Las 10 ventajas de la política de crédito comercial

¿Qué es la “política de crédito comercial” en una empresa?. Sencillamente, aplicar con orden el sentido común a la manera en que otorgamos confianza en un deudor cuando le suministramos una mercancía o le prestamos un servicio. No todo el mundo lo tiene suficientemente claro. Vivimos (otra vez) tiempos de una cierta relajación. Conviene prevenir y seguir algunos consejos.

1. Con una política definida llenarás un vacío que puede que hoy no valores.

Puede parecer obvio, pero es que no todo el mundo tiene los protocolos adecuados para evitar los impagados. Decir que sí a todos los clientes y no controlar no es la mejor política. Algunos pueden ser morosos, caer en impagos por diversas circunstancias (algunos son verdaderos profesionales). Todo eso se puede detectar. ¿Cómo? Eso es, teniendo una (buena, a poder ser) política de créditos definida.

2. Sabrás quién es tu cliente.

Con esa política de créditos, sabrás quién está al otro lado. Si no es así necesitas disponer de información de tus clientes. Desde lo más básico: los datos de contacto, el nombre del administrador y los lazos con otras sociedades, por ejemplo; hasta datos algo más sensibles como incidencias de pago o información sobre morosidad y las cuentas de la empresa.

Puede parecer obvio, pero es que no todo el mundo tiene los protocolos adecuados para evitar los impagados

La información es poder, así que si tenemos la apropiada y buena, podremos tomar las decisiones adecuadas.

3. Tendrás fijados unos límites para evitar riesgos.

Conocer los datos del cliente es una forma de prevención. Tener unos límites de riesgo, también. Haz un estudio concienzudo del nivel de riesgo que puedes asumir una vez hayas clasificado a tus clientes en niveles: alto, medio y bajo.

4. El trabajo será continuo pero nunca en balde.

La vida no es algo estático. Ni la tuya ni la de tus clientes. Hay circunstancias sobrevenidas que hacen que tu protocolo deba ser modificado. En todo momento conviene revisar las políticas de riesgo para adecuarlas a nuestras nuevas circunstancias y a las de los clientes.

5. Sabrás cómo y cuándo te van a pagar los clientes

Al menos lo tendrás bien planificado. Toda esa información debe quedar muy clara. Se deben establecer los plazos adecuados de pago y también la forma (trasferencia, cheque, etcétera). Especifica todos los puntos del acuerdo en la factura, ya sabes, la forma de pago y los plazos.

6. Podrás plantear alternativas

El crédito cliente supone asumir riesgos. Sin embargo, si tienes que asumirlos, podrás optar, en ciertos casos que tengas estudiados, por ejemplo, por el pago con tarjeta de crédito. De esa forma el riesgo o asume la entidad emisora, tú cobras y el cliente paga más tarde.

7. Tendrás claro qué hacer si no pagan.

Puede pasar. El cliente se retrasa en los pagos. ¿Por qué? Con un buen plan, sabrás cómo averiguarlo. Si es intencionado habrá que pillar sus excusas, porque las tendrá. Si es por una circunstancia ajena a su voluntad, habrá que estudiar la situación. Entre las opciones que tienes están la renegociación, las quitas o los procesos judiciales.

8. Tendrás a tu personal formado

Las personas que trabajan en tu departamento de gestión son uno de los primeros cortafuegos ante el riesgo de impago. Estos deben tener la formación adecuada. Pero, además, los comerciales deben saber la situación en la que están los clientes. Es vital para no volver a cometer el mismo error (en caso de que haya sucedido antes).

9. Sabrás a quién tienes que entregar la mercancía o el servicio

Debes cercionarte que realmente el cliente quiere adquirir la mercancía o el servicio. Puede que al otro lado no haya una persona autorizada que hace el encargo o que recibe la mercancía o el servicio. Esto puede acarrear problemas.

10. Tendrás la ayuda de un seguro de crédito

 El seguro de crédito es un instrumento que te sirve tanto si llegas a la situación del punto anterior, el impago; como para evitarlos. Proporcionan información y consejos profesionales sobre nuestros potenciales clientes. Son, por tanto, un arma de prevención y un salvavidas en caso de emergencia.