Las ventas en épocas de cambio disruptivo

Hoy nuestro mundo está experimentando una transición dramática debido a la confluencia de cuatro fuerzas fundamentales entre las cuales se encuentran los mayores cambios de la economía mundial se ha visto en su vida. En comparación con la Revolución Industrial, se estima que este cambio está ocurriendo diez veces más rápido y en 300 veces la escala, o aproximadamente 3.000 veces el impacto. Aunque todos sabemos que esto está sucediendo, la mayoría de nosotros no comprendemos plenamente su magnitud y los efectos de segundo y tercer orden que resultarán”. “No ordinary disruption”, McKinsey 

Las cuatro fuerzas disruptivas que se examinan en profundidad en el libro son: los mercados emergentes, la tecnología, envejecimiento de la población y la conectividad global. ¿Qué significa esto para las ventas? Una de las consecuencias es un nuevo juego de ganadores y perdedores .Nuevas empresas que hacen cosas nuevas llegan a escena, las empresas existentes atacarán a nuevos mercados utilizando diferentes tecnologías y estrategias innovadoras y algunas empresas líderes desaparecerán.  Y esto mismo pasará a nivel individual con los vendedores de todas esas empresas. ¿Qué podemos hacer al respecto? No existe una respuesta única pero es conveniente empezar a plantearse qué hacer desde una perspectiva individual.  ¿Qué debería hacer un vendedor para sobrevivir a estos cambios? A continuación algunas ideas.

1.  Actualiza tu conocimiento de tus clientes.  Para los vendedores un buen primer paso para hacer frente a un futuro caracterizado por el cambio constante y significativo es que redoblar sus esfuerzos para comprender cómo sus clientes están cambiando para hacer frente a su futuro. Si los clientes cambian cómo compran, es necesario cambiar la forma en que vendes. Este esfuerzo consiste en aprender más acerca del cliente, de la industria, la empresa y los mercados para que puedas actuar como su asesor de confianza.
2. Comprender la naturaleza del cambio.    En tiempos de cambio normal los cambios son graduales y bastante predecibles – no así en un periodo en el que los cambios son transformacionales. Si al final tomas decisiones en base a tus experiencias del pasado, es probable que te equivoques. Si alguna vez querías explorar en lo desconocido, este sería un buen momento para probar.
3. Asume tu responsabilidad personal.  Toma las riendas para averiguar lo que hay que hacer y hazlo. Por ejemplo, es probable que tengas que actualizar tus habilidades. No esperes a la formación en la reunión nacional de ventas de la compañía. Hoy dispones de un montón de fuentes que aprovechar: universidades online, tu asesor de ventas favorito que escribe un blog tres veces a la semana, libros blancos publicados por empresas de consultoría. Fuentes que son gratuitas o muy asequibles.
4. Busca continuamente oportunidades.  Los cambios que se producirán originarán también oportunidades sin precedentes. Para las personas que desarrollan su conocimiento, adquieren las nuevas habilidades y aprenden a gestionar los riesgos, los tiempos de cambio les aportan una fuente de nuevas oportunidades de alta calidad.
5. Mantén el equilibrio trabajo / vida. Esto es siempre una buena idea, pero en tiempos de cambio disruptivo se hace más difícil y más importante hacerlo bien.
6. Aprovecha la tecnología. La tecnología es parte de la razón de la naturaleza del cambio y también parte de la respuesta. Como los autores de McKinsey dicen – “más y más personas podrán disfrutar de una edad de oro de los aparatos, de la comunicación instantánea y la información sin límites … La tecnología permitirá a las personas iniciar negocios y ganar escala a una velocidad presionante mientras se utiliza poco inversión en capital.”

En resumen, tanto si eres un responsable de ventas que proporcionas orientación a todo un equipo de ventas o un representante de ventas tratando de averiguar tu próximo paso profesional, un futuro caracterizado por el cambio disruptivo ofrece tanto retos como oportunidades. Habrá nuevos ganadores y perdedores. Estar entre los primeros requerirá más que una simple extrapolación de los éxitos del pasado.