Le estás pidiendo matrimonio a tu cliente y por eso huye de ti.

Imagínate que vas por la calle feliz de la vida y de repente aparece frente a ti un desconocido, se acerca y te dice: cásate conmigo ¿Qué harías? ¿Cómo reaccionarías?

Seguramente como la mayoría de las personas te sentirías asustado y dirías no, esto debido a que no conoces a la otra persona, no sabes quién es, cuáles son sus valores, gustos e intenciones para contigo, es más probablemente saldrías corriendo y te alejarías lo más que pudieras de esa persona; Esta misma situación sucede muchas veces cuando ofrecemos un producto o servicio.

Cuando ofrecemos un producto o servicio en ocasiones vamos directamente a la venta, llegas y le dices a tu posible cliente: “Te ofrezco este producto o servicio a un determinado precio” obviamente tu cliente potencial muy probablemente te diga que no, para tu posible cliente eres un completo desconocido y hay muchas cosas que aún no sabe de ti.

Posiblemente te estés preguntando ¿Cómo lo hago? ¿Cuál sería la forma correcta?

La respuesta a esto es que no hay una forma correcta, como diría un gran amigo mío: “Lo que te funciona para un cliente puede que para otro no lo haga”, aunque más allá de esto si tuviera que recomendar algo “base” para hacer esto sería lo que Simon Sinek llama el círculo dorado, te lo explico:

Como puedes apreciar en la imagen tenemos 3 capas dentro del círculo la más externa es el “¿Qué?” es decir los productos o servicios, luego tenemos el “¿Cómo?” que puede ser el proceso o diferenciador de ese servicio o producto y finalmente tenemos el “¿Por qué?” que es la razón o la intención, lo interesante de este círculo además de las 3 preguntas que maneja es la forma en que este se debe leer, veamos un ejemplo:

“Te presento esta Laptop es un dispositivo 2 en 1 convertible 360° el cual es perfecto para este momento donde la mayor parte del trabajo y comunicación con nuestros seres queridos es por medios digitales”, esta es la forma más común de vender un producto, comenzamos diciendo que es lo que vendemos para posteriormente mencionar algún diferenciador o proceso que se sigue y finalmente si es que lo queremos incluimos razones por las cuales deberían comprar nuestro producto, sin embargo Simon Sinek nos presenta una forma totalmente opuesta para hacerlo, para entenderlo mejor veamos un ejemplo de cómo lo hace Apple:

“En todo lo que hacemos creemos en el cambio del status quo, creemos en un pensamiento diferente, la manera en como desafiamos el status quo es haciendo productos bien diseñados, sencillos y fáciles de usar, sencillamente hacemos computadoras geniales ¿Quieres una?” Como podemos ver no comienzan diciendo que es lo que venden, ellos comienzan con el “¿Por qué? Pero este no está enfocado a la razón por la cual deberías comprar el producto, sino al de la empresa o persona que está vendiendo, tampoco es algo tan simple como hacerlo solo para ganar dinero sino que va más allá, exponen parte de su propósito, luego pasan al cómo es que lo hacen y finalmente nos dicen que es lo que venden.

Si lo haces de esta manera desde un principio tu cliente conocerá el propósito detrás de tu producto o servicio, conocerá de ti y ya no será un desconocido además de esto si está alineado con tu propósito o se identifica con este, es más probable que quiera mantener contacto y ser tu cliente.

En lo personal, yo utilizo esto pero lo modificó, considero que también es importante que el cliente conozca tu intención y que le vas a aportar, poniéndonos un poco del lado del cliente, a el le interesa como le vas a ayudar a conseguir sus sueños o solucionar su necesidad.

Mi recomendación es que no vayas directamente a la venta sino que uses el círculo dorado y que aunque sea de forma breve dejes que tu cliente te conozca a ti, tus intenciones y lo que puedes hacer para ayudarlo.

Espero este contenido te haya aportado, recuerda que siempre puedes dejar tu opinión para compartirla con los demás.