LOS 4 RETOS DEL MARKETING DIGITAL DE SOLUCIONES DE SEGURIDAD INFORMÁTICA

A través de mis años de trabajar en el área de ventas y capacitación en seguridad informática, he descubierto que este sector de software en el que trabajamos presenta retos muy particulares, que no he encontrado en otros sectores. Después de meditar un rato, los reduje a 4 grandes retos:

1. Hay mucha competencia
2. Los prospectos requieren mucha educación
3. Muchas empresas no le dan prioridad a la seguridad informática
4. Los precios de las soluciones tienden a ser altos

Veamos cada uno.

1) Hay mucha competencia

Es verdad, hay mucha competencia en todos lados, no sólo en el sector de software de seguridad informática. Pero pues el sector que nos importa es éste, y no hay duda que no sólo hay mucha competencia en casi todas las categorías de soluciones, sino que sigue incrementándose. Y el problema es que es un sector de software muy complejo, en el sentido de que las categorías están en constante evolución, y de repente te das cuenta que una compañía contra la que no competías, ahora resulta que sacó una solución que no hace exactamente lo mismo que la tuya, pero sí tiene algunas funciones similares, y esto está confundiendo a los clientes. Piensa nada más en la evolución del antimalware hacia EDR, XDR, y MDR. Es un verdadero reto mantener a los prospectos y clientes adecuadamente informados. Y esto me lleva al siguiente punto.

2) Los prospectos requieren mucha educación

La seguridad informática es un área muy compleja y constantemente cambiante. Muchas veces ni nosotros mismos, como especialistas, estamos al 100% al día. En el Instituto de Ciberdefensa, hicimos un estudio y encontramos 67 categorías de soluciones de seguridad informática; te apuesto que varias de ellas nunca las habías escuchado. Si quieres conocerlas, te invito a descargar nuestro libro gratuito “Principios de Seguridad Informática Ágil”.

Los CISOs, gerentes, y analistas de seguridad informática generalmente son muy técnicos, y sí conocen bien las soluciones; pero no siempre tienen tiempo de mantenerse al día con todos los cambios. Por eso es necesario siempre ofrecer capacitación sobre nuestras categorías, y nuestras soluciones. 

3) Muchas empresas no le dan prioridad a la seguridad informática

Cualquier producto o solución que le vendamos a una organización, tendrá uno de tres efectos: incremento de ventas, reducción de costos, o reducción de riesgo. La venta de soluciones de reducción de riesgo, categoría a la cual pertenece la seguridad informática, siempre es difícil de vender, porque los humanos no somos buenos en percibir el riesgo. Es fácil cuantificar una solución que te va a incrementar las ventas, o te va a reducir los costos, pero la reducción de riesgo es difícil de vender. Puedo argumentar que esto también es cuestión de educación.

4) Los precios de las soluciones tienden a ser altos

Esto se debe a que la mayoría de las soluciones de seguridad informática (con algunas excepciones) vienen de Estados Unidos o Europa, y los fabricantes no toman en cuenta el poder adquisitivo de cada país en Latinoamérica, el cual es menor. Por ejemplo, una solución vendida en dólares en México, es como si costara el doble en Estados Unidos.

Los fabricantes no quieren cambiar sus listas de precios para adaptarlas a Latinoamérica por una preocupación válida: se preocupan de que si tienen una lista con precios menores en Latinoamérica, y sus clientes en Estados Unidos y Europa se enteran, pedirán estos precios menores. Hay dos posibles soluciones a este dilema. Primero, podemos ser mucho más flexibles con los descuentos a la hora de cotizar en Latinoamérica. Segundo, podemos cobrar lo mismo, pero dar más licencias como bonos. De esta forma no se afecta la lista de precios original, pero nos adaptamos a la realidad de la región.

Estos son sólo uno de los temas que cubriremos en nuestro próximo seminario virtual, “Marketing Digital de Soluciones de Seguridad Informática”, el cual presentaremos el 30 de junio del 2022. Si te interesa participar, puedes ver el temario y registrarte aquí:

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