Lo que nos enseña el bambú sobre liderazgo comercial híbrido

“Una persona que nunca cometió un error, nunca intentó nada nuevo” decía Albert Einstein, y sin embargo algunas veces en el liderazgo comercial se penaliza mucho el error de los colaboradores. Por eso hoy os quiero hablar sobre el bambú y los 4 estilos de liderazgo ante el error.

¿Qué tiene de especial el bambú y por qué podemos aprender de él a la hora de liderar y delegar? Nos recuerda que lo importante no es no caer, sino aprender a levantarse, por tanto nos recuerda que necesitamos equipos comerciales que se equivoquen lo suficiente como para aprender, desarrollarse y ser altamente competitivos. 

Se suele poner el roble como ejemplo de fuerza, pero ante una fuerte tormenta, mientras el primero se parte, el bambú se dobla y se recupera. ¿A qué se debe su gran resiliencia? 

Tras sembrar sus semillas, un bambú tarda 7 años en empezar a crecer, pero desde entonces crece a una velocidad de 32 metros al mes. Además, cuando se corta un tallo, vuelve a brotar, y se ha calculado que su resistencia a la tensión es mayor que la del acero.

El roble se parece a esos comerciales que no fallan y se mantienen siempre en la línea de cumplir, sin más ni menos. El bambú no parece tan fuerte, pero tiene unas raíces y una solidez que le permiten arriesgar, innovar e incluso cometer errores, manteniendo una fuerte resiliencia.

4 estilos de liderazgo ante el error de los colaboradores

Según una interesante investigación donde se analizaron 554 empleados de diversos países, hay cuatro habituales estilos de liderazgo en relación al error. Los vamos a mencionar vinculando la idea al liderazgo comercial en particular, aunque se puede extender a cualquier ámbito, como bien apunta Pilar Jericó en un reciente artículo sobre ello.

• Líder comercial transformacional: “mi jefe confía en mis habilidades y potencia mi talento, proyectándome hacia el futuro”.
• Líder comercial transaccional: “mi jefe aprecia los buenos resultados”.
• Líder comercial ‘laissez-faire’: “mi jefe me deja hacer, aunque cuando le necesito no está”.
• Líder comercial autoritario: “mi jefe me reprende si no consigo resultados”.

Los análisis del estudio llevaron a concluir que el mejor de todos es el primero, y que tanto el tercero como el cuarto son muy perjudiciales. El líder que transforma es capaz de ir más allá del resultado inmediato, sembrando el futuro de un colaborador que como el bambú pueda desarrollarse y ser cada vez más competitivo y autónomo.

En el del jefe ausente impide que el colaborador mejore y aprenda, porque no tiene una referencia ni motivación para impulsar su desarrollo. Por otro lado, el jefe autoritario puede conseguir una gran efectividad a corto plazo, pero tarde o temprano genera robles que se pueden quebrar a la primera de cambio.

Además, la posición autoritaria en el liderazgo comercial tiene la gran desventaja de que genera cuellos de botella que perjudican el rendimiento en conjunto.

Conclusión

Si la visión es una de las cualidades que no le pueden faltar a un líder comercial, la capacidad de equivocarse y aprender debería estar en el ranking de las habilidades fundamentales del vendedor. 

En cuanto a la venta híbrida, se presenta el reto de lograr motivar el desarrollo y al mismo tiempo la autonomía de los equipos comerciales en un escenario de teletrabajo parcial y donde el cliente se ha vuelto más exigente que nunca. 

En los próximos años no bastará con tener habilidades para vender y dominar la tecnología. La clave del éxito de los futuros líderes comerciales híbridos pasará por ser capaces de generar contextos transformadores, que impulsen la innovación, la confianza, el trabajo en equipo y la resiliencia.