Vendiendo a un vendedor

Vendiendo a un vendedor

Hace unas semanas tuve el extraño interés de revisar la pestaña “Promociones” que aparece en mi correo Gmail. En automático, descarto esos correos debido a la mala calidad de los subjects que, anticipadamente, quieren vender algo que no me será de utilidad. Sin embargo, en esta ocasión, noté un correo que sí conectó conmigo.

Este susodicho correo contenía justo lo que esperaba. Me dediqué a vender la idea a mi jefe, él me autorizó el presupuesto y 24 horas después tenía todo listo. Sólo faltaba lo más importante: Que lo supiera mi nuevo proveedor.


El juego comenzó con el correo, pero el journey de compra fue de gran valor para mí por la experiencia que viví:

  • Respondí al correo mencionando que quería conocer más del producto. La respuesta inmediata fue que solo necesitábamos la orden de compra: FAIL!
  • Pedí me llamarán a un hora específica. Lo hicieron puntual: BIEN!
  • Conté una historia de "policía bueno, policía malo" para acorralar a mi nuevo proveedor y concluir con "el precio es lo importante". Terminamos la llamada, el vendedor no defendió lo valioso de su producto y se fue a conseguirme un descuento: FAIL!
  • En la siguiente llamada, ya tenía un buen descuento, el cual yo no iba a aceptar (solo para conocer los límites). Le pedí otro descuento a cambio de no aplazar la decisión. El vendedor me lo consiguió: FAIL!

El gran aprendizaje es “defiende el valor real de tu producto”. Este tipo de negociación lo he vivido anteriormente durante mi experiencia en ventas. A veces ha concluido satisfactoriamente; en otras, sólo hay corazones rotos y decepción. Si el producto cubre una clara necesidad y el timing con el Cliente es el correcto, el vendedor debe enfocarse en cuidar ese valor real y no poner en riesgo el valor percibido con la ejecución del proceso de venta o negociación de precios innecesaria. Si realmente lo vale, el Cliente lo pagará y valorará lo que costó.



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