Los mejores contenidos para tu estrategia B2B.

¿Qué fue y es lo más importante en el proceso de ventas? En el pasado atraer mediante un producto innovador era la mina de oro al final de arco iris, luego fue la estrategia… Hoy en entendemos que el comprador busca conectar tras un click con su dolor, siendo así el cliente el nuevo REY y la manera de llegar el: El contenido.

¿Qué tan importante se ha vuelto para el sector B2B crear contenido?

El 70% de las empresas B2B están creando más contenido en el 2021 de lo que lo hicieron hace 2 años,

Tenlo muy presente porque esto quiere decir que cada vez esta siendo más tendencia y existen varias clases de contenidos: informativos, emocionales, ilustrativos, comerciales y de venta, por lo que tendremos que decantarnos por una o varias de esas posibilidades.

Ahora bien ¿Cómo debe ser el contenido?, antes de entregarte el ranking de los contenidos más exitosos en este sector, ten en cuenta los componentes con los que previamente deben cumplir:

Los contenidos deben tener significado, ser emocionales y dirigidos al buyer persona.

Deben ser contextuales, relacionados con nuestra empresa, sector y producto.

Deben ser funcionales y solucionar las dudas de nuestro 'buyer persona', ayudando a minimizar el error de juicio o valor de la audiencia, es decir que si en algún momento tu cliente o prospecto duda de tu solución, el contenido lo debe ayudar a resolver, con esto te quiero decir que el contenido no sólo te está ayudando a atraer prospectos sino que también te ayuda que al 'buyer persona' le tome menos tiempo las desiciones a lo largo del funnel de ventas.

Deberá tener perspectiva y deben aportar información del producto. 

La atención del usuario es limitada y resulta todo un arte construir contenidos orientados a retenerlos en nuestra web o muro. Pues es hora de poder entender esta premisa para la creación correcta del contenido para tu empresa B2B: ¡No vendas, ayuda!

Pero, ¡Ojo! Tu cliente tiene diferentes dudas según la fase del embudo de ventas en la que se encuentre.

Inspiradores, en aras de mantener la atención deben inspirar al lector, aportar puntos de vista inéditos, aportar información novedosa.

El contenido deben ser posicionable y encontrable, construidos para posicionarse en la web a través de la utilización inteligente del SEO, los nuevos algoritmos, las tendencias de búsqueda, si no haces por ser encontrado, ¿para qué crear contenido?.

Recuerda que siempre deben ser ‘móvil friendly’ o responsive…

 Contenidos para vender

Es difícil elegir cuál es el contenido que nos va a llevar a cerrar una venta, pero son los propios clientes los que nos dan las pistas para hacerlo, los que nos dicen a través de sus búsquedas y a través de lo comparten qué es lo que más les interesa y les gusta.

De igual manera, los desafíos a los que se enfrenta la empresa y el vendedor de hoy a la hora de construir una exitosa estrategia de contenidos son los resultantes de plantearse las siguientes preguntas:

¿Cómo conseguir el engagement o compromiso de la audiencia? ¿Cómo optimizar el contenido? ¿Cómo usar de forma coordinada la promoción de pago, las redes sociales y el contenido? ¿Cómo conseguir la personalización de los contenidos?. Todo esto depende de que tu estrategia esté conectada sistemáticamente y no estén desvinculados, el contenido de ventas, con el de redes, o con la pauta en medios, ni con la valla publicitaria. Todo deberá conectar y estar enlazado en un Funnel o embudo de ventas.

 Los contenidos más exitosos para las empresas B2B

Estamos de acuerdo en que el centro de todo ya no es “nuestro producto o servicio” sino el cliente, el que decide si comprarnos, cuándo y cómo. Es por eso que las empresas han visto en la creación de contenido una táctica imprescindible dentro de sus estrategias de Marketing Ventas y Comunicación. Tanto en la fase de atracción, consideración como en la de decisión.

Tenemos algunos datos que te ayudarán a aclarar las posibles dudas:

De ese 70% de empresas que utiliza el contenido como estrategia de Marketing, el 21% dice que obtienen buenos resultados, es decir, el retorno de la inversión es positivo.

- Los White papers, webinars y case studies son el contenido más consumido. La infografía, por ejemplo, fue la táctica que tuvo el mayor aumento (de 51% el año pasado a 62% en este).

- El 94% de los anunciantes B2B usa LinkedIn para distribuir contenidos, lo que la convierte en la plataforma de medios sociales más utilizada y, según apuntan, la más eficaz.

- El 58% de los anunciantes B2B utiliza el Marketing de buscadores o SEO, por lo que es el método de pago más utilizado para promover/distribuir el contenido (también dicen que es el método mejor pagado).

- Lo que más valoran es el contenido original y los videos. Slideshare aumentó en el último año un 30%.

- Las empresas están empleando un promedio de 12 a 14 formatos de contenido distinto, cada uno de ellos adaptados a diferentes etapas del funnel.

Dependiendo del momento del funnel de ventas en el que se encuentre nuestro cliente debemos ofrecerle un contenido de calidad, original y útil.

Para eso, antes de elegir qué tipo de contenido crear, debemos tener claro cuál es nuestro 'buyer persona' y en qué momento del 'buyer journey' queremos captar su atención y que queremos lograr con este. 

 Una vez realizado este paso y teniendo claros nuestros objetivos de marketing podremos poner nuestro calendario de contenido en marcha.

 Aquí te dejo entonces mi Ranking de 5 de contenidos para la industria B2B, el uso de cada uno de ellos dependerá del nivel de atracción de leads, la exposición de marca, la interacción o la visibilidad que quieras generar.

5. VIDEOS

Más del 85% del tráfico procedente de Internet serán videos.

No es extraño que el 81% de las marcas ya están desarrollando sus estrategias en torno al uso de video, logrando grandes resultados. Lo recomiendo para cuando haces Pauta especialmente.

Además ¡El contenido en video es el preferido por nuestra cultura hispana!

La mayor debilidad es la complejidad para hacerlos, sin embargo hoy existen muchas herramientas que facilitan este trabajo. Puedes hacer capsulas comerciales, tutoriales, o videos animados.

 4. DESARGABLES

Pocas cosas en la vida brindan más alegría que conseguir algo gratis.

El premiar a tu audiencia por consumir tu contenido le da una sensación de que acercarte a ti es un ganar/ganar generando mayor confianza.

Con los descargables puedes lograr leads calificados, porque haces en un formulario todas las preguntas que quieras para poder entregarlo.

Lo puedes compartir en diferentes plataformas. Redes, Whastaap, landings, Sitio web.

3. BLOGS

El blog es un espacio con enorme influencia e imprescindible en la estrategia de marketing online de marcas y negocios. Este canal de publicación permite comunicar ideas e informar sobre la temática en la que se es experto.

En un mundo empresarial cada vez más globalizado, un blog es una herramienta idónea para diferenciarse de tus competidores demostrando a tu público objetivo lo que sabes de tu sector. Al hablar de los temas que preocupan a tus seguidores, te conviertes en experto y aumentas la reputación online de tu marca.

 2. PODCAST

El audio se destapó como un elemento resiliente a la pandemia y sus proyecciones que apuntaban hacia la muerte del formato tuvieron que ser replanteadas. Ahora, por ejemplo, se estimó que el tiempo que las personas en América dedicaban al audio creció un 8,3%. A un año y medio del estallido de la pandemia los números son cada vez más potentes.

El podcast tiene el poder poderse disfrutar mientras haces otras actividades, es innovador, literalmente te lleva al oído de tu cliente.

El crecimiento y alcance está siendo exponencial.

1.EVENTOS DIGITALES

El contenido en vivo tiene más impacto que el contenido frio atemporal o frio, y la cantidad de beneficios que te entragan los eventos digitales como Webinars o en Vivos es inmejorable. Mira algunos de sus beneficios:

No hay mejor interacción al que tienes con un evento digital, puedes conocer de mejor forma a tu cliente, con encuestas y preguntas a tiempo real.

Generas alianzas y unes fuerzas con otras marcas, llegando a una audiencia especializada y compartida.

La mejor manera de cautivar a las personas, es contando una historia y generar una experiencia en vivo.

Y finalmente…

El objetivo fundamental es generar contenido relevante capaz de atraer y retener lectores. Gracias a tus publicaciones puedes posicionarte como autoridad en la materia y mejorar tu credibilidad como profesional

Otra duda que puede surgirnos es con cuánta frecuencia es recomendable ofrecer ese contenido. Todo dependerá de nuestros objetivos, del número de buyer personas que tengamos y la capacidad para generarlo.

A partir de entonces crear contenido se debe focalizar en el TOFU, MOFU Y BOFU. Es decir en las tres etapas del Funnel de ventas, lo que te estaré hablando en próximos artículos.

Y una vez creado… ¿Cómo los compartimos? Esta suele ser otra de las dudas más comunes. 

La principal plataforma de distribución de nuestro contenido B2B será nuestra página web o blog, usando las redes sociales correctamente para atraer el tráfico correctamente.

Llegados a este punto, hemos creado el contenido, lo compartimos en nuestras plataformas, pero ¿sabemos si funciona? ¿Cuál es el ROI obtenido? En el próximo artículo veremos cómo medir el éxito de tus contenidos.

Y tú ¿ya has pensado qué contenido vas a crear y compartir? 

Puedes acceder a una consultoría gratis aquí para establecer cómo está tu estrategia de contenidos B2B, cuáles son los pasos para mejorarla.