Lo Que Olvidamos y Lo Que No Nos Enseñan

El Impacto que se Diluye

¿Recuerdas esa película que te dejó sin palabras la primera vez que la viste? Probablemente saliste del cine emocionado, recomendándola a todos tus amigos. Pero, ¿qué pasó un mes después? La emoción se diluyó, los detalles se volvieron borrosos, y para cuando alguien mencionó otra película, la anterior quedó en el olvido.

Así funcionan nuestros cerebros. Los humanos olvidamos con rapidez aquello que nos impacta si no volvemos a conectarlo con nuestras emociones.

Lo mismo sucede en el mundo de las ventas B2B: los clientes pueden estar interesados, incluso impactados por tu propuesta, pero si no mantienes el contacto y sigues educándolos, te olvidarán.

Y lo más importante, puede que olviden incluso la necesidad que tú podrías resolver.

El Problema: Olvidados en el Camino

Muchos vendedores creen que una vez realizada la primera conexión o presentación, el cliente potencial avanzará solo en el proceso de compra. Sin embargo, según un estudio de Gartner, el 77% de los compradores B2B afirman que necesitan más información y orientación antes de tomar una decisión de compra. Si no estás ahí para educarlos, inspirarlos y recordarles cómo puedes ayudarlos, estás dejando la puerta abierta para que alguien más ocupe tu lugar.

El mercado no siempre sabe que necesita lo que ofreces. Hay un porcentaje importante de clientes que aún no comprenden cómo resolver su problema y necesitan ser guiados antes de estar listos para comprar. Aquí es donde entra en juego tu papel como educador, no solo como vendedor.

La Lección de Nike: Educar Antes de Vender

Piensa en cómo Nike te inspira antes de intentar venderte unas zapatillas. Su contenido no comienza con precios o modelos de calzado; comienza mostrándote cómo ser más activo, cómo superar tus límites y cómo construir una mentalidad fuerte. En el proceso, Nike se posiciona como un aliado en tu vida, y cuando estás listo para comprar, ellos ya han ganado tu confianza.

Los vendedores B2B pueden aprender mucho de este enfoque. Tu objetivo no debe ser solo vender, sino guiar al cliente a través de su propio proceso de aprendizaje.

¿Estás motivando e inspirando a tus potenciales o solo estás presentando un catálogo de productos?

Tres Claves para Permanecer en la Memoria del Cliente

1.- Educar en Lugar de Vender desde el Primer Momento

El primer contacto con un cliente no debe ser solo una presentación de lo que haces, sino una oportunidad para mostrarle cómo puede mejorar su negocio o resolver sus problemas. Sé el vendedor que educa, no solo el que vende. Por ejemplo, si trabajas en tecnología, no hables directamente de tus servicios; comienza enseñándoles cómo la transformación digital puede impactar sus resultados.

2.- Mantén el Contacto con Valor Continuo

En ventas, la repetición es clave para permanecer en la mente del cliente. Sin embargo, no se trata de enviar recordatorios vacíos, sino de proporcionar contenido útil y relevante. ¿Cuántos vendedores recuerdan enviar un artículo, un caso de estudio o una invitación a un webinar que realmente ayude a su cliente potencial?

Si no estás en contacto, estás fuera de la conversación.

3.- Conviértete en un Aliado Estratégico, No en un Intermediario

Al igual que Nike inspira antes de vender, tú debes posicionarte como un recurso confiable. Ayuda al cliente a entender el mercado, los desafíos y las soluciones disponibles, incluso antes de que considere tu propuesta. Los vendedores que se convierten en aliados estratégicos no son olvidados, porque son percibidos como indispensables para el crecimiento de sus clientes.

Conclusión: Impactar, Educar y Recordar

Los humanos olvidamos con facilidad, pero recordamos aquello que se conecta con nuestras emociones y que se nos repite de forma valiosa. En ventas B2B, el éxito no está solo en el primer impacto, sino en mantener viva la conexión con el cliente a través de la educación y el seguimiento. Si no eres tú quien les enseña cómo avanzar, será otro vendedor quien ocupe tu lugar.

La pregunta es: ¿estás construyendo relaciones duraderas, o estás dejando que tus clientes te olviden?

Un último párrafo al respecto, Imagina a Harry Potter antes de descubrir que era un mago. Durante años vivió sin saber de su verdadero potencial, hasta que empezaron a llegar cartas de Hogwarts, cada vez más insistentes. Fue necesario enviarle un sinfín de mensajes, cada vez más creativos y persistentes, para que finalmente aceptara que había algo extraordinario esperándolo.

Así es con tus prospectos: muchos de ellos no saben que tienen un problema o desconocen cómo tu solución puede transformar su mundo. Necesitas ser como esas cartas mágicas, apareciendo una y otra vez en su radar, educándolos, entusiasmándolos y ayudándolos a reconocer que están destinados a algo mejor.

Según datos de Ventas20, “el 80% de las ventas requieren al menos cinco llamadas de seguimiento después de una reunión inicial”.

Esto destaca la importancia de la persistencia y la consistencia en el proceso antes de siquiera conversar del producto, solución o sus beneficios.

hasta la próxima semana