La venta es una partida de ajedrez ¿Cuáles son las piezas y sus funciones? Identífica tu centro de compras
Espero que este artículo te encuentre en tu café de la mañana o en tu cerveza de la noche y que entre esos dos momentos le puedas sacar algún provecho. Además, la paz sea en tu casa.
Yo no soy un genio en el ajedrez, soy malo porque nunca me he abocado a dedicarle el tiempo necesario para ser bueno o siquiera decente. Sin embargo, lo poco que sé del ajedrez es que cada pieza tiene su forma propia de moverse, forma propia de comerse o amenazar a una pieza del bando enemigo e incluso puede tener peculiaridades como por ejemplo cuando el peón llega hasta al otro lado del tablero puede ser coronado como reina.
La Carnita
En ventas, como en el ajedrez hay piezas. Si eres vendedor puedes pensar que estás solo, pero tienes que entender que, aunque seas autoempleado o el dueño de tu empresa en realidad eres una pieza más con funciones acotadas. Eso no es malo, es bueno, porque en las filas de tu cliente o prospecto también hay piezas y también tienen sus reglas, dinámicas y consciente o inconscientemente cuando te acercas a vender vas buscando esas personas con sus funciones.
El centro de compras es el grupo de roles o personas que están en las filas de tu cliente o prospecto y que te acompañaran en el proceso de venta. Sus piezas son:
1. Coach interno: Esta persona es tu aliado. Es la persona que te habla con la verdad y te dice cuál es la visión de la empresa en el momento del proceso de compra o venta, que tan dispuestos a invertir, los tiempos o si de plano no hay oportunidad para ti.
2. Especialista técnico: Esta persona puede parecer tu aliado. Al coach interno lo ganaste por buen servicio y buena relación, al especialista técnico lo ganas con lógica y números. Es quien conoce las eficiencias de los productos o servicios y tiene el conocimiento para saber si lo que dices sobre el producto o servicio es cierto o no. Importante, tiene poder para decir NO pero no tiene el poder para decir SÍ.
3. Evaluador financiero: Suele ser el más difícil de todos, en especial cuando son nuevos en la industria donde están sirviendo. Verás, los buenos financieros son sumamente importantes y útiles en los negocios, pero corren el riesgo de ver solamente el retorno sobre la inversión sobre todo si están incursionando en una industria nueva de la cual aún no tienen sensibilidad cualitativa (el famoso “teje y maneje” peculiar). Es con esta persona con quien tienes que negociar el precio y términos de compra. Casi tiene el poder de decir sí y aunque puede decir NO, suele apoyarse en el especialista técnico para hacerlo.
4. Tomador de decisión: Esta persona escucha a las otras tres. Lleva las riendas de la empresa y le da dirección, no sueles tratar con esta persona en el inicio y a veces te toma meses conocerla, pero esta persona te conoce a ti y a tu empresa. Tu función es demostrar como tu producto o servicio ayuda a recorrer MEJOR el camino en la dirección en la que va la empresa. Ojo, mejor puede ser rápido, barato, lento, eficientemente, tienes que saber plantear tu producto o servicio en función de sus necesidades.
Cuidado con la salsa
No hay partida ideal, uno quisiera que cada una de estas personas desfilase con un letrero sobre su cabeza para no batallar, pero no es el caso y por ello es necesario tener cuidado en escuchar bien, escuchar palabras y escuchar acciones. Puedes tener situaciones donde dos o más roles están embebidos en una persona y situaciones donde una persona proyecta que tiene un rol distinto.
Escuchar las palabras
Hace tiempo tuve una cuenta en donde la persona con la que más contacto tenía me decía "Alejandro, aquí los jefes compran lo que yo les digo que compren" y uno que estaba novateando en la cuenta y sus procesos se la creyó.
Escuchar las acciones
En dos años esa persona cotizó mucho, siempre con urgencia, nunca compró nada. Compañeros de una planta hermana que estaban a su mismo nivel poco a poco me presentaron con cada una de las personas del centro de compras y en semanas compraron de lo chico, lo mediano y lo grande.
La acción que hizo que dejara de lado ese contacto y buscase a alguien más fue cuando un día me habló para decirme: "Yo hago que compren lo que quieras, pero dime ¿Qué hay para mí?". Verás un cliente que te condiciona a un soborno es una mala relación, te puede cambiar por un dólar más sin importar que tan bueno sea tu producto o servicio, le falta el respeto a tu trabajo y tu tiempo y si no quieres escuchar motivos de ética solo te diré que he visto casos de empresas en las cuales despiden al contacto, su equipo de trabajo completo y cortan a T O D O S los proveedores que le vendieron a la empresa en su gestión (#truestory).
Vender un producto o servicio honestamente ha sido la mejor terapia y validación profesional que he tenido. Quiero esto para ti y por ello te puedo ayudar a automatizar tu proceso de adquisición de nuevos prospectos, por esto te invito a que visites Generar Tráfico Online donde encontrarás información sobre cómo podemos ayudarte con la plataforma de marketing de Google.
Alejandro Vázquez Muñoz
(Un hijo orgulloso de sus padres)