Los desafíos de analizar datos comerciales

Uno de los grandes desafíos de la venta profesional es saber qué hacer con los datos numéricos que quedan flotando en el aire, fuera de los resultados finales y la rentabilidad.

Pero... ¿Qué otras miradas existen al momento de querer analizar tu pipeline de ventas?

Cuando entreno fuerzas de ventas hay dos pregunta que hago a los vendedores y líderes comerciales, en donde las respuestas que obtengo son casi siempre las mismas. Es algo más o menos así:

Yo al vendedor: "¿Has llegado a tu cuota de ventas los últimos 6 meses?".

Vendedor: "Sí, siempre llego". "Sí, con mucho esfuerzo". "Sí, a pesar del mercado". Etc.

Yo: "¿Y has logrado medir cuántas ventas has perdido en el camino de llegar a tu cuota?".

Vendedor: "Sí, pero lo no tengo claro ahora". "Sí, pero lo mide otra área no lo hago yo". "No, pero es responsabilidad un vendedor". Etc.

SPOILER: No tienen ese dato.

Saber cuántas ventas has perdido en el camino al éxito es algo profundamente importante de conocer. Podríamos decir que los CRM tienen esa data, pero los vendedores no llenamos correctamente el software. Así que existen vacíos de información.

Solo sabemos cuánto ganamos, pero al no saber cuánto perdemos estamos impedidos de conocer la eficiencia de la acción comercial. No es lo mismo un vendedor que llega al 100% de su cuota visitando 100 clientes, que otro vendedor que cumple la misma cuota solo haciendo 50 visitas. No solo importa el final del camino, importa también el camino en sí mismo.

Otro dato... ¿Sabes la relación entre la cantidad de propuestas enviadas y la información obtenida por el vendedor? Dato raro, pero espectacular.

Si yo envío 100 propuestas a clientes pero mi capacidad para obtener información necesaria es baja (también se puede cuantificar) no importa que tan bonita o "power" sea mi propuesta, lo más probable es que no avance en el proceso de venta porque no se alinea a la necesidad y prioridad de mi cliente.

Otro... ¿Conocemos la relación entre la cantidad de propuestas diseñadas y la exposición de dichas propuestas?

Súper simple, generalmente enviamos muchas propuestas pero presentamos muy pocas. Presentarla en vivo con un cliente nos permite una mayor probabilidad de avanzar en el ciclo de ventas.

No medir nuestro pipeline de ventas en sus diferentes etapas nos vuelve ciegos de cara a las acciones que debemos tomar en el mercado. Necesitamos obtener datos e interpretarlos adecuadamente para entender cómo compra el cliente y cuáles son las oportunidades de mejora de nuestro equipo de ventas.

Esa sería la moraleja de esta historia.

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Éxitos.