual sea. En la generación de nuestros padres y nuestros abuelos, cuando era habitual encontrarse trabajadores con más de 40 años de experiencia en un mismo puesto esto era un valor en alza. En el mundo de hoy parece que sólo destacan los grandes gurús de las empresas con currículos interminables cargados de éxitos. Es un gran profesional, por ejemplo, ese señor que nos sirve el café cada mañana, con dos terrones y cortado, sin tan siquiera preguntarnos.

En el mundo comercial, ser un Profesional (con mayúsculas) es cada vez más complicado. Y es complicado porque la profesionalidad hay que cocinarla a fuego lento, no nos proporciona rendimientos a corto plazo, y eso a menudo agota nuestra paciencia. Los objetivos que tenemos que cumplir se miden en función de las ventas, ese es nuestro gran hándicap.

La presión de las empresas para cumplir objetivos a menudo no nos permite dedicar a un cliente el tiempo necesario. Porque el tiempo, al fin y al cabo, se mide en valores de facturación.

A veces bastan unos minutos para darnos cuentas de que a nuestro cliente no le encaja nuestra oferta. Quizás lo más sensato en ese caso es cerrar la reunión cuanto antes y salir a buscar un nuevo objetivo.

No obstante, mi opinión, que será rebatida por muchos, es que a veces hay que aportar un poco de valor añadido como profesional, apagar el "taxímetro" y dedicarle un poco más de nuestro tiempo.

Como profesional de las ventas en mi sector, considero que mi compromiso con el cliente va más allá de la firma de un contrato. Su confianza se gana con honestidad, poniendo toda nuestra experiencia a su servicio para buscar la justa solución a sus necesidades. El problema viene cuando nuestro producto no colma sus necesidades. Nuestro esfuerzo no tiene entonces recompensa, al menos, recompensa económica.

En el mundo comercial no hay premio de consolación, o vendes o no vendes. No obstante un cliente capaz de percibir y valorar tu profesionalidad puede llegar a ser un cheque en blanco para tu futuro. Claro está, para tu futuro a largo plazo. Seguro que muchos grandes comerciales consideran que esto es perder el tiempo. 

Rara vez las empresas son conscientes de que la profesionalidad de sus vendedores incrementa la solidez de su marca. También hay clientes que no van a dar valor a nuestro esfuerzo. Nadie ha dicho que el mundo sea perfecto.

El ser un profesional, además de un importante valor añadido a nuestra oferta, también enriquece nuestra propia marca personal. Yo, al menos, siempre me quedo con eso.