Las nuevas Habilidades. ¿por dónde empezar?

En la actualidad se escucha mucho sobre el cambio que se requiere en las Ventas para sobrevivir y sobresalir en la nueva normalidad.

Leo todos los días a diferentes Consultores, Coachs de vida, Instructores y demás diciendo, cada uno de ellos, tener la herramienta perfecta para incrementar las Ventas, cual elixir de la eterna juventud.

No desestimo su esfuerzo, pero cada mercado, cada rubro de las Ventas tiene sus particularidades; en la automotriz, por ejemplo, la experiencia promedio de la fuerza de Ventas actual es de 15 años, y hay que reconocer que el mercado en los últimos 15 años se ha transformado de manera radical, aunque poco a poco.

Esté 2020 nos ha obligado más que nunca a aplicar la frase: Renovarse o morir.

Me he topado con empresas que hacen un enorme esfuerzo desde el Corporativo: Cursos de Ventas electrónicas, tecnología de marca, cursos de la financiera, de Producto, sobre el proceso de Ventas, sobre nuevos planes de crédito, etc. etc. Me he encontrado impartiendo un curso en línea los Viernes por la tarde y escuchar a los Asesores de Ventas que han tenido cursos toda la semana, durante varias semanas.

¿No estamos saturando a nuestra Fuerza de Ventas?, o peor aun... ¿Estamos desarrollando e impartiendo lo que es realmente necesario e importante ahora?

Se están impartiendo cursos sobre Escucha Activa, indudablemente es un tema muy importante y de actualidad, seguro que puede dar resultados, pero en la vida real, cuando me ha tocado realizar Mistery Shopper, me he encontrado con que muchos Asesores requieren un curso de escucha básica. ¿Qué tanto puede impactar en ellos la escucha activa si antes no han desarrollado y aplicado diariamente la escucha básica?, el 90% de los Asesores a los que he impartido cursos durante 2019 y 2020 no cuentan con un guión de preguntas efectivas. Sin la habilidad básica de escuchar y preguntar, el asistir durante un día entero a un curso sobre escucha activa, es como obligarlos a tomar una clase de Cálculo diferencial sin antes haber tomado un curso de matemáticas.

Dicho esto, y en mi humilde opinión, lo que se requiere hoy es reforzar los cimientos de los Asesores de Ventas, para después orientarlos a la nueva normalidad.

Creo que hoy en día es más urgente realizar dinámicas, cursos, lecturas, webinairs y demás materiales ligeros, enfocados a reforzar temas como Conocer su marca, valorarla y enamorarse de su producto. Aprender a escuchar. Desarrollar soluciones con enfoque al Cliente ( no lo que el Asesor quiere vender, sino lo que el Cliente busca solucionar), y dos temas que me parecen fundamentales: Trabajar con Ética profesional (todos como Clientes estamos hartos de vendedores mentirosos, abusivos o peor, tranzas) y la importancia del seguimiento. Abundan cursos, programas y demás para hacer un seguimiento efectivo, y hoy en día, el 80% de los Asesores de Ventas no hacen seguimientos.

Necesitamos partir de lo básico, para de ahí llegar a lo especializado, también agregaría al catálogo actual temas sobre gestión del tiempo, ser autodidacta, autogestionado y automotivado... ya de paso un curso sobre resiliencia efectiva no estaría mal.

No digo saberlo todo, ni que lo que planteo sea el Paradigma obligado; pero ésta nueva normalidad ha abierto caminos que llevan hacia la comprensión como seres humanos, a estar más atentos hacia las emociones ajenas, y a empatizar con los demás, creo que es momento para desarrollar e impulsar habilidades que nos lleven a realizar una Experiencia de Venta cálida y personal, y que nos lleven a construir relaciones profundas y a largo plazo con Nuestros Clientes.

Gracias a todos los que leen mis artículos, como siempre, quedo en espera de sus comentarios y aportaciones, en verdad se valora mucho la perspectiva de cada uno de los que, como yo, seguimos enamorados y apasionados por éste maravilloso mundo de la Industria Automotriz y el Arte de las Ventas.