Las Nuevas Reglas del Juego en B2B: Adaptarse o Quedar Fuera
Francisco Del Real
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El Barco que No Ajustó el Timón a Tiempo
Imagina un barco que navega en alta mar con condiciones climáticas favorables. La tripulación está relajada, y aunque ven algunas nubes en el horizonte, nadie ajusta el timón. Confían en que el barco seguirá su curso sin necesidad de cambios. Pero, a medida que se acercan a la tormenta, se dan cuenta de que han perdido tiempo valioso para ajustar el rumbo. El resultado es que, cuando la tormenta llega, el barco está mal preparado, y el daño es inevitable.
Esta situación se parece mucho a lo que enfrentan hoy en día los equipos de ventas B2B.
Las condiciones del mercado cambian rápidamente, y aquellos equipos que no ajustan su estrategia a tiempo, que no adaptan su enfoque a las tendencias emergentes, pueden perder oportunidades y quedarse rezagados en un mercado hipercompetitivo.
El informe Tendencias del consumidor 2025 de Qualtrics, nos brinda una hoja de ruta clara sobre lo que debemos tener en cuenta para ganar en este nuevo contexto.
La Nueva Realidad: Adaptarse o Perder
El mercado actual exige un nivel de flexibilidad y adaptabilidad nunca visto.
Según el informe de Qualtrics, las expectativas de los consumidores han aumentado, pero su lealtad ha disminuido dramáticamente.
Esto significa que las marcas que no logran cumplir con las expectativas perderán clientes rápidamente. De hecho, más del 53% de los consumidores reducen el gasto en una marca tras una mala experiencia, y solo el 70% de ellos recomendarían una marca, lo que representa una caída del 1.3% respecto al año anterior.
Para los equipos de ventas B2B, esto se traduce en una necesidad urgente de mejorar las interacciones con los clientes, anticipar sus necesidades y ofrecerles soluciones personalizadas y de calidad, pero sin perder de vista la confianza.
La confianza se ha convertido en el pilar fundamental para ganar en un mercado hipercompetitivo. El 61% de los consumidores priorizan la confianza en la información que reciben al interactuar con una empresa.
Tres Claves para Adaptarse y Ganar en el Mercado B2B
1.- Centrarse en la Experiencia del Cliente y Construir Confianza
La confianza es la base de las relaciones exitosas en el mundo B2B.
Los consumidores esperan que las marcas sean predecibles, transparentes y coherentes en lo que prometen y lo que entregan. Como menciona Isabelle Zdatny, directora del Instituto XM de Qualtrics, “las marcas deben volverse predecibles y mostrar un patrón de comportamiento que disminuya la incertidumbre.” Para los equipos de ventas, esto significa ofrecer experiencias consistentes y generar confianza en cada interacción, asegurándose de cumplir siempre con las expectativas.
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2.-Aprovechar el Feedback y Anticipar Tendencias
Una tendencia clave del informe es que el feedback de los clientes está disminuyendo: un 8% menos de consumidores brindan retroalimentación después de una mala experiencia, lo que significa que los equipos de ventas no pueden depender de sus sensaciones. Deben ser más proactivos en la búsqueda de feedback en tiempo real, utilizando herramientas de escucha activa y análisis predictivo para entender las necesidades del cliente antes de que surjan. Max Venker, experto en soluciones de CX, afirma que “maximizar el valor de cada fuente de información disponible es clave”. Este es un punto relevante, ya que al no tener feedback activo, en nuestro primer acercamiento, si no logramos captar realmente atención, nunca nos daremos cuenta de que ya ese cliente nos borró de su lista.
3.-Personalización con Responsabilidad
Los consumidores valoran la personalización, pero también exigen privacidad. El 64% de los consumidores prefiere comprar en empresas que personalizan la experiencia, pero el 53% está preocupado por la privacidad de sus datos. Para los equipos de ventas, esto significa encontrar el equilibrio adecuado entre ofrecer experiencias personalizadas y garantizar la seguridad de los datos. Las marcas que logran esta combinación verán un aumento significativo en la lealtad y la satisfacción del cliente.
Evidentemente el cuidado de la información tratada con el cliente es muy importante la confidencialidad, pero la pregunta acá es, estas realmente personalizando tu oferta, ¿¿o sigues en lo mismo??
Conclusión: Adaptarse Hoy para Ganar Mañana
El mercado B2B está cambiando rápidamente, y aquellos equipos que no ajusten su enfoque de ventas para alinearse con las tendencias emergentes quedarán rezagados. La confianza, la experiencia del cliente y la personalización son los tres pilares fundamentales para asegurar el éxito a largo plazo. Como muestra el informe de Qualtrics, aquellos que inviertan en estos aspectos podrán ganarse la lealtad de los consumidores en un contexto de creciente competencia.
¿Tu equipo está listo para ajustarse a las nuevas reglas del juego de 2025?
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También les dejo, el reporte de Qualtrics para que puedan tener información de tendencias de primera mano.
Nos encontramos la proxima semana